A indústria hoteleira emprega muitos indicadores-chave de desempenho exclusivos. ADR (tarifa média diária), RevPAR (receita por quarto disponível) e Occ% (ocupação) vêm naturalmente à mente. Estas métricas refletem a natureza única do nosso negócio, mas a sua existência também direciona a nossa atenção e ações. Observar os KPIs do seu hotel se traduz na otimização de atividades-chave para influenciar positivamente esses KPIs. Como diz o velho ditado, “o que não é medido não pode ser melhorado”.
O upsell de hotéis está se tornando mais importante do que nunca
Por exemplo, antes da Internet, o conceito de “conversão %” era muito menos importante do que hoje. Agora, como os consumidores utilizam essencialmente o autoatendimento de reservas, é fundamental que as interfaces de marketing do produto e de reserva sejam atraentes e fáceis o suficiente para garantir que quem olha se torne um reservador – no seu site e em nenhum outro. Portanto, a conversão é extremamente essencial para gerentes de sites de hotéis.
À medida que mais hotéis recuperam da pandemia, recuperar as receitas perdidas é mais crítico do que nunca. Está bem estabelecido que o upsell é a chave para esse esforço. O upsell adiciona receita diretamente ao faturamento, especialmente se for feito por meio de automação com economia de custos. Mas, assim como gerenciar taxa ou conversão, precisamos medir para otimizar.
9 KPIs essenciais para medir seu desempenho de upsell
Para ajudar os hotéis em seu caminho, a seguir estão os principais KPIs de upsell que todos os hoteleiros devem incluir em seu arsenal de relatórios para obter o máximo sucesso.
1. Receita de upsell por quarto disponível (UpRevPar)
Fórmula: Receita de upsell de hotéis / Número de quartos de hotel
A receita de upsell por quarto disponível por mês é um indicador-chave do desempenho de upsell, ilustrando, em média, o valor total da receita de upsell gerada por quartos de hotel.
2. Receita por reserva de upsold $ (RLiftUpSold$)
Fórmula: Receita de upsell de hotéis/compras de upsell de reservas
Receita por reserva de upsold representa a receita média de upsell gerada a partir de uma reserva que foi upsold.
3. Taxa de exposição
Fórmula: % de e-mails de upsell enviados
A Taxa de Exposição examina a porcentagem de e-mails enviados aos hóspedes com ofertas de upsell. Embora o LOS e a ocupação desempenhem um papel, uma alta taxa de exposição de 80% ou mais com ofertas de upsell oferece maiores oportunidades para maximizar as conversões.
4. Receita por reserva exposta (RevPEX)
Fórmula: Receita de upsell de hotéis / não. de e-mails de upsell enviados
Receita por reserva exposta mostra, em média, o valor da receita gerada pelas ofertas de upsell por e-mail enviadas aos hóspedes que têm uma reserva. Semelhante à receita por oferta visualizada (RevPI), quanto maior esse número revela a eficácia do programa geral de upsell, desde e-mail, teaser, preço até a oferta e o próprio tempo.
5. Receita por oferta visualizada (RevPI)
Fórmula: Receita total de upsell/número de visualizações da oferta
Quanto maior for esse número, melhor será a conversão da oferta page em compras. É uma boa indicação de uma oferta eficaz de page e ofertas.
6. Upgrade médio de quarto (AveRu)
Fórmula: Receita total de upgrade de quarto / não. de upgrades de quartos
O upgrade médio de quarto ilustra, em média, o valor gerado da receita de upgrade de quarto. Embora os upgrades de quarto dependam em grande parte da tarifa e da ocupação, do tipo de hotel e do ADR do hotel, pode ser uma maneira rápida de destacar o dinheiro deixado na mesa por não ter um programa de upsell em vigor.
7. Upgrade médio de chegada antecipada (AveEU)
Fórmula: Receita total de chegadas antecipadas/número de chegadas antecipadas vendidas
O Average Early Arrival Upgrade mostra o valor, em média, das solicitações de chegada antecipada vendidas.
8. Upgrade médio de saída tardia (AveLD)
Fórmula: Receita total de partidas atrasadas/número de partidas atrasadas vendidas
O Upgrade Médio de Saída Tardia mostra o valor, em média, das solicitações de saída tardia vendidas.
9. Retorno do Investimento (ROI)
Fórmula: Receita/custo total de upsell por quarto por mês
O retorno do investimento medido geralmente não precisa de muita explicação. No entanto, este número destaca a receita total de upsell gerada pela utilização de uma ferramenta de software de upsell, como ROOMDEX menos custos.
Sem KPIs, é improvável que qualquer programa de upsell opere com eficiência ideal e lucro máximo. Com os novos KPIs de upsell, os hoteleiros podem medir o seu desempenho com mais precisão e ter confiança em fazer ajustes inteligentes para tirar o máximo partido do seu programa de upsell e aumentar a rentabilidade. Combinados com a economia de custos e o ROI de um programa de automação de upsell, esses KPIs ajudarão seu hotel a recuperar a receita perdida dos últimos 15 meses.
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