Como atrair diferentes segmentos por meio de uma estratégia de distribuição diversificada

Com tantas formas de alcançar potenciais hóspedes, desenvolver uma estratégia de distribuição eficaz é mais importante do que nunca. A procura de lazer está a abrandar após anos de crescimento exponencial pós-pandemia, enquanto outros segmentos, nomeadamente viagens internacionais, empresariais e de grupo, estão a começar novamente a recuperar. Para os hotéis que procuram aumentar as suas reservas e maximizar as suas receitas, é crucial explorar formas de capitalizar em vários segmentos de mercado.

5 segmentos de mercado mais comuns e como encontrar o seu

2024 é o ano de perseguir a procura sem alienar os hóspedes sensíveis ao preço. Por esse motivo, aumentar a visibilidade online será fundamental para criar uma estratégia de distribuição diversificada que atraia uma variedade de segmentos de mercado.

Para criar uma estratégia de distribuição eficaz, é vital compreender os segmentos de mercado que visitam a sua propriedade e ter uma visão clara do hóspede ideal que pretende atrair. Os segmentos de mercado variam consoante o imóvel, mas em termos gerais podemos identificar cinco principais:

1. Transitório: esses hóspedes viajam a negócios ou lazer e geralmente fazem reservas diretamente no site do hotel ou por meio de OTAs. Este grupo pode incluir famílias, mochileiros e nômades digitais.
2. Corporativo negociado: este segmento refere-se a viajantes de negócios de grandes corporações com acordo hoteleiro pré-negociado. Esses negócios corporativos normalmente passam pelo departamento de vendas do hotel e exigem que a empresa reserve um número específico de quartos a cada ano para obter tarifas com desconto e outros benefícios.
3. Grupo: esses hóspedes viajam em grupo e recebem uma tarifa especial para grupos reservando um bloco de quartos (geralmente de seis a dez) com antecedência. Exemplos de reservas de grupos incluem grupos escolares e de idosos, equipes esportivas e festas de casamento.
4. Atacado: esses viajantes reservam seus quartos por meio de um atacadista ou banco de leitos que negociou as vendas líquidas com o hotel. Os atacadistas compram quartos a granel e os revendem para agências de viagens, empresas de turismo e OTAs, que depois os vendem aos viajantes. Os grupos turísticos se enquadram nesta categoria.
5. Outro: este segmento inclui quaisquer outros viajantes independentes que não se enquadram em nenhuma das categorias mencionadas acima, como funcionários públicos viajando a negócios oficiais e militares.

Para identificar seus segmentos de mercado, aproveite os dados do sistema de gerenciamento de propriedades (PMS) e de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Identifique os tipos de viajantes predominantes que visitam sua propriedade e considere subdividir segmentos quando necessário, mas evite a segmentação excessiva para manter a clareza e a consistência ao longo do tempo.

Compreender as preferências e comportamentos dos seus convidados também é importante. Analise de onde vem sua demanda e determine por que os hóspedes escolhem sua propriedade em vez de seus concorrentes. Esse insight pode ajudá-lo a desenvolver e refinar as personas dos hóspedes em cada segmento de mercado, permitindo-lhe criar estratégias direcionadas para atraí-los e retê-los.

Além disso, certifique-se de interagir diretamente com seus convidados. Busque ativamente o feedback de seus melhores hóspedes e preste muita atenção às avaliações positivas e negativas em plataformas como TripAdvisor para compreender melhor suas motivações, expectativas e satisfação geral. Essas informações podem ajudar a orientar seu serviço e esforços de marketing para atrair efetivamente os hóspedes certos para sua propriedade.

Como atrair os segmentos certos de hóspedes

Atrair os hóspedes certos para o seu tipo de propriedade é fundamental para promover o ambiente certo e maximizar os lucros num cenário competitivo. Para alcançar seu cliente ideal, você precisa escolher os canais de reserva que seus mercados-alvo provavelmente usarão. Existem cinco canais principais que as empresas de alojamento podem utilizar para alcançar os seus hóspedes ideais: reservas diretas, agências de viagens online (OTAs), motores de metapesquisa, sistemas de distribuição global (GDS) e grossistas.

• Reservas diretas através do site de um hotel permite que hoteleiros e anfitriões realizem transações diretamente com os reservas sem pagar comissões a terceiros.
• OTAs como Expedia, Airbnb e Booking.com fornecem exposição e acesso significativos a um vasto conjunto de clientes potenciais em troca de altas taxas de comissão.
• Metapesquisa sites como Kayak, TripAdvisor e Trivago permitem que os consumidores comparem preços entre OTAs e no site de uma propriedade. Os hotéis podem fazer lances em anúncios de metabusca e pagar quando os consumidores clicam no anúncio.
• Sistemas de distribuição global (GDS) distribuir o inventário de hotéis, voos e outros serviços de viagens para agências de viagens e empresas.
• Atacadistas como TUI e Hotelbeds reservam quartos de hotel a granel e os revendem através de OTAs, agências de viagens e operadores turísticos.

