Como os hotéis podem se beneficiar ao máximo com a automação no gerenciamento de receitas?

“Automação é uma palavra interessante e que pode significar muitas coisas para o gerenciamento de receitas. Existem muitas tarefas, equações e algoritmos que contribuem para boas decisões de receita. Esses cálculos numéricos podem ser automatizados para que os gestores tenham bons dados para tomar decisões mais bem informadas. A automação também pode recuperar dados que não seriam humanamente possíveis no espaço de dias, semanas, etc., trazendo mais conhecimento sobre mercados, demanda e desempenho para as decisões de receita.

A maioria dos RMs está familiarizada com a análise de dados de desempenho histórico e com a combinação deles com reservas atuais para prever a demanda. A automação faz parte desses cálculos. Mas a automação com campos de dados maiores (hesito em usar as palavras “big data”, porque realmente onde começa e termina o big data?), permite que os MRs vejam além desses campos de dados tradicionais. Alguns sistemas de gestão de receitas utilizam a automação para recolher e analisar a procura de pesquisas na Internet para companhias aéreas e hotéis adicionais num destino, trazendo outro nível de dados de procura para o processo de decisão.

O grande problema da automação é quando pedimos que ela tome o lugar da gestão. Ainda precisamos de pessoas para definir e refinar estratégias, trabalhar com equipas de gestão hoteleira e considerar informações externas que podem não fazer parte dos cálculos. Assistir ao beisebol com as novas zonas de ataque automatizadas é uma visão divertida quando permitimos que a automação tome decisões além de sua capacidade total. O futuro ainda não chegou e, por enquanto, a interpretação humana ainda é necessária, com mais frequência do que esperamos.

A IA e a aprendizagem automática podem ajudar-nos a analisar melhor os dados e a fazer melhores previsões, se os dados utilizados representarem a procura futura. Lembra do velho “Garbage In Garbage Out”? Isto ainda é verdade hoje, mesmo com automação, IA e aprendizado de máquina. E mesmo com as melhores ferramentas, muitos RM passaram um dia ocasional a decifrar porque é que a história não se repetiu na previsão da procura hoteleira. Mas a automação deve tornar esses dias cada vez mais espaçados.

A automação traz coleta, cálculo e análise de uma gama fenomenal de dados e permite cálculos rápidos; tudo isso leva a melhores decisões de receita. E, felizmente, eles calculam rapidamente grandes algoritmos para que não precisemos mais fazer isso!”

“Acho que as possibilidades de automação são infinitas. Na gestão de receitas, agora temos a capacidade de automatizar praticamente qualquer processo que seja uma merda em tempo real, ou seja, tarefas que não precisam do nosso pensamento estratégico, mas para as quais muitas vezes somos sugados. Duas das maiores oportunidades são:

1. Preço: eu sei… isso é controverso. Você pode argumentar que, com toda a incerteza em torno da demanda atual, não poderia confiar no seu RMS para tomar as decisões corretas. Minha pergunta seria: por que você presumiria que o preço definido é sempre o certo? Mesmo em tempos incertos como agora, o seu RMS analisa múltiplas variáveis, ajustando-se várias vezes ao dia o tempo todo – muito mais do que qualquer ser humano poderia. É também retirar a emoção da decisão, o que, na maior parte dos casos, resulta em melhores resultados. Se o seu sistema estiver fornecendo preços incorretos, descubra o motivo e corrija-os (ou seja, eventos especiais desconhecidos, alterações nas restrições de viagens do mercado alimentador, etc.). Defina suas taxas máximas e mínimas e gerencie os preços por exceção.
2. Compilação e visualização de dados: Quanto tempo gastamos semanalmente compilando dados em um formato digerível para reuniões de RM, apenas para que ninguém os veja até que esteja realmente na reunião?! Veja como você pode agendar relatórios automáticos de seu PMS/RMS/Rate shopping/Google Analytics etc., e aprenda como colocar isso em uma ferramenta de BI como Tableau, PowerBI etc. não tenho tempo, encontre alguém que possa ajudar.

