4 etapas para melhorar o desempenho da receita de reuniões e eventos

Os líderes em receitas em todo o mundo dedicam uma parte considerável dos seus esforços para impulsionar o desempenho das receitas dos quartos. É uma decisão compreensível, dado que os quartos são a base óbvia de qualquer operação hoteleira e o dia tem apenas algumas horas.

4 etapas para melhorar o desempenho da receita de reuniões e eventos

Com as reuniões e eventos (M&A) a serem responsáveis por cerca de 20 a 30 por cento das receitas de uma organização hoteleira média, aqueles que negligenciam a otimização deste segmento correm o risco de perder algumas oportunidades de receitas verdadeiramente substanciais.

Então, o que pode ser feito para manter o negócio de M&A firmemente no mix de uma estratégia de receitas bem-sucedida na sua propriedade? Abaixo, você encontrará quatro etapas para melhorar o desempenho da receita de reuniões e eventos.

1. Leve a sério os principais indicadores de desempenho de M&A

Estranhamente, seus líderes de receita mantêm uma vigilância rigorosa sobre as métricas de receita de quartos, como receita por quarto disponível (RevPAR). Embora a M&A esteja certamente ligada ao desempenho do RevPAR, as salas representam apenas uma parte da receita gerada pelas oportunidades de M&A. Para muitas propriedades, outras receitas, como alimentos e bebidas, transporte, suporte audiovisual e aluguer de espaços, impulsionadas pelo negócio de M&A, são substanciais e devem ser consideradas ao avaliar o desempenho.

Para fazer isso, é necessário estabelecer e monitorar KPIs de M&A adequados à finalidade. Algumas opções comuns incluem:

• Utilização do espaço funcional
• Ocupação dos participantes versus capacidade ideal
• Receita por metro quadrado/pé por participante
• Eficiência do espaço funcional
• Lucro por espaço/tempo disponível (ProPAST)
• Lucro por espaço/tempo ocupado (ProPOST)

O monitoramento de métricas como essas ajuda a aumentar a receita do grupo e dos negócios de M&A, garantindo o total o potencial de receita para cada oportunidade de negócios do grupo está em foco. Isto requer considerar o que cada grupo provavelmente gastará em todos os serviços e fluxos de receitas fora dos seus quartos.

Para aumentar a receita do grupo e dos negócios de M&A, sua organização deve considerar o potencial de receita total para cada oportunidade de negócio do grupo. Isto significa considerar quanto cada grupo gastará em todos os serviços e fluxos de receitas fora dos seus quartos. Com o tempo, o acompanhamento e a avaliação comparativa destes gastos não relacionados com quartos torna mais fácil compreender o verdadeiro valor projetado do seu negócio – e, por sua vez, orientar futuras decisões de reservas e preços de M&A.

2. Desenvolver capacidades de relatórios e visualização de M&A

Embora a medição adequada seja um ingrediente essencial para impulsionar a mudança, o processo de recolha e comunicação é muitas vezes uma barreira importante à melhoria. Orientar uma estratégia de receitas de M&A é significativamente mais fácil e eficiente se tiver um sistema forte para reportar e visualizar o seu progresso.

Com a tecnologia certa implementada, os líderes de receita podem visualizar rapidamente os principais dados que impulsionam a estratégia, como:

• Demanda por dia (ou “parte do dia”para espaços de eventos reserváveis para vários períodos de tempo diariamente)
• Demanda por tamanho
• Tempo de espera
• Ritmo
• Reservas críticas
• Utilização do espaço
• Conversões

A solução de visualização ideal irá ajudá-lo a ver tendências e padrões de reserva para que você possa prever a demanda com maior precisão e ajustar preços e condições de reserva de acordo.

3. Olhe para o futuro com previsão e automação

Ferramentas de visualização e painéis baseados em Excel podem fornecer uma visão mais clara dos padrões, KPIs e tendências necessárias para informar uma estratégia eficaz de M&A. Com eles, você pode ter os dados para impulsionar melhorias incrementais, mas eles ainda exigem um trabalho braçal significativo para determinar o preço ideal para oportunidades de M&A. Esse trabalho exige um tempo valioso em uma época em que os planejadores de eventos não estão dispostos a esperar muito pela resposta da sua propriedade.

Ferramentas avançadas de gerenciamento de receitas de M&A pode simplificar bastante essa etapa crítica por meio da automação — automação que é alimentada por previsões inteligentes de demanda. Essas ferramentas ajudam as equipes comerciais a encontrar rapidamente o preço ideal e garantem que vale a pena realizar reservas de grupos maiores.

4. Adote a prática de priorização informada de negócios em grupo

Para muitas equipes comerciais, aceitar negócios em grupo por ordem de chegada tornou-se um hábito difícil de abandonar. É compreensível por que essa prática se consolidou – com a falta de visibilidade da previsão de demanda, alguns se sentem confortáveis com grupos que fornecem uma base sólida de receita de salas e espaços para eventos, especialmente durante períodos típicos. "lento" vezes.

Mas é claro que a procura por salas e espaços para eventos flutua, e esse nível de procura influencia o que constitui uma decisão de receita ideal. Suponha que as previsões de demanda indiquem uma demanda elevada durante uma janela de reserva. Nesse caso, pode valer a pena reconsiderar se vale a pena aceitar imediatamente um grupo que utilizaria apenas metade da capacidade do seu espaço para eventos.

Maximizar o potencial do seu espaço para eventos exige mais do que reservar o máximo de espaços e dias possível – também requer alguma seletividade.

Em um nível fundamental, a maximização do espaço para eventos geralmente começa com a divisão das salas em seções menores para atrair mais participantes ao local simultaneamente. Significa também coordenar horários de reuniões para atrair clientes que deverão gastar grandes quantias de dinheiro em bens e serviços auxiliares.

Sem ter um método eficiente e eficaz para revelar a procura futura, pode ser um desafio compreender quais as oportunidades que poderão surgir, quanto cada grupo estaria disposto a gastar e quanto cobrar por cada espaço para eventos.

Ter a ferramenta certa para otimização de M&A é fundamental. As organizações que navegam pela complexidade da previsão de demanda com uma planilha e intuição provavelmente perderão oportunidades significativas de geração de receita.

Idealmente, todos os operadores deveriam esforçar-se por aproveitar ao máximo as oportunidades de M&A de uma propriedade. Isto requer uma base sólida de ferramentas e tecnologia eficazes, uma cultura colaborativa entre as equipes comerciais e uma vontade de romper com “do jeito que sempre foi”para capitalizar oportunidades de receita incremental. Os hoteleiros que investirem no desenvolvimento desta base estarão bem posicionados para levar a estratégia de receitas de eventos da sua propriedade a novos patamares.

Teste grátis: Você está no caminho para o sucesso da receita?