Principais dicas para construir uma estratégia de gerenciamento de receitas B2B para hotéis

“Ao implementar uma estratégia de gestão de receitas B2B para hotéis, é importante concentrar-se em princípios-chave. No segmento B2B é melhor ter menos clientes e uma rede mais ampla de provedores. Isso significa trabalhar com um número menor de clientes, mas ter parcerias com diversos fornecedores para oferecer uma gama de serviços.

A estratégia difere da segmentação de clientes individuais (B2C). No marketing B2B, você precisa usar abordagens personalizadas, como vendas diretas e publicidade específica do setor. Quando se trata de preços, o B2B geralmente envolve contratos negociados, descontos por volume e acordos de longo prazo.

Para ter sucesso no gerenciamento de receitas B2B, siga estas dicas:

• Entenda as necessidades específicas dos clientes B2B e adapte seus serviços de acordo.
• Construa relacionamentos sólidos com os principais parceiros do setor para fornecer ofertas abrangentes e se destacar dos concorrentes.
• Use um bom sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para gerenciar interações, rastrear preferências do cliente e melhorar a satisfação do cliente.
• Ofereça opções de preços flexíveis, como contratos negociados e pacotes personalizados.
• Fornecer excelente atendimento ao cliente para reter clientes e fidelizar.”

“Numa indústria onde os volumes de reservas diretas estão a crescer rapidamente, as vendas B2B ainda são uma das principais fontes de rendimento dos hotéis. Os principais aspectos para maximizar o lucro desta fonte são:

• Preços: O objetivo é otimizar a receita ajustando os preços para corresponder à disposição dos clientes corporativos em pagar, considerando ao mesmo tempo as metas gerais de receita do hotel. Isso deve ser feito garantindo que as OTAs e terceiros não ofereçam aos clientes finais tarifas melhores do que as que você oferece em seu próprio site.
• Gestão de inventário: os hotéis precisam alocar uma determinada parte do seu inventário para reservas B2B, equilibrando-o com outros canais de receita, como viajantes de lazer ou reservas individuais. É importante considerar aqui o custo do deslocamento, ou seja, garantir que não sejam alocadas ou bloqueadas muitas ou poucas salas para fontes B2B.
• Gerenciamento de Canais: Perder o controle sobre sua distribuição pode prejudicar significativamente sua receita total. É por isso que é realmente importante controlar a disponibilidade de estoque, taxas e restrições nesses canais, garantindo preços consistentes e informações de disponibilidade para clientes em potencial.
• Análise e previsão de dados: Ao analisar dados históricos, tendências de mercado e padrões de demanda, é possível prever a demanda e ajustar preços e alocações de estoque de acordo para maximizar a receita de transações B2B (ligando-o ao ponto anterior sobre deslocamento).
• Gestão de Relacionamento: Construir e manter relacionamentos sólidos com clientes corporativos e OTAs é vital para a gestão de receitas B2B. É um ecossistema desafiador e ter as pessoas certas nas funções certas pode fazer uma diferença substancial.”

“A principal diferença é o público. Os clientes B2C procuram personalização e uma ligação emocional direta com o hotel. O B2B “abrirá portas” para outros negócios e seu sofisticado marketing pós-venda pode criar fidelidade. É importante compreender ambos os negócios e construir o mix de canais certo.”

“Ao distribuir seus quartos, o “mantra” deve ser: distribua o quanto quiser, desde que mantenha total controle de suas tarifas e estoque. Infelizmente, isto muitas vezes não acontece no cenário de distribuição B2B e, em muitos casos, os hotéis são desafiados no campo da paridade tarifária, por exemplo. A distribuição B2C é geralmente muito mais transparente e sob controle – no entanto, para uma distribuição bem-sucedida, a mesma recomendação deve ser aplicada.”

“Certifique-se de ter uma compreensão clara de como o cliente funciona. Como eles venderão seus quartos e para quem? Este é um mercado em que você não tem força para se vender? Isso determinará o tipo de preço que eles receberão de você. Tenha cuidado ao distribuir taxas fixas, pois elas são uma grande fonte de problemas de paridade no mercado. A única maneira de isso funcionar é se eles venderem fora dos seus padrões regulares de reserva, em circuitos fechados onde as tarifas dos quartos não podem ser recuperadas. Procure sempre opções onde você possa distribuir taxas flexíveis, derivadas do seu BAR, para ter certeza de que se o mercado cair/aumentar você não ficará preso às taxas erradas.”

“Os hotéis que implementam uma estratégia B2B devem ter um plano de descontos por volume com base na produção prevista. Use dados históricos sempre que possível, mas, em última análise, descontos mais acentuados só devem ser concedidos a clientes que apresentem volumes adicionais de diárias durante os períodos de necessidade. B2C é uma dinâmica significativamente diferente onde o indivíduo está pagando. Eles tendem a priorizar a relação custo-benefício versus B2B, que valoriza consistência e facilidade.”