A regra de ouro para automação: pergunte a si mesmo – posso automatizar isso? Se sim, isso me dá algo mensurável e impactante, ou seja, mais insights, mais tempo, menos erros, etc.? Se a resposta for sim para ambas as perguntas – automatize e esqueça!”

“A automação é a chave para otimizar a receita. Algumas das tarefas e atividades onde a gestão de receitas mais se beneficia são:

• Channel Manager – a distribuição de tarifas pode ser extremamente demorada e ter um sistema que atualiza automaticamente as tarifas em várias plataformas simultaneamente é um sistema inegociável.
• Sistema de preços – Uma solução de preços totalmente automatizada é outro grande benefício para a otimização de receitas. Dessa forma, o preço é ajustado conforme a flutuação da demanda e você pode se concentrar no pensamento estratégico.
• A compra de taxas e as verificações de paridade de taxas podem ser muito mundanas e demoradas, mas são necessárias diariamente. Uma ferramenta de avaliação de taxas implementada para reunir os dados para você é uma grande vitória em termos de tempo e otimização.
• Gestão reputacional – Ser capaz de reunir todas as avaliações em um único espaço e depois usar esses dados para tomar decisões informadas sobre receitas é fundamental. Se isso não estiver em vigor, você terá que usar múltiplas plataformas e depois agrupar os dados, o que não é muito prático na melhor das hipóteses.
• Meu novo favorito é uma solução de mecanismo de reserva direta que inclui uma ferramenta de cotação. Esta ferramenta é então utilizada pela equipa de reservas para enviar orçamentos aos clientes através dos vários preços disponíveis no motor de reservas e, quando o hóspede estiver pronto para reservar, o processo é automatizado e online. Outra grande vitória em termos de tempo e otimização.”

“Não é humanamente possível para uma equipe de receita ser capaz de acompanhar todas as mudanças que estão acontecendo e fazer alterações manualmente, portanto, muitas vezes perdem oportunidades de otimização. Os sistemas automatizados também acompanham dados e tendências futuras e podem fornecer insights realmente úteis. A automação permite que os Revenue Managers economizem tempo no rendimento e no controle de estoque (além de outros), permitindo-lhes alocar mais tempo para se concentrar na análise de dados, recomendações e comunicação com outras equipes para construir as estratégias corretas. A automação também permite que eles tenham mais tempo para construir relacionamentos com outros departamentos (útil para o Total Revenue Management) e se conectar com Revenue Managers da concorrência.”

“Quando se trata de compilar, gerar ou exibir relatórios, qualquer tipo de automação é bem-vinda. Já foi pesquisado muitas vezes e os resultados parecem ser os mesmos em todos os aspectos: os gestores de receita gastam muito tempo em relatórios. As causas podem ser muitas, mas na maioria das vezes é devido à falta de integrações entre sistemas. Ainda assim, existem PMS no mercado que não se conectam com o CRS, channel manager, RMS, etc.

Os gerentes de receita não têm outra opção a não ser trabalhar incansavelmente na tradução de uma informação para outra, na verificação cruzada de planilhas, na construção de gráficos, etc. A infinidade de sistemas às vezes é esmagadora, e agora é a hora de tornar a API aberta uma obrigação, em todos os sistemas. todos os softwares. Só então seremos capazes de integrar e automatizar.”

“Tendo múltiplas planilhas Excel para rastrear dados, o tempo esperado de 24 horas para uma solicitação de reserva ou o encaminhamento de uma chamada telefônica para o correio de voz é inaceitável nos tempos atuais. Na era da resposta instantânea, espera-se que a informação esteja ao seu alcance. Um sistema RMS é essencial para uma equipe de receita, mas deve ser aquele que olha para as tendências futuras e não pesa na história.

COs sistemas RM são cruciais para a comunicação proativa dos hóspedes e chatbots de IA bem treinados podem aliviar a pressão na comunicação pré-estadia. Esses são apenas alguns exemplos, mas um tamanho único não serve para todos, por isso a abordagem precisa ser feita sob medida para cada hotel/grupo individual.”

