As equipes de vendas devem receber treinamento em gerenciamento de receitas?

“Os benefícios do treinamento cruzado entre Vendas e RM podem ser significativos para o desempenho de primeira linha quando esse conhecimento é aplicado à tomada de decisões. Um dos maiores obstáculos ao desempenho ocorre frequentemente quando existe um desalinhamento na estratégia entre estes departamentos, onde as taxas negociadas atrapalham a estratégia transitória.

Embora uma compreensão básica do gerenciamento de receitas seja importante para um DOS, eu não iria tão longe a ponto de dizer que eles precisam se tornar RMs completos. Sejamos realistas: os profissionais de vendas e os Revenue Managers não são naturalmente iguais. As habilidades sociais que são fundamentais para um DOS nem sempre prevalecem entre os Revenue Managers, que tendem a se inclinar mais para os conjuntos de habilidades analíticas. Estas diferenças inerentes são grandes porque todos sabemos que é preciso uma aldeia.”

“Na minha opinião, os Diretores de Vendas devem ter pelo menos uma compreensão superficial das estratégias e táticas de gestão de receitas. Isso apoia uma estratégia de aquisição de clientes baseada em dados, em oposição a uma abordagem aleatória. Tê-los envolvidos em estratégias comerciais voltadas para o futuro fornece-lhes a compreensão cerca de grupos-alvo que precisam ser priorizados em sua estratégia de aquisição. Ou seja, se uma estratégia for orientada para a obtenção de ocupação aos fins-de-semana, seria menos orientada para objectivos colocar todos os recursos na aquisição de negócios corporativos.

Além disso, aumenta a sua capacidade de identificar oportunidades de receitas e mitigar riscos, levando a melhores resultados e a uma posição mais competitiva no mercado.”

“Sem dúvida, os Diretores de Vendas devem conhecer a gestão de receitas, pois a Gestão de Receitas está se tornando cada vez mais importante ao longo do tempo. Uma estratégia de vendas sem perspectiva de receita é, sem dúvida, uma perda potencial de produção. Muitas equipes de Revenue dependem da direção comercial, por isso é essencial ter um bom entendimento de Revenue Management, principalmente para o diretor comercial, para poder gerar uma estratégia transversal entre Marketing, Vendas e Revenue.”

“Um Diretor de Vendas precisa compreender os princípios básicos de Revenue Management, mas não requer conhecimento profundo. Eles devem estar cientes da estratégia de RM da empresa e compreender a sua lógica. Idealmente, eles deveriam estar envolvidos na definição da estratégia. Por que isso é necessário? É uma questão de eficiência e evita frustrações. Compreender os princípios básicos e a estratégia permite-lhes identificar quais negócios valem a pena perseguir e quais não valem. Eles poderão então alocar seus recursos adequadamente e tomar decisões rapidamente. Ao evitar a busca de negócios indesejáveis, a equipe de vendas não enfrentará a frustração com as rejeições de RM. Além disso, eles podem se comunicar de forma clara e rápida com os clientes sobre o que é necessário para fechar o negócio. Isso reduz a necessidade de trocas excessivas de e-mails (interna e externamente), levando a negócios mais lucrativos e maior satisfação do cliente. Uma estreita colaboração entre os dois departamentos é necessária para se destacar.”

“Sim, com certeza, pelo menos algumas das habilidades! A análise de deslocamento deve fazer parte do treinamento de todos os membros da equipe de Vendas. Um vendedor é encarregado de solicitar negócios para um hotel que beneficie o hotel. Veja o exemplo em que um grupo de tarifa de quarto moderada a baixa gostaria de reservar durante a alta temporada ou em dias movimentados da semana. Isso seria uma má decisão de receita para o hotel. O grupo pode concordar em mudar para outros dias da semana ou outras datas com menor procura e, portanto, não estão a deslocar receitas.

Mas a análise de deslocamento tem muitos outros fatores além de receitas, custos, gastos com alimentos e bebidas, gastos com recreação, aluguel de salas de reunião, impacto nos dias vizinhos, etc. que impactam todas as receitas do hotel. Boas decisões requerem algum treinamento.”

“É fundamental que as equipes de vendas sejam treinadas em gestão de receitas! E o mesmo deve acontecer com o pessoal de marketing. A convergência no espaço comercial é fundamental para qualquer sucesso e uma estratégia sólida e robusta baseada em dados deve alinhar todos. Quanto mais compreensão dos dados e sinergia entre os departamentos geradores de receitas, melhor. 

