Os hoteleiros estão sob uma pressão imprevista para fazerem a magia acontecer no novo ano e recuperarem a sua rentabilidade. Três palavras: “Otimização do lucro total”. Você provavelmente já os ouviu falar antes em sussurros abafados. É o sempre elusivo e aparentemente inatingível Santo Graal da liderança em receitas hoteleiras.
Maximizando as receitas do seu negócio por meio da otimização do lucro total
A otimização do lucro total considera os custos associados à aquisição e manutenção de cada reserva de hotel e o lucro de cada fluxo de receita associado à reserva ou ao gasto no local. Em vez de apenas ver as receitas do hotel através de uma visão restrita dos quartos dos hóspedes, esta abordagem holística considera outras fontes de receitas, como alimentos e bebidas, reuniões e eventos, spa e muito mais, para otimizar o valor total dos hóspedes em toda a propriedade.
Maximizar as receitas do seu negócio pode ser uma estratégia benéfica a curto prazo, mas otimizar o seu lucro é uma estratégia a longo prazo que promove o sucesso empresarial duradouro e permite o crescimento dentro da sua organização. Com foco em todos os fluxos de receita e custos associados para compreender o valor do hóspede, você pode determinar quem é mais lucrativo, priorizar o tipo de negócio que atende a essa estratégia e ajustar seu custo de aquisição de acordo.
A construção da sua estratégia global ajudará a avançar no sentido da centralização dos seus dados, melhorando a conectividade entre as equipas e impulsionando os incentivos e objectivos que promovem uma base sólida para a expansão da gestão de receitas em toda a organização.
Agora, embora alcançar a otimização do lucro total possa parecer uma meta elevada, especialmente agora, não é a missão impossível que pode parecer. Existem algumas maneiras tangíveis de colocar as coisas em movimento e fazer a transição do seu hotel para permitir que a otimização dos lucros ocorra em todos os seus principais fluxos de receita.
Expanda sua mente – e suas margens
Primeiro, nas sábias palavras de Yoda, “você deve desaprender o que aprendeu” sobre gerenciamento de receitas e pense fora do quarto de hóspedes. Procure entender quem são os hóspedes mais lucrativos monitorando os gastos auxiliares por hóspede e, em seguida, maximize os gastos dos hóspedes com promoções de marketing direcionadas, recomendações de hóspedes e incentivos à equipe.
Também é importante que você estabeleça os sistemas tecnológicos, os feeds de dados e os processos operacionais que devem existir antes que sua organização hoteleira possa medir e otimizar a lucratividade em todos os fluxos de receita. Certifique-se de investir em um sistema de gerenciamento de receitas automatizado e baseado em decisões que utiliza ciência de receita e análises sofisticadas para maximizar a eficiência de sua equipe e otimizar o mix e a capacidade de negócios.
Por fim, observe seus vários pontos de venda e determine o melhor caminho para incorporar seus fluxos de receita ao processo de otimização de lucros. Acompanhe e analise os custos associados a cada fluxo de receita para medir o lucro e ajuste sua estratégia de vendas e marketing para atrair os hóspedes mais lucrativos para seus quartos.
Monte o quebra-cabeça
Mais do que nunca, os líderes hoteleiros tiveram de consolidar e reestruturar as suas organizações. Isto significou convergir funções tradicionais como vendas, marketing e gestão de receitas com a inclusão de outros departamentos como alimentos e bebidas, banquetes e finanças. Apesar das dificuldades óbvias que algumas dessas mudanças podem representar, você também pode encarar este momento de transformação como uma oportunidade real de acertar as coisas para o seu hotel, como nunca teve a chance antes. A reorientação de todos os departamentos na identificação e promoção do negócio mais rentável produzirá os resultados mais gratificantes.
A otimização do lucro total e a otimização de toda a propriedade podem ser comparadas às peças de um quebra-cabeça de lucro de cinco partes: receitas de quartos, gastos auxiliares, custos de manutenção, custos de canal e outros estoques. Este pode ser um quebra-cabeça enganador porque cada peça tem a capacidade de se sustentar sozinha, mas o melhor disso é que você pode combinar as peças de muitas maneiras diferentes. Ao fazer isso, você cria uma imagem mais completa que otimizará o seu hotel.
O quebra-cabeça do lucro em cinco partes:
- Receita de quarto continua vital e é fundamental que você leve em consideração a interdependência entre o que impulsiona a demanda por quartos e a demanda por outros aspectos dos seus hotéis.
- Gastos auxiliares pode ser um divisor de águas em todas as suas operações hoteleiras na tomada de decisões gerais, determinação de comodidades, design de pisos e acordos de licenciamento, para citar alguns.
- Custos de manutenção apresentam uma tremenda oportunidade de analisar mais de perto os dados que você reúne sobre os segmentos de hóspedes-alvo, incluindo o perfil de gastos e a propensão total para o uso de uma comodidade.
- Análise de custo de canal pode ajudá-lo a decidir atender mais ou menos a demanda disponível nos vários canais com base no custo ao fazer uma reserva adicional por meio desse canal.
- E por último, enquanto outros inventários (por exemplo, cabanas, aluguel de cadeiras e excursões) é mais aplicável em resorts e cassinos, os princípios são importantes para garantir a otimização global das receitas e o impacto na experiência total dos hóspedes.
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A otimização do lucro total pode não ser um tema novo, mas as circunstâncias que o justificam nunca foram tão prementes. Para prosperar nesta nova realidade, os hotéis devem estar preparados para quebrar silos, pensar de formas radicalmente novas sobre o valor dos hóspedes e tomar medidas estratégicas ousadas.
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