“A automação realmente economiza tempo e é uma grande ajuda para a comunidade de gerenciamento de receitas. Espero que cresça ainda mais e, em vez de substituir um Revenue Manager, possa ajudá-los a tomar as decisões corretas. Como vimos durante a pandemia, uma ferramenta de RM de IA não era a mais fiável e os RM tiveram de controlar a situação do mercado e criar potenciais oportunidades de receitas.

No entanto, acredito que tarefas como atualizações de taxas diárias e horárias, otimização de estoque, atualizações de mercado semanais/mensais e sugestões apropriadas são mais adequadas para tal ferramenta, pois ajudam o RM a economizar muito tempo e energia.”

“A quantidade de papelada em todos os departamentos definitivamente precisa ser reduzida. É claro: quando os Departamentos de Relacionamento com Hóspedes, Recepção e Reservas estão cuidando da papelada, verificando reservas, detalhes dos hóspedes, etc., estão perdendo tempo que poderia ser usado para ajudar e entender as percepções dos hóspedes ou para solucionar as necessidades dos clientes. Mais atenção aos hóspedes está relacionada a mais receitas com melhores oportunidades de vendas (upselling, produtos F&B, embalagens, etc).

Serviços simples, como chaves móveis, também economizam tempo e geram oportunidades para criar mais produtos onde o foco está nos hóspedes, permitindo-lhes obter mais valor em suas estadias.”

“A única coisa que vem à mente é a criação interminável de planilhas Excel, extrações de dados de reservas, tabelas dinâmicas e outros relatórios financeiros. Durante meu tempo como gerente de receitas de uma grande rede de hotéis, gastamos cerca de 70% do nosso tempo em:

1. Dados históricos: criar, analisar, explicar, defender e copiar
2. Dados futuros: criar, prever, espelhar, orçar, prever, explicar, defender, adaptar e analisar
3. Tarefas operacionais: turnos de trabalho (sério?!), reuniões de gestão, todas as reuniões de funcionários, apresentações e sessões de treinamento cruzado

Tudo isso precisava ser feito apesar da maior responsabilidade de um gestor de receitas ser GERAR receitas no momento presente. Portanto, a automação pode ser melhor usada para minimizar o tempo gasto nas áreas acima, onde um gerente de receitas não tem mais impacto nos resultados. Dessa forma, eles têm o poder de dedicar tempo ao trabalho para o qual foram contratados, ou seja, gerar receita.”

“Tendo trabalhado em ambientes manuais e automatizados, acredito que a análise instantânea de dados sem a necessidade de utilizar planilhas é fundamental. A coleta automatizada de dados tanto para dados contábeis quanto históricos, insights sobre tendências/ritmo futuro e evolução do mercado permitirão que a equipe se concentre mais na estratégia e na análise versus. criando os relatórios. As decisões de preços também são fundamentais para o sucesso de qualquer equipe e a capacidade de analisar dados, demanda e tendências ao vivo dos concorrentes é um lugar onde a automação pode agregar valor exponencial, além de eliminar o risco de erro humano.

Permitir que os recursos (humanos) limitados se concentrem na interrogação dos dados em vez de na produção. Também não vamos desconsiderar o risco potencial de segurança de completar tudo no Excel. Na realidade, a automação significa dar à equipe comercial tempo para analisar estratégias e gerenciar as complexidades do cenário de distribuição.”

“As três principais áreas onde a tecnologia realmente ajudou a economizar tempo, eu diria, são:

1. Upload de taxas: não faz muito tempo que os gerentes de receita precisavam fazer upload manual de taxas em todos os canais. Além disso, algo que parece tão estranho para as gerações mais jovens, ainda pode ser a rotina diária em propriedades menores e empresas familiares que não introduziram nenhuma tecnologia (neste caso, gerente de canal). Dependendo da intensidade da estratégia de taxa de upload, pode levar até 1/3 do tempo de trabalho para executar esta tarefa.
2. Raspagem de taxas: Longe vão os dias em que era necessário ligar para o comp set todas as manhãs para verificar a taxa de venda e a ocupação. Ter um software para verificar as taxas de compensação definidas diariamente (ou várias vezes ao dia) significa que o Revenue Manager pode concentrar seu tempo em outras tarefas mais produtivas.
   Hoje em dia, RMS como Ideas, Duetto ou mesmo Atomize para propriedades menores, ajudam os hotéis a funcionar no piloto automático e a aplicar as tarifas que o sistema considera ideais.
3. Criação de relatórios: Outra tarefa muito demorada que vem ocupando até 30% do tempo do Revenue Manager. ou seja, ser capaz de compilar dados e criar relatórios para análise e ação. Todas essas etapas agora são propriedade da tecnologia, com o Revenue Manager “apenas” envolvido na fase de estratégia.”

