Melhores práticas para gerenciar restrições de duração de estadia em hotéis

“Ao considerar as restrições de duração da estadia, comece com as metas do negócio. O que você quer alcançar como gerente de receita e o que precisa acontecer para garantir o sucesso do negócio? Às vezes, temos que colocar restrições em prática para controlar os custos e garantir que as expectativas do cliente sejam atendidas. Por exemplo: custo de limpeza em apartamentos com serviços sendo dividido em um número de noites de estadia.

Em seguida, você precisa considerar o mercado e como ele está se saindo. Podemos querer que nossos hóspedes fiquem mais tempo, mas talvez eles não possam pagar por isso. Talvez nossos concorrentes estejam todos oferecendo maior flexibilidade? Veja o evento para o qual você está considerando a estadia mínima e analise se os clientes ficariam ou deveriam ficar por mais tempo. Alguns horários de início e término de eventos significam que os clientes precisam ficar 2 ou mais noites.

Considere o evento e qual cliente você quer. Às vezes, colocamos uma estadia mínima para garantir que tenhamos a equipe trabalhando no evento que ficará mais tempo, mas pagará menos. Não queremos o participante de 1 noite. Sempre que você colocar estadias mínimas em um dia específico, esteja preparado para revisar frequentemente e mudar sua estratégia de acordo com a demanda do mercado. Lembre-se, a única constante na vida é a mudança em si.”

“Sempre que restrições de LOS são implementadas, elas precisam ser claramente visíveis e monitoradas pelo RM regularmente. A maneira mais rápida de entrar em apuros com restrições de LOS é um RM defini-las e então esquecê-las. Um RMS de qualidade colocará e removerá restrições de LOS para você, mas você ainda precisa tê-las visíveis em seus relatórios e recomendar mantê-las ou removê-las depois de fazer o velho teste de cheiro.”

“Acho que o mais importante a analisar em uma estratégia de LOS é conhecer seu cliente, nacionalidade e padrões de compra. Existem nacionalidades que, por vários motivos, ficam mais noites em seu hotel. Ou nacionalidades que só vêm no fim de semana e, não importa o quanto você queira, elas não vão visitá-lo por mais de duas noites. Nesse ponto, você precisa decidir se quer esse negócio.

Há uma tendência no Revenue Management de procurar e controlar as noites de estadia com o preço, e evitar um cenário em que um cliente queira ficar apenas uma noite. Sim, eles podem economizar, mas podem pagar muito mais. Então as noites de estadia são controladas criando uma restrição de preço, o que significa que uma noite será 20% (este é um exemplo) mais cara se você ficar apenas uma noite do que se você ficar duas.”

“As restrições de Duração da Permanência (LOS) são bastante rigorosas, especialmente quando aplicadas em nível residencial. Portanto, é crucial garantir que a demanda seja suficientemente alta, pois essas restrições provavelmente levarão à rejeição de negócios em potencial. Quanto maior o requisito de Duração Mínima da Permanência (MLOS), mais negócios serão rejeitados. Uma restrição mais branda que pode atingir um efeito semelhante é implementar políticas de não chegadas.

Para mitigar o risco de recusas, equilibrar os padrões de Dia da Semana (DOW) em mercados menos previsíveis com tarifas mais altas pode ser eficaz. Os hóspedes geralmente estão mais dispostos a pagar uma tarifa mais alta do que reservar uma noite extra desnecessária. Este princípio se aplica a todos os tipos de propriedade, incluindo destinos de resort. Idealmente, se a demanda suportar a venda todos os dias com uma estratégia ML7, isso é perfeito. No entanto, se essa estratégia resultar em baixa ocupação, geralmente é mais lucrativo aceitar algumas noites com baixa ocupação enquanto outras são vendidas, considerando também a perda potencial de receitas auxiliares.”

“Embora as restrições de LOS sejam uma ótima ferramenta para gerenciamento de estoque e regulação de demanda, elas precisam ser tratadas com cuidado. É preciso considerar três argumentos principais:

1. você exclui a demanda
2. você está removendo as salas da exibição, reduzindo assim qualquer efeito de outdoor
3. você está criando uma barreira de reserva para o hóspede

Como regra geral, eu me faço três perguntas antes de definir uma restrição de LOS:

1. a demanda está excedendo a oferta e estou esperando uma ocupação de 100%?
2. há procura para mais de uma noite? (Por exemplo, para eventos desportivos ou concertos, a procura é geralmente apenas para uma noite)
3. Já tentei aumentar a taxa?

Se qualquer uma dessas perguntas for respondida com "NÃO", não usarei uma restrição de LOS, mas lidarei com a demanda de forma diferente. Essas abordagens incluem fechar segmentos de baixo lucro, aumentar a taxa, aumentar OTA ou suplementos de categoria, etc. Se eu acreditar que uma restrição de LOS é inevitável, tentarei limitá-la em certos canais ou categorias, assim ainda sendo visível em alguns canais.”

“A duração da estadia ainda é frequentemente abusada, especialmente quando é aplicada massivamente no nível do Hotel e a previsão e a demanda (tempo real) estão sendo negligenciadas. O revenue management usa open pricing muito mais do que LOS, mas acredito que LOS é importante, especialmente em hotéis que têm inventário limitado, estadias médias-longas, tipos de quartos ou suítes exclusivos.

O gerenciamento de LOS é muito difundido, especialmente em propriedades de luxo que têm tipos de quartos muito peculiares. Se usado com cuidado e precisão por tipo de quarto e período, com base na demanda e previsão, é muito eficaz na otimização do inventário e desempenho em geral.”

“A base da resposta está na análise de dados históricos; quais dias correm mais rápido para o seu hotel? Você sempre preenche um dia da semana específico? Isso acontece de última hora ou com muita antecedência? Você precisa descobrir se o mercado está restrito; há demanda excessiva e posso pressionar para estadias de várias noites apenas?

Os hotéis tendem a colocar uma restrição de duração da estadia em dias específicos com bastante antecedência – no entanto, no final, eles a removem de última hora; então certifique-se de encontrar sua estratégia e avaliar. Na minha opinião, cada mês precisa ser avaliado dia a dia, do preço inicial, à evolução da duração da estadia, ao preço final em certos dias.”

“Restrições de duração da estadia (LOS) exigem uma noite de demanda muito alta ou várias noites para serem bem-sucedidas, como um show ou evento esportivo. Faz sentido exigir durações mínimas de estadia para preencher as noites de intervalo.

Outro exemplo poderia ser um dia da semana que está consistentemente em alta demanda. Por exemplo, sábado está sempre esgotado, e sexta-feira só chegará perto da ocupação de sábado se uma restrição de estadia mínima de 2 noites for implementada.

Os gerentes de receita devem entender os hóspedes do hotel e o mercado para usar as restrições de LOS com sucesso. Algumas perguntas a serem feitas são:

• Os concorrentes implementam restrições de LOS nesses dias? Caso contrário, você poderá perder negócios para a concorrência.
• Os hóspedes em potencial aceitarão a restrição necessária? Os hóspedes podem tolerar ficar na sexta e no sábado, mas não ficarão no sábado e no domingo porque terão que trabalhar na segunda.”