Cada canal tem seu modelo de negócios, por isso é crucial entender suas diferenças ao decidir sobre o mix de canais. Alguns canais, como OTAs e sites de metapesquisa, podem fornecer um fluxo constante de reservas graças ao seu vasto alcance e capacidades de marketing. As reservas diretas, por outro lado, tendem a ser mais lucrativas, pois não é necessário pagar comissões ou taxas de referência. Um GDS é um canal adequado para propriedades que procuram aumentar as suas reservas corporativas, enquanto os bancos de camas podem ser perfeitos para obter negócios de grupo.

Mesmo que determinados canais apresentem vantagens na hora de atrair segmentos específicos, é sempre melhor ter uma estratégia de distribuição diversificada. Isto protege contra a dependência excessiva de qualquer canal único, caso haja um declínio na procura.

Dicas para desenvolver uma estratégia de distribuição sólida

Desenvolver uma combinação robusta de canais que se alinhem com as necessidades específicas do seu negócio hoteleiro é fundamental para aumentar as reservas. De acordo com dados coletados por Cloudbeds, as propriedades que têm de 21 a 50 quartos podem aumentar seu crescimento de receita em 70% aumentando suas conexões de canal OTA de 2 para 3 canais; cada conexão de canal subsequente resulta em um aumento médio de 12%, que se nivela em conexões de 6 canais.

Depois de identificar seu mercado-alvo e decidir quais canais de distribuição de hotéis são mais adequados para sua propriedade, é importante otimizar suas listagens de canais de distribuição. Certifique-se de que o conteúdo que você compartilha inclui todas as informações que os viajantes precisam para reservar um quarto, desde fotos de alta qualidade e descrições detalhadas de sua propriedade até suas comodidades e outros recursos. Para incentivar as reservas diretas, o seu site também deve ser otimizado para motores de busca e dispositivos móveis, com um motor de reservas integrado e garantia de melhor tarifa.

Gerenciar sua reputação online é crucial para aumentar a visibilidade e as conversões. As críticas positivas são uma ferramenta fantástica para converter viajantes em hóspedes, mas as críticas negativas também têm muito poder. O envio de pesquisas pós-estadia pode ajudá-lo a identificar e resolver problemas antes que se tornem críticas negativas e também pode reconhecer hóspedes dispostos a deixar críticas positivas.

Você também precisa decidir quais tarifas oferecer em seus canais de distribuição. Em vez de oferecer quartos com tarifas diferentes em cada canal, é aconselhável manter a paridade tarifária para que as tarifas permaneçam iguais em todos os canais de distribuição. Seu preço deve ser definido em um nível que cubra comissões e taxas, ao mesmo tempo que gera um lucro razoável. Uma estratégia de preços dinâmica ajudará você a maximizar sua receita ajustando tarifas e restrições de permanência de acordo com a ocupação, condições de mercado e concorrentes.

Gerenciar múltiplos canais de distribuição pode ser assustador e demorado para os proprietários de hotéis. Felizmente, estão disponíveis vários sistemas de gerenciamento de propriedades e receitas que podem ajudá-lo a economizar tempo e aumentar o desempenho de sua propriedade, automatizando uma ampla gama de tarefas. Ferramentas como mecanismos de reservas de sites, compradores de tarifas, gerenciadores de canais e mecanismos de inteligência de preços são extremamente úteis e podem ajudá-lo a manter uma estratégia de distribuição lucrativa.

Por fim, é importante ficar atento ao desempenho de cada canal. Para determinar quais reservas são mais lucrativas, você deve calcular os custos de aquisição associados a cada canal. Isso inclui comissões, taxas de custo por clique, taxas de transação e quaisquer outras despesas relacionadas. No caso de canais diretos, você deve estimar os custos de marketing, tecnologia, programas de fidelidade e taxas do mecanismo de reservas (se aplicável).

Ter um mix diversificado de canais que se alinhe às necessidades específicas da sua propriedade é a chave para atrair uma grande variedade de hóspedes. Ao compreender o comportamento de reserva dos seus hóspedes e abrir-se a novos canais que ainda não explorou, pode aumentar significativamente a sua visibilidade online e o seu potencial de reserva.

Relatório grátis: Relatório sobre o estado do alojamento independente de 2024