“Devido à pandemia, os sistemas de Revenue Management já não são tão úteis como costumavam ser, uma vez que os hotéis enfrentam condições de mercado sem paralelo e os dados históricos tornaram-se agora obsoletos. É especialmente importante usar uma ferramenta analítica boa e abrangente, onde os Revenue Managers possam acessar todos os tipos de dados, desde o Google Analytics até informações sobre restrições de viagens, pesquisas de voos internacionais, demanda local e eventos.

A inteligência de negócios pode ser coletada manualmente, mas esse tipo de análise pode ser tedioso e demorado. O acesso a dados em tempo real permitirá processos de tomada de decisão mais precisos.”

“A automação, ao implementar um RMS, por exemplo, pode ajudar a economizar tempo ao não ter que gerar relatórios diários e calcular coletas e expectativas. Muitas vezes você pode definir alertas para indicar movimentos muito fortes ou muito fracos. Ao fazer isso, você pode começar seu trabalho imediatamente e traçar estratégias para seus próximos passos, em vez de gastar horas procurando períodos (bons ou ruins) que precisam de atenção. No final das contas você ainda precisa do Revenue Manager para interpretar os números e ajudar a alinhar a estratégia com outras equipes com base nos dados.

Muitas vezes, os hotéis sem sistemas perdem-se nessas tarefas diárias e não têm o tempo necessário para levar os seus dados para o próximo nível. Isto está especificamente relacionado com a implementação de um RMS, mas e os sistemas para enviar cotações em grupo? Em vez de gastar muito tempo fazendo ofertas, podemos dedicar mais tempo ao processo de vendas e melhorando a conversão. É importante ver no seu hotel quais processos existem e o que pode ser automatizado e então encontrar o equilíbrio certo entre a automação e o toque humano.”

“O debate sobre a automação na Gestão de Receitas deveria ser sobre eficácia e não sobre eficiência. Trata-se da quantidade de oportunidades perdidas devido ao aumento das taxas ou aos ajustes no mix de negócios causados pela falta de automação.

Para beneficiar de todas as oportunidades, a procura pré-covid exigia uma reação imediata a quase todas as alterações na ocupação própria ou nos preços dos concorrentes e, além disso, enviar atualizações do ARI para todos os canais de distribuição em tempo real, com 2 anos ou mais de antecedência. Conseguir isto sem automatização é impossível e as perdas nas quotas de mercado podem ser elevadas quando as mudanças na procura são refletidas demasiado tarde na própria estratégia de preços.

Além disso, previsões de demanda automatizadas e confiáveis podem facilitar muito a vida de um gerente de receitas ao produzir a previsão de receitas financeiras. Simplificando, quanto mais precisa for a previsão de demanda automatizada do RMS, menos cálculos manuais o gestor de receitas precisará fazer. Se necessário, a previsão manual deve ser processada na ferramenta que o gestor de receitas utiliza para monitorizar o negócio, de onde pode ser facilmente exportada para o sistema financeiro. Normalmente é o RMS que mantém os dados históricos e futuros de uma forma visualmente fácil de compreender.

Quando há um processo de aprovação a ser seguido dentro do ciclo de previsão, todas as partes interessadas devem revisar os dados em um painel ou relatório compartilhado.”

“O maior valor obtido na automação do gerenciamento de receitas está na implementação de preços e análise de dados em um sistema de gerenciamento de receitas. Os sistemas de gestão de receitas absorvem muito mais pontos de dados para chegar a um preço ideal que seria impossível calcular manualmente.

