Para os proprietários de hotéis, a baixa temporada e outros períodos de baixa demanda representam um grande desafio, pois menos quartos reservados significa menos entrada de dinheiro, o que pode ter sérias repercussões no fluxo de caixa. É por isso que é tão importante otimizar a receita e garantir que você consiga trazer o máximo de dinheiro possível dos hóspedes que conseguir atrair. Aqui, você encontrará 12 dicas para ajudá-lo a atingir esse objetivo e manter uma situação financeira saudável.

Índice:

Baixa demanda sazonal e acidental

Dentro da gestão hoteleira e hoteleira, 'Demanda fraca' refere-se a um período durante o qual menos pessoas querem reservar quartos no seu hotel. Em outras palavras, a demanda por seus quartos de hotel é menor do que o normal. Em geral, os períodos de baixa demanda podem ser separados em duas categorias principais, que são as seguintes:

1. Baixa demanda sazonal

A baixa demanda sazonal refere-se à baixa demanda que ocorre em determinados momentos e geralmente é bastante previsível. Por exemplo, muitos hotéis orientados para o lazer experimentam maior demanda durante os fins de semana e feriados, mas menor demanda durante a semana de trabalho. Com hotéis voltados para negócios, ocorre o oposto, pois a demanda no meio da semana é maior.

Se você tem um resort de praia na Europa, você antecipará alta demanda de junho a agosto, mas baixa demanda de novembro até março devido ao clima, enquanto os resorts de esqui têm baixa temporada no verão. Os resorts de praia na Austrália esperam alta demanda de dezembro a fevereiro, que são os meses de verão.

Como a baixa demanda sazonal tende a ser lógica e seguir os mesmos padrões, fica mais fácil prever e otimizar a receita.

2. Baixa demanda acidental

"Acidental" a baixa demanda é, em comparação, muito mais difícil de prever e ocorre por vários motivos, incluindo eventos econômicos e geopolíticos e em momentos de crise. Por exemplo, a crise financeira de 2008 teve um impacto global nas viagens e na hospitalidade, uma vez que os particulares tinham menos dinheiro para gastar e as empresas tinham de lidar com a incerteza.

As causas da baixa demanda acidental podem ser globais, nacionais ou locais. Por exemplo, a instabilidade política na Turquia em 2016 teve um grande impacto nos resorts turcos, pois muitos turistas evitaram visitar o país e optaram por ir para outro lugar.

A pandemia do coronavírus (COVID-19) levou ao cancelamento de eventos e ao fechamento de empresas locais, como restaurantes e bares. E as restrições de viagens impostas pelos governos mundiais estão resultando em menor demanda em todos os setores.

A baixa demanda acidental é extremamente difícil de prever, e a queda na demanda pode ser impossível de saber, tornando o gerenciamento do hotel e os esforços para otimizar a receita muito mais desafiadores.

O que significa um período de baixa demanda para o seu hotel?

Depois de entender o que são os períodos de baixa demanda, é importante considerar o que eles realmente significam para o seu hotel:

Taxas de ocupação mais baixas

A consequência mais óbvia de um período de baixa demanda são as taxas de ocupação mais baixas do seu hotel. Em outras palavras, a porcentagem de quartos de hotel realmente reservados em um determinado momento provavelmente diminuirá porque menos pessoas estão interessadas em visitar seu hotel. Isso resulta em menos receita proveniente de reservas de quartos e provavelmente significará menos dinheiro sendo gerado por outros serviços em seu hotel também, como seu bar ou restaurante.

Competição Forte

Em tempos de alta demanda, os hotéis podem prosperar mesmo com a concorrência acirrada. Afinal, se um número suficiente de pessoas visitar um local, um único hotel não terá espaço suficiente. No entanto, isso se torna um desafio muito maior em períodos de baixa demanda, onde existe a mesma concorrência. Com menos hóspedes para competir, os hotéis rivais que atraem hóspedes do seu hotel para os deles podem devastar seus resultados financeiros.

