Pergunte a qualquer funcionário de hotel não diretamente envolvido no gerenciamento de receitas sobre as tarefas diárias de um gerente de receitas, e eles provavelmente sugerirão que se trata de “definir” ou “aumentar as taxas”. Embora estas atividades sejam de facto cruciais, muitas vezes eclipsam a análise abrangente que sustenta cada decisão de preços.
Cinco erros tarifários no gerenciamento de receitas e como você pode resolvê-los
Como gestor de receitas, concentrar-se inteiramente nos preços pode inadvertidamente desviar o seu hotel do rumo, resultando em resultados de receitas abaixo do ideal. Inúmeras armadilhas o aguardam quando se trata de encontrar o preço ideal. Neste artigo, você encontrará cinco dos erros mais comuns que encontrei ao longo da minha carreira.
Erro 1: Superfaturamento como estratégia defensiva
Este cenário parece familiar? Um grande evento é anunciado e, sob pressão de tempo, você insere um preço de espaço reservado de $999 para impedir reservas, ganhando algum tempo para elaborar uma estratégia de preços mais lógica.
Esta abordagem, no entanto, é um erro fundamental por vários motivos:
A melhor tarifa disponível (BAR) ou tarifa RACK de um hotel não é a única tarifa que um gerente de receitas precisa considerar. Lembre-se de que as taxas estáticas, fixas e negociadas não necessariamente se movem em conjunto com uma taxa RACK $999.
Elevar sua taxa a um nível irreal pode criar um “desafio aceito”mentalidade entre os compradores. Se a procura for elevada, espere que tal taxa empurre os potenciais hóspedes para canais de reserva não convencionais. Não é incomum ver um aumento nas estadias/resgates de pontos, taxas fixas de LNR e outras contas com disponibilidade de último quarto.
Em essência, o que foi concebido como um método rápido e que economiza tempo para proteger o estoque pode causar mais problemas, a menos que seja combinado com uma estratégia de rendimento estelar. Ironicamente, esta estratégia requer tanto tempo quanto definir o preço correto do hotel desde o início.
O conserto: Dê um passo atrás e implemente uma estratégia abrangente que inclua um preço realista, rendimento lógico e políticas práticas para evitar criar um desafio não intencional para potenciais hóspedes.
Erro 2 – Decisões de preços baseadas em um conjunto competitivo inadequado
Esse erro pode parecer tão fundamental que você fica tentado a descartá-lo. No entanto, considere as maneiras pelas quais construímos conjuntos competitivos (ou compsets) que podem não atender aos seus melhores interesses.
Como gestor de receitas, você pode se sentir pressionado a comparar seu hotel com outros que claramente não pertencem ao seu conjunto competitivo. Com o tempo, seu conjunto poderá incluir hotéis que nem compartilham o mesmo tipo de hospedagem.
Por exemplo, adicionar uma propriedade econômica para estadia prolongada ao seu conjunto enquanto você opera uma propriedade de serviço selecionado de médio porte é um erro comum que pode levar a decisões de preços abaixo do ideal.
Nós, como gestores de receitas, somos competitivos por natureza, sempre nos esforçando para superar o maior número possível de outros hotéis. Mas é fundamental recuar e perguntar: “Meu comset é realista?”
O conserto: Seja realista com seu conjunto primário e use um conjunto secundário para isso “esticar”Compet. Monitore os concorrentes que podem não ser exatamente iguais, mas ainda assim são importantes para o seu negócio.
Erro 3: não revisar seu conjunto de tarifas anualmente
Este ponto está intimamente relacionado ao erro dois, mas tem diferenças sutis. Quantas vezes nós, como gestores de receitas, assumimos uma atribuição de hotel e simplesmente continuamos sem questionar a compensação?
Talvez você esteja em um mercado em rápido crescimento e não tenha tido tempo para avaliar se uma nova oferta representa uma ameaça?
Se você não revisou ou atualizou seu compset no ano passado, poderá se surpreender com o quanto mudou: novos suprimentos, conversões de marca e renovações garantem uma nova visão de seu compset.
O conserto: Agende reuniões estratégicas pelo menos uma vez por ano para analisar as mudanças na oferta do seu mercado e ajustar o conjunto competitivo da sua loja de taxas de acordo.
Erro 4: Ignorar o mix de mercado ao tomar decisões de preços
O mix de mercado deve sempre ser levado em consideração ao tomar qualquer decisão de gestão de receitas. No entanto, um dos erros de preços mais comuns é tomar decisões de preços isoladamente, desligadas das realidades do mix de mercado.
Considere este cenário: um gestor de receitas aumenta significativamente as taxas devido a uma grande quantidade de grupos bloqueados. Depois, os grupos atingem a data limite e cancelam totalmente ou lavam-se pesadamente, deixando o gestor de receitas a lutar e a reduzir as tarifas para encher o hotel com negócios transitórios de última hora, corroendo assim a sua Taxa Diária Média (ADR).
Monitorando as principais estatísticas, como o “Baseado em barra” mix (ou estadias que derivam do BAR do hotel), pode refletir o sucesso de sua estratégia de preços atual e ajudar a manter as decisões de preços no caminho certo.
O conserto: Use uma ferramenta de Business Intelligence (BI) como Farol de Inteligência de Negócios para monitorar seu mix de mercado ao longo de toda a curva de reservas, garantindo que sua estratégia de preços esteja alinhada com seu mix de mercado.
Erro 5: Ignorar as políticas de garantia e cancelamento ao tomar decisões sobre preços
As políticas muitas vezes ficam em segundo plano nas decisões de preços, mas nem sempre deveria ser esse o caso. As políticas internas e de garantia podem complementar as suas decisões de preços, mas muitas vezes os gestores de receitas concentram-se apenas nas tarifas, especialmente durante períodos de alta procura e eventos especiais.
Considere o seguinte: se estou planejando participar de um grande festival de música em seis meses, uma tarifa $999 totalmente reembolsável é menos intimidante do que uma tarifa $699 não reembolsável, especialmente durante os estágios iniciais de planejamento. Se eu reservar a tarifa reembolsável, as chances de cancelar a reserva $999 serão significativamente maiores. Provavelmente reservarei um negócio melhor assim que encontrar um, mas é muito cedo na curva de reservas para me comprometer com a reserva não reembolsável $699.
Um gestor de receitas experiente irá equilibrar a taxa de venda com políticas de cancelamento razoáveis ao longo de toda a curva de reserva, garantindo que os hóspedes não só reservam, mas também levam a sério a estadia e não apenas utilizam a reserva como um espaço reservado.
Definir uma taxa RACK adequada ao mercado com políticas um pouco mais restritivas costuma ser uma combinação vencedora para datas de alta demanda. Essa abordagem ajuda a estabilizar sua previsão, reduzindo cancelamentos e garantindo receitas mais garantidas.
O conserto: Realize uma análise mais profunda das políticas que os concorrentes implementam durante períodos de alta e baixa demanda. Coloque-se no lugar do possível hóspede e pergunte: “Onde eu ficaria?” dada a combinação de preços e políticas que você encontra. Ajuste se o preço e a política combinados não forem coesos e atraentes para hóspedes em potencial.
Esta lista deve fornecer um ponto de partida sólido e consciência dos erros de preços a serem evitados. Quanto menos erros de preços você cometer, mais receitas você poderá gerar para sua propriedade. Com o tempo, uma estratégia de preços consistente e de alta qualidade terá um impacto significativo no seu desempenho geral.
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