Os vendedores, em particular, devem compreender o valor das taxas LRA versus NLRA, o impacto (deslocamento) de alto volume, contas corporativas de baixa classificação, taxas e disponibilidade, taxas dinâmicas versus taxas estáticas no mundo B2B e como todas essas taxas são gerenciadas por sistemas de gerenciamento de receitas . Porém, além de tudo isso, você precisará de um líder (GM/CCO/DOSM) que precisará alinhar os KPIs!”

“O Revenue Management é um esporte coletivo e todos precisam conhecer as regras do jogo. Não se trata de ser quem faz, mas de poder participar. O mesmo se aplica aos Revenue Managers: Aprenda Vendas, Aprenda Marketing!

“Eu definitivamente concordo com os Diretores de Vendas terem algum treinamento em gestão de receitas. Isso ajuda a compreender o orçamento e as previsões, bem como os níveis estratégicos do negócio. Não se trata apenas de vender. Trata-se de vender pelo preço certo para a clientela certa, o que é uma parte importante do negócio. Isto não só ajudará na construção de um relacionamento saudável entre Vendas e Receitas, mas também ajudará as equipes a compreender os derivados e as complexidades envolvidas na obtenção de resultados corretos do ponto de vista da gestão de receitas.

As equipes de vendas precisam ter acesso ao panorama geral dos negócios. Os DOSMs podem ficar frustrados quando não têm acesso fácil às tendências históricas e/ou outros dados para ajudá-los a determinar rapidamente a melhor taxa a ser cotada. Além disso, quando não conseguem compreender facilmente como as suas decisões afetam o desempenho de um hotel, às vezes são rápidos a tomar decisões que não são ideais para a receita e o lucro globais. A formação em gestão de receitas irá ajudá-los a resolver facilmente as questões acima e a trabalhar em conjunto com as equipas de gestão de receitas para obter os resultados necessários.”

“Eles não deveriam apenas ser treinados em Revenue Management, mas na minha opinião, os Revenue Managers deveriam ser os próximos Diretores de Vendas! 

Muitas vezes, os Diretores de Vendas têm se concentrado apenas em vender, sem verificar o custo dessas vendas e, portanto, a receita líquida e, consequentemente, o lucro. Isso é algo que os gerentes de receita têm em mente. 

Vejo ambas as funções se misturando, à medida que os Revenue Managers estão ganhando mais conhecimento na área de Vendas e os Sales Managers estão entendendo melhor como ter um mix de distribuição saudável.”

“Os gestores de vendas, como membros integrantes da equipa comercial, devem explorar a Gestão de Receitas para melhorar a proficiência na avaliação de contratos lucrativos versus contratos menos lucrativos. Este esforço não só promove uma compreensão mais profunda da dinâmica e dos requisitos imobiliários, mas também estabelece uma base sólida para refinar as estratégias de vendas, estimulando assim o crescimento dos negócios durante períodos de baixa procura. Embora um contrato de 2.000 diárias possa parecer substancial, seu fascínio diminui quando exige um desconto de 20%, especialmente considerando que a maioria dessas diárias coincide com períodos de vendas sem desconto.”

“A resposta a esta questão é muito simples: os produtos que vendemos (quartos de hotel) não são artigos que tenham (sempre) o mesmo valor e preço. Além disso, não vendemos apenas quartos de hotel, mas pretendemos maximizar as receitas e os lucros de todo o activo (o hotel). Não me é concebível que um diretor de vendas não tenha conhecimentos básicos de gestão de receitas, pois isso significaria que seu único escopo seria lotar o hotel, aconteça o que acontecer. Não esperaria que o Diretor de Vendas fosse um profissional em todos os aspectos da gestão de receitas, mas o básico não pode ser negligenciado: há anos que falamos sobre a evolução para a estratégia comercial. 

Isto não é o futuro, isto já está a acontecer e as funções comerciais dentro do hotel que não partilham conhecimento e insights (Receita, Vendas, Marketing, Digital) estão simplesmente fadadas ao fracasso. A formação é natural porque deve fazer parte do dia a dia partilhar conhecimento e interagir com os diferentes departamentos/stakeholders.”

“Todos os gestores seniores devem ter uma compreensão básica da gestão de receitas. O gestor de receitas é responsável por garantir que todos os funcionários do hotel responsáveis por gerar lucros compreendem os princípios fundamentais por detrás do que pretendem alcançar, ou seja: lucro. 

O Gerente Geral do hotel é responsável por garantir que todos os KPIs do hotel tenham como objetivo os mesmos resultados e trabalhem em conjunto.  

Depois que sua equipe de gerenciamento sênior compreender a filosofia e o plano por trás das estratégias de preços e distribuição em vigor, todos poderão trabalhar juntos para que isso aconteça.  