Preços competitivos

Quando a demanda cai, muitos dentro do setor de hospitalidade baixam o preço de seus quartos para atrair clientes existentes e afastar os clientes dos rivais. É claro que, se você e seus rivais adotarem essa estratégia, poderão se envolver em uma concorrência contínua de preços. Os principais perigos aqui são ser superados no preço por um rival ou baixar seus preços a um nível em que seu hotel deixe de ser lucrativo.

Nota sobre a pandemia de coronavírus (COVID-19)

A pandemia de coronavírus (COVID-19) atingiu duramente a indústria hoteleira, levando os hotéis a enfrentarem baixa demanda e até fechamentos temporários.

A duração da queda na demanda é difícil de prever, o que pode tornar os esforços para otimizar a receita muito mais desafiadores do que nunca. As dicas não foram escritas especificamente para a baixa demanda causada pelo COVID-19. Mas ainda pode ajudar os hoteleiros a otimizar a receita. Algumas dicas são diretamente aplicáveis e podem ser usadas para se preparar para tempos melhores.

Se você tiver dicas adicionais para (colegas) hoteleiros, sinta-se à vontade para comentar abaixo deste artigo.

12 dicas para otimizar a receita em períodos de baixa demanda

Durante os períodos de baixa demanda, é absolutamente imperativo otimizar a receita, e as 12 dicas a seguir podem ajudar:

1. Antecipe por meio de previsões

A previsão é uma estratégia que se baseia em dados históricos de desempenho, dados mais amplos do setor e outras informações para prever níveis futuros de demanda. É uma ferramenta crucial para qualquer hotel que procura otimizar a receita em períodos de baixa demanda, pois permite antecipar esses períodos e planejá-los.

A previsão precisa levará em consideração as circunstâncias do mercado, reservas já feitas, eventos locais, informações de desempenho de hotéis concorrentes e flutuações na demanda em relação aos anos anteriores. Com um sistema de gestão de receita implantado, você pode até automatizar o processo de previsão e sempre ter informações atualizadas.

A previsão deve ser realizada regularmente, abrangendo períodos de curto e longo prazo. A partir daí, você pode tomar decisões informadas sobre tarifas de quartos, despesas e para quais dados demográficos direcionar os esforços de marketing.

Encontre informações mais detalhadas sobre previsões no artigo “Dicas de previsão para melhorar sua estratégia de gerenciamento de receita”.

2. Fique de olho na sua estratégia de preços

Quando a demanda por seus quartos de hotel é baixa, sua estratégia de preços pode ser crítica. Cobrar tarifas mais baixas pode ajudar a atrair clientes sensíveis ao preço, que podem escolher seu hotel em vez de um concorrente, resultando em receita incremental. No entanto, preços baixos também podem ser prejudiciais durante certos períodos de baixa demanda.

Por exemplo, se a demanda for muito baixa, reduzir a tarifa do quarto pode não funcionar para atrair novos clientes e tudo o que resultará são os poucos hóspedes que desejam reservar de qualquer maneira pagando uma tarifa mais baixa, resultando em menos receita. Além disso, reduzir demais os preços pode prejudicar a percepção de valor do seu hotel e de seus serviços.

Portanto, você precisa usar a estratégia de preços certa para o momento certo. Você pode aprender mais sobre estratégias de preços dentro da indústria hoteleira em nosso “Estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel” artigo.

3. Otimize seus canais de distribuição

Durante os períodos de baixa demanda, você deve tornar seu hotel o mais fácil possível para não perder os clientes que desejam reservar um quarto. Revise seu mix de distribuição e garanta que seu hotel esteja disponível em todos os canais relevantes, incluindo agentes de viagens on-line (OTAs), mecanismos de metabusca de hotéis e sistemas de distribuição global.

