Principais dicas para hotéis participantes de ofertas especiais de OTA

“Nos EUA temos visto um aumento significativo no tráfego OTA em muitos mercados, à medida que o preço das acomodações aumentou acentuadamente. As promoções das OTA podem ajudar os hotéis a aproveitar os bolsões de demanda quando precisam abastecê-los. Como acontece com qualquer desconto, as promoções das OTAs devem ser direcionadas tanto ao grupo demográfico quanto ao período de tempo do viajante, em vez de atingir uma rede ampla. Os hotéis independentes podem tirar vantagem disto com menos atrito do que os hotéis de marca, que muitas vezes têm acordos de paridade e taxas associadas. Os hotéis independentes não pagam taxas de franquia de marca, por isso as comissões das OTA podem muitas vezes ser mais fáceis de engolir.”

“A grande vantagem é a visibilidade. A participação em negócios OTA deve ser controlada e cuidadosamente escolhida por geografia, mix de clientes, etc., e pelo que os hotéis realmente podem oferecer. Algumas ofertas podem ser adaptadas, por exemplo, apenas para categorias de quartos específicas e horários específicos. Uma das maiores armadilhas são os acordos multi-mix que podem causar danos ao ADR.”

“Participar de promoções especiais com Agências de Viagens Online (OTAs) oferece vantagens para os hotéis. Em primeiro lugar, proporciona maior visibilidade e exposição a uma ampla base de clientes, gerando mais reservas e receitas. Em segundo lugar, as OTAs podem ajudar os hotéis a preencher quartos vazios durante períodos de baixa procura, garantindo níveis de ocupação ideais.

Um exemplo bem-sucedido de participação em negócios de OTA é quando um hotel colabora com uma OTA popular para oferecer promoções exclusivas ou tarifas com desconto por tempo limitado. Isto atrai viajantes sensíveis ao preço e aumenta as reservas e potenciais clientes recorrentes.”

“Participar de ofertas e promoções especiais da OTA (Agência de Viagens Online) pode ter prós e contras para os hotéis.

Prós:

• Maior visibilidade: as plataformas OTA têm uma grande base de usuários e podem fornecer exposição a um público mais amplo, aumentando a visibilidade do hotel e as reservas potenciais
• Preencher lacunas de ocupação: os hotéis podem usar OTAs para preencher quartos desocupados durante períodos de baixa demanda ou vagas de última hora.
• Aquisição de Clientes: As OTAs podem ajudar os hotéis a adquirir novos clientes que podem não ter descoberto o hotel através de outros canais.
• Processo de reserva simplificado: as OTAs fornecem um processo de reserva conveniente e fácil de usar para os hóspedes, potencialmente levando a mais reservas.

Contras:

• Comissões: As OTAs normalmente cobram uma comissão dos hotéis, que pode variar de 15% a 25% ou até mais por reserva. Isto pode impactar significativamente a lucratividade de um hotel.
• Controle reduzido: Os hotéis podem ter controle limitado sobre sua marca e relacionamento com os clientes quando as reservas são feitas através de OTAs, já que os hóspedes interagem principalmente com a plataforma OTA.
• Paridade de tarifas: As OTAs geralmente exigem paridade de tarifas, o que significa que o hotel deve oferecer preços iguais ou mais baixos na OTA que em seu próprio site. Isto pode restringir a capacidade de um hotel oferecer ofertas exclusivas para reservas diretas. Inclui o risco de perder clientes diretos para as OTAs.
• Acesso aos dados do cliente: Os hotéis podem ter acesso limitado aos dados e preferências dos hóspedes quando as reservas são feitas através de OTAs, dificultando a construção de relacionamentos diretos com os clientes.
• Canibalização: A dependência excessiva das OTAs pode levar a uma situação em que uma parte significativa das reservas passa por estas plataformas, reduzindo potencialmente as reservas diretas e a rentabilidade.
• Custos Promocionais: Participar de promoções ou negócios de OTA pode envolver custos adicionais para os hotéis, impactando suas margens.
• Menos personalização: As OTAs geralmente oferecem um processo de reserva padrão, que pode não permitir o mesmo nível de personalização que o site do próprio hotel pode oferecer. Às vezes, os clientes não percebem que reservam em um mecanismo de reservas de terceiros.

Em resumo, embora as OTA possam ser um canal de distribuição valioso para os hotéis, elas apresentam compensações. Os hotéis devem considerar cuidadosamente a sua estratégia de distribuição, pesar os prós e os contras e encontrar um equilíbrio entre a utilização de OTAs e a promoção de reservas diretas para maximizar as suas receitas e rentabilidade. Boas participações são aquelas onde nenhum outro negócio (especialmente de clientes regulares que costumam reservar diretamente) é deslocado e que suporta a rentabilidade dos quartos e receitas acessórias durante as épocas baixas. Melhor ainda se também apoiar a aquisição de futuros hóspedes através de iniciativas nas propriedades para motivar os clientes das OTA a regressar e reservar diretamente no futuro.”

“Antes de participar de alguma promoção especial, é importante refletir e se perguntar… É necessário? O que eu quero alcançar? Existem outras maneiras de estimular a demanda? Estou prejudicando meu canal direto? Se todas as suas respostas apontam em uma direção, sempre vale a pena tentar. No entanto, se você fizer isso, monitore de perto os resultados e o ROI. tendo em mente o seu custo de distribuição e aquisição.”

“As vantagens são que você obtém mais receita, crachás e banners. Temos visto um grande sucesso. Porém, muitos hotéis foram fisgados por eles ou, pior ainda, aumentam suas tarifas antes da venda para depois dar mais desconto – apenas para ter a mesma tarifa de antes… e depois se perguntam por que nada aconteceu!

Isto é uma tolice e, em muitos casos, vai contra os padrões de publicidade em muitos países. As principais coisas que você precisa decidir são:

• Eu preciso do acordo?
• Quantos quartos desejo alocar?
• Está fora do meu prazo de entrega?

Nem todo negócio é criado da mesma forma. A armadilha é que todas as suas reservas chegam por meio de venda e pronto.”

“Em primeiro lugar, é importante que você tenha pelo menos paridade com o seu próprio site. É possível realizar a promoção também através dos seus próprios canais? Faça um deslocamento com base na sua previsão para ver qual a necessidade de promoções para evitar a diluição da sua coleta/demanda regular. Certifique-se de calcular os piores/melhores cenários e manter a opção aberta para encerrar determinados dias. Qual é o lead time normal para um determinado período de tempo, você já está nele ou está faltando negócios, você realmente precisa de uma promoção? Certifique-se de ter essas perguntas respondidas antes de realizar qualquer tipo de promoção.”