Na série Influenciadores de hospitalidade, fornecemos insights sobre o futuro da hospitalidade por meio de entrevistas com indivíduos inspiradores que moldam ativamente o setor. Esses líderes de pensamento compartilham suas histórias e fornecem perspectivas, desafios, oportunidades e inovações do setor. Junte-se a nós para explorar o futuro da hospitalidade.
Nesta entrevista conversamos com Dr. Ravi Mehrotra, o presidente e cofundador da IDeaS. Como filho de um engenheiro elétrico e ávido jogador de xadrez, ele se interessou por tecnologia e como ela pode ser aplicada na modelagem de cenários do mundo real para ajudar a melhorar a capacidade de tomada de decisões. Com seu amigo Sanjay Nagalia, ele cofundou a IDeas, uma das principais empresas de gestão de receitas da atualidade.
Você pode nos contar um pouco sobre você?
Eu sou o Dr. Ravi Mehrotra, cofundador da IDeaS Revenue Solutions. Como filho de um engenheiro elétrico e ávido jogador de xadrez, há muito tempo tenho interesse em tecnologia e em como ela pode ser aplicada na modelagem de cenários do mundo real para ajudar a melhorar a capacidade de tomar decisões.
Seguindo os passos de meu pai, busquei uma educação formal em engenharia elétrica. Primeiro como estudante de graduação no Instituto Indiano de Tecnologia em Kanpur, depois como estudante de mestrado na Universidade do Havaí e, finalmente, obtive um doutorado. da Universidade Carnegie Mellon.
Comecei minha carreira profissional como professor assistente na Universidade Estadual da