Se houver lacunas em seu mix de distribuição, expanda-o com novos canais e mercados relevantes para ajudar a compensar a demanda mais baixa. Enquanto isso, você também precisa considerar convencer os hóspedes a reservar um quarto em seu hotel em vez de um rival. Carregue ótimas fotos, escreva uma descrição cativante do hotel e esclareça seus pontos de venda exclusivos.

Quando se trata de trabalhar com OTAs, preste atenção às promoções que eles têm disponíveis. Alguns OTAs permitirão que você pague por um posicionamento mais alto em seus mecanismos de pesquisa ou campanhas publicitárias direcionadas a dados demográficos importantes.

Encontre informações mais detalhadas sobre gerenciamento de distribuição no artigo “Dicas para aumentar suas reservas de hotel por meio de OTAs“.

4. Otimize sua estratégia de publicidade

Nunca é demais esperar que os clientes encontrem seu hotel, mas isso é especialmente verdadeiro em períodos de baixa demanda, por isso é tão vital que você tenha uma estratégia de publicidade em vigor. Seus anúncios podem assumir várias formas, desde anúncios de hotéis do Google até publicidade em mídia social e oportunidades promocionais em plataformas OTA.

Também pode parecer contra-intuitivo investir em um ponto em que a receita é lenta, mas é por isso que você precisa ser tático. O objetivo é aumentar o tráfego de alta qualidade atraindo seu público-alvo – aqueles com maior probabilidade de reservar na baixa temporada. Enquanto os rivais cortam seus orçamentos publicitários, o investimento estratégico pode fazer uma enorme diferença.

Depois que seus anúncios estiverem em exibição, você também precisará monitorar o ROI de cada tipo de anúncio de perto. Se o ROI for muito baixo, pode ser porque a demanda é muito baixa, mesmo com o anúncio, ou aquele tipo de anúncio específico não está funcionando. Otimize sua estratégia à medida que avança e aloque seu orçamento para os tipos que produzem um ROI.

Encontre informações mais detalhadas sobre estratégias de publicidade no artigo “Estratégias eficazes de publicidade em hotéis”.

5. Otimize sua estratégia de marketing

Além disso, você também precisa otimizar sua mensagem de marketing. Deixe claro por que um hóspede em potencial deve escolher seu hotel em vez de um concorrente e considere os pontos de venda exclusivos, incluindo localização, estilo do hotel, nível de serviço, nível de conforto, instalações ou até coisas para fazer no local área.

Você pode abordar diferentes grupos-alvo com um USP ou mensagem diferente. Por exemplo, um viajante a negócios pode querer um excelente Wi-Fi e instalações no quarto, enquanto um hóspede a lazer pode estar mais interessado em restaurantes requintados, instalações de spa ou locais turísticos locais. Uma dica é criar diferentes páginas de destino em seu site para esses grupos-alvo.

Encontre informações mais detalhadas sobre estratégias de marketing no artigo “Estratégias essenciais de marketing para hotéis“.

6. Use seu banco de dados para abordar convidados específicos (leais)

Outra estratégia importante para otimizar a receita na baixa temporada é pesquisar os dados disponíveis para você por meio do seu sistema de gerenciamento de propriedades e segmentar hóspedes específicos e fiéis com uma determinada necessidade ou características específicas. As necessidades e características que você visa dependerão do seu hotel, sua localização e o motivo da baixa demanda.

Se você tiver baixa demanda no meio da semana, por exemplo, poderá segmentar hóspedes anteriores que são aposentados e apaixonados por caminhadas. Se você se esforça para preencher os quartos no fim de semana, por que não oferecer aos hóspedes de negócios regulares no meio da semana um desconto para que eles possam estender sua estadia para cobrir o fim de semana também?

Você também pode entrar em contato com os hóspedes que ficaram em seu hotel durante o mesmo período do ano anterior ou oferecer ofertas atraentes de spa para hóspedes anteriores do spa. O benefício disso é a capacidade de atingir um público-alvo importante com quem você já tem algum nível de relacionamento sem aumentar seus custos de publicidade.