Além disso, a capacidade de ter um relatório de análise de dados com o clique de um botão economiza horas e horas de criação de relatórios complexos. Ter esses relatórios automatizados e os dados prontamente disponíveis libera recursos valiosos para serem gastos na análise de dados e na tomada de decisões que aumentem a receita. Também, o uso da análise de dados garante que todas as equipes interdepartamentais trabalhem com os mesmos dados.”

“Acho uma loucura que em 2021 os hotéis ainda façam tarefas manuais e trabalhem em arquivos Excel. No entanto, isto é mais frequente do que pensamos e a realidade é que a aceitação de uma automatização completa da gestão de receitas ainda é um longo caminho a percorrer! A tecnologia agrega grande valor ao RM por 3 razões básicas:

1. Economiza tempo e elimina atividades sem valor agregado
2. Reduz erros humanos
3. Libera tempo para trabalhar na estratégia; a gestão de receitas deve ser uma questão de estratégia e foco, em vez de excel e tarefas manuais!

A maneira mais fácil de ver o valor que a tecnologia traz reside num fato muito simples: a demanda não funciona das 9h às 17h como um RM. Quem otimiza sua receita quando o gerente de receita não está na propriedade?

As tarefas e atividades mais adequadas para automação são todas manuais. Depois de se livrar deles, deixe a tecnologia sugerir a estratégia e alimentá-la com sua experiência humana. A tecnologia não substituirá o gestor de receitas; aumenta nossas habilidades de prever a demanda e otimizar. Para chegar a uma situação vantajosa para todos, deve ser sempre uma cooperação homem+máquina.”

“Está claro para todos que a automação oferece vantagens cruciais de economia de tempo, liberando tempo e energia para outras tarefas. A automação também reduz a margem de erro humano. Mas um aspecto fundamental da automação é que, em muitos casos, ela pode produzir resultados económicos significativamente melhores. Consideremos duas propriedades, uma com PMS e RMS integrados, a outra sem PMS (ou com seu PMS e RMS se comunicando apenas por meio de entrada manual de dados).

Por experiência, posso dizer que a primeira propriedade certamente alcançará resultados muito melhores do que a segunda porque o volume de dados que um sistema automatizado é capaz de enviar do PMS para o RMS será muito maior e muito mais claramente delineado e segmentado em comparação com os dados que podem ser gerados apenas através da contribuição humana. E quanto mais precisos e segmentados forem os dados, melhores serão as decisões de estratégia e receitas que serão adotadas e, portanto, maiores serão as vendas e os lucros.

Ou tomemos o exemplo de duas propriedades, ambas com múltiplos canais de distribuição; um com gerenciador de canais e outro sem. Também neste caso, a propriedade com um channel manager que sincroniza automaticamente as tarifas e a disponibilidade alcançará sempre melhores resultados financeiros do que aquela sem. Isto porque ter um gestor de canal não só reduz o risco de overbooking devido à venda simultânea de quartos em diferentes canais ou erros de gestão de inventário, mas também torna muito mais fácil evitar erros ou disparidades de preços (voluntárias ou involuntárias) entre canais. E, como sabemos, tanto o overbooking (se não intencional) como as disparidades e reduções de preços podem levar a perdas monetárias consideráveis.”

“Como acontece em muitos casos, a automação deveria consistir em reduzir as tarefas repetitivas, encontrar formas de agilizar processos e responder em tempo hábil a ações e eventos. No futuro, não há razão para que as atualizações de preços e de restrições não possam ser totalmente automatizadas e, na verdade, alguns sistemas RMS oferecem atualmente esta opção. O papel do gestor de receitas passa a ser garantir que as decisões automatizadas tomadas estejam alinhadas com o objetivo da empresa.”

“A automação permite que os gerentes de receita produzam e digeram um grande volume de dados de forma rápida e eficiente. Cadeias maiores, como OYV2 do Marriott, GRO do Hilton, G3 do Radisson e SmartRates Choice Hotels, usam algoritmos avançados e outros dados históricos para ajudar os gerentes de receita a tomar decisões de preços eficientes. É claro que, em tempos incertos como os que vivemos agora, a ciência de dados falha e obriga-nos a confiar na intervenção humana.”

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