Um gerente de vendas não precisa entender os detalhes mais sutis, mas precisa de uma compreensão clara do orçamento, onde estão os segmentos de mercado que atende, como eles influenciarão os resultados finais e como as decisões que tomam a cada dia afetam a previsão ou orçamento.  

Com esse entendimento, o gerente de vendas pode então garantir que as negociações tarifárias se concentrem no lucro e não apenas na ocupação, e que o negócio conquistado significa alcançar os melhores resultados e não apenas encher um hotel. Eles podem escolher qual negócio aceitar com confiança, sabendo que isso atenderá aos seus KPIs e excederá a previsão de lucro do hotel.”

“Sim, recomendo fortemente a formação do Diretor de Vendas para ajudá-los a compreender o equilíbrio entre o valor do cliente versus o valor real (EUR) do hotel. Vendas e Receita juntas devem determinar a estratégia do hotel, Receita deve estar atenta ao tipo de clientes que estão disponíveis no mercado e Vendas deve estar atenta aos padrões/melhor mix para o hotel. Isso só funciona se eles tiverem pelo menos um conhecimento básico do Revenue Management e do que ele avalia constantemente. “

“O Diretor de Vendas deve conhecer os fundamentos do gerenciamento de receitas e trabalhar em estreita colaboração com o Diretor de Gerenciamento de Receitas. Existem dois segmentos principais: grupo e transitório. Somente encontrando um equilíbrio lucrativo entre esses segmentos os hotéis poderão maximizar os resultados. É crucial evitar trabalhar em silos quando o DOS se concentra apenas em grupos e o DORM se concentra apenas em transientes. Deve haver um entendimento de que a maximização da receita total e do lucro é o objetivo final. Dito isto, o DOS deve ter conhecimento básico e compreensão do seguinte:
– Como ler o relatório STR
– Como calcular a taxa de grupo
– Como realizar a análise de deslocamento
– Como ler relatórios de BI (passados e futuros)
– Termos básicos de gerenciamento de receita: ritmo, retirada, demanda, janela de reserva, etc.
– Como grupos e transientes afetam a receita de outros departamentos
– Como gerenciar receitas de espaços para reuniões”

“Com certeza, o Diretor de Vendas desempenha um papel fundamental na condução das vendas em diversos mercados. É imperativo que compreendam as complexidades das diversas estratégias, compreendam os seus efeitos e apreciem a lógica por detrás da sua implementação. Quer se concentre nas metas de vendas ou na geração de receitas, o objetivo global permanece consistente. Embora um Diretor de Vendas possa não exigir necessariamente um treinamento extensivo em gestão de receitas, ele sem dúvida se beneficia de uma profunda compreensão de seus princípios. Esse entendimento permite que eles alinhem efetivamente as iniciativas de vendas com estratégias de receita mais amplas.”

"Absolutamente! É fundamental que os Diretores de Vendas possuam um conhecimento abrangente de gestão de receitas e vice-versa. A delimitação entre essas funções deve ser mínima, se houver. Esta abordagem holística promove a colaboração e a sinergia entre departamentos, aumentando, em última análise, a eficácia organizacional.

Diretores, gerentes e pessoal de todos os níveis nessas áreas devem estar equipados com uma compreensão diferenciada do gerenciamento de vendas e receitas. Esta base de conhecimento integrada desmonta silos, facilitando estratégias coesas e maximizando a criação de valor.

A trajetória ideal para aspirantes a Diretor envolve imersão simultânea em vendas e gestão de receitas. As empresas devem dar prioridade a este desenvolvimento duplo nos seus quadros de aprendizagem e desenvolvimento.

Com base na experiência pessoal, atesto os profundos benefícios da colaboração multifuncional. Durante minha gestão de receitas, a estreita colaboração com a equipe de vendas rendeu insights inestimáveis. Fóruns partilhados, como as Revisões Semanais de Negócios, e o diálogo contínuo promoveram a compreensão mútua e o alinhamento estratégico.

Um Diretor de Vendas deve compreender estratégias de receita complexas para impulsionar efetivamente os resultados de negócios. Por outro lado, um Diretor de Receitas deve simpatizar com a perspectiva do Diretor de Vendas, reconhecendo a importância do relacionamento com os clientes além dos dados numéricos. Alcançar o equilíbrio entre essas perspectivas é fundamental.

Em essência, harmonizar a gestão de vendas e receitas é fundamental. Os diretores devem sintetizar diversos pontos de vista para elaborar estratégias robustas e impulsionar o sucesso organizacional.”