7. Otimize a receita com vendas adicionais e vendas cruzadas

Quando a demanda por quartos é baixa, você precisa maximizar a quantidade de dinheiro que recebe de cada hóspede para otimizar a receita. A melhor maneira de ter sucesso nessa tarefa é capitalizar todas as oportunidades de up-selling e cross-selling que surgirem, e essas oportunidades começam a partir do momento em que um hóspede começa a reservar em seu hotel.

Up-selling é a prática de encorajar um cliente a gastar mais em sua compra atual. Com hotéis, isso pode significar convencê-los a pagar mais por um quarto maior, uma cama melhor ou um quarto com uma vista melhor. A venda cruzada, por sua vez, incentiva compras adicionais, o que pode significar passeios ou serviços de spa.

A baixa temporada pode dificultar o aumento do volume de reservas, mas o up-selling e o cross-selling podem ajudá-lo a aumentar a receita gerada pelos hóspedes existentes, o que pode ajudar a compensar o déficit.

Encontre informações mais detalhadas sobre estratégias de upsell no artigo “How Much Revenue Could Your Hotel Make From Upselling?”.

8. Priorize a proposta local do seu hotel

Como dito anteriormente, alguns períodos de baixa demanda podem impactar todo um país ou região, tornando o resto do mundo menos propenso a querer viajar para lá. As causas podem ser sazonais, políticas ou baseadas em outros fatores, mas os danos podem ser reduzidos se você tornar seu hotel não dependente apenas de viajantes internacionais.

Para fazer isso, você deve priorizar sua proposta local e oferecer algo para as pessoas próximas. Para os hóspedes a negócios, isso pode significar excelentes instalações, como salas de conferências ou salas de eventos, enquanto para os hóspedes a lazer, pode significar ter um incrível restaurante, bar, academia, spa ou instalações esportivas. Devido à crise do COVID-19, muitos hotéis e restaurantes estão fechados por um determinado período, mas ainda podem entregar comida em casa. Portanto, alguns optam por gerar receita adicional fazendo parceria com serviços como Uber Eats e Deliveroo.

Promova essas instalações para clientes em sua área e você também pode se beneficiar de visitas locais repetidas.

9. Atrair mais convidados de negócios e reuniões

Quando a demanda é baixa entre os viajantes a lazer, algumas das deficiências podem ser compensadas atraindo mais viajantes corporativos e reuniões ou eventos de negócios. As viagens corporativas são um mercado em crescimento contínuo, e os viajantes a negócios são um grupo demográfico útil para atrair, porque geralmente retornam às mesmas áreas várias vezes.

O aumento de 'bleisure' – onde os viajantes de negócios estendem viagens para fins de lazer – significa que os viajantes de negócios também estão se tornando ainda mais valiosos. Além disso, muitas viagens de negócios ocorrem independentemente de fatores como o clima. Programas de fidelidade, acesso rápido à internet e comodidades corporativas podem ajudar a atrair esses hóspedes.

Em nosso artigo “Dicas para atrair mais viajantes corporativos para o seu hotel”, você poderá aprender mais sobre a importância de gerar reservas de viajantes corporativos, juntamente com algumas das melhores táticas para fazer isso.

10. Trabalhe com operadores turísticos

Os operadores turísticos vendem pacotes de férias e outros produtos de viagens organizadas, tornando a reserva mais fácil para os clientes. Para os hotéis, trabalhar com operadoras de turismo oferece uma oportunidade única de otimizar a receita em períodos de baixa demanda, pois essas operadoras tendem a atrair tipos específicos de hóspedes.

Por exemplo, se o seu hotel estiver localizado em uma cidade, os operadores turísticos se especializarão na organização de city breaks. A chave para o sucesso ao trabalhar com operadoras de turismo é uma boa previsão, identificando as operadoras de turismo certas para trabalhar e entendendo o que elas podem oferecer para o seu hotel.

Os operadores turísticos vendem um pacote, incluindo voos e acomodação, mas a tarifa do hotel geralmente é mais baixa do que você costuma vender. No entanto, o que os operadores turísticos podem fornecer é um volume de convidados, e isso pode ser especialmente benéfico em momentos em que muitos de seus quartos ficariam vagos.

11. Organize eventos para aumentar a baixa demanda

Durante períodos de baixa demanda, alguns hóspedes ainda podem ser atraídos para um hotel se tiverem um motivo específico para ir para lá. Com isso em mente, alguns hoteleiros e cadeias organizaram com sucesso eventos internos durante a baixa temporada para atrair reservas incrementais e gerar receita extra.

Os exemplos incluem a organização de eventos com artistas, artistas ou empresas conhecidas. Isso pode incluir shows de comédia stand-up, concertos, apresentações teatrais, exposições ou noites em clubes. Nesse contexto, o quarto de hotel torna-se conveniente para quem vai ao evento, principalmente para quem vem de longe.

A grande vantagem dessa abordagem é que você pode anunciar e atrair um público-alvo com um interesse específico (ou seja, o evento). Se você não tem experiência em organizar eventos, também pode trabalhar com um organizador de eventos.

12. Ofereça pacotes que atendam às necessidades do seu grupo-alvo

Finalmente, uma vez que você tenha dados úteis explicando por que você está enfrentando baixa demanda e um modelo de previsão confiável, você pode usar as informações disponíveis para identificar um grupo-alvo claro para concentrar seus esforços. Com este grupo-alvo identificado, torna-se muito mais fácil apelá-los através de embalagens.

Esses pacotes podem consistir em estadias de várias noites, jantares incluídos no preço do quarto, ingressos para shows, passeios locais ou entrada em um museu local. Você poderia criar um “Casais” pacote, que inclui tratamentos de spa, ou seu grupo-alvo pode compartilhar um interesse comum, como andar de bicicleta, onde você pode oferecer equipamentos.

Seja claro sobre o grupo-alvo, crie um pacote especial para eles e direcione seus esforços promocionais para eles.

Dicas para hotéis durante a crise da Coroa (COVID-19)

A pandemia global do vírus Corona (COVID-19) é uma crise sem precedentes, e os hotéis estão entre as muitas empresas que sentem os efeitos, à medida que as restrições globais de viagens entram em vigor e países inteiros enfrentam procedimentos de 'bloqueio'. No artigo “Dicas para hotéis durante a crise do Corona (COVID-19),” você encontrará dicas para otimizar a receita e limitar os danos durante a crise do Corona.

Mais dicas para se preparar para tempos melhores

A crise da pandemia de coronavírus (COVID-19) atingiu duramente a indústria de hospitalidade e viagens. Devido a bloqueios (parciais), restrições de viagens e distanciamento social, eventos de negócios e viagens de férias são adiados ou cancelados, resultando em um declínio nos negócios.

No categoria “Corona,” você encontra dicas que ajudam as empresas que operam no setor de hospitalidade e viagens a se recuperar e se preparar para tempos melhores.

Períodos de baixa demanda são inevitáveis na administração de um hotel, mas existem maneiras de compensar os danos. Usando as 12 dicas para otimizar sua receita, você pode garantir que seu hotel continue sendo bem-sucedido o ano todo.

Mais dicas para expandir seus negócios

Revfine.com é uma plataforma de conhecimento para a indústria de hospitalidade e viagens. Os profissionais usam nossos insights, estratégias e dicas práticas para se inspirar, otimizar receitas, inovar processos e melhorar a experiência do cliente. Você pode encontrar todos dicas de hotéis e hospitalidade nas categorias Gestão de Receitas, Marketing e Distribuição, Operações Hoteleiras, Pessoal e Carreira, Tecnologia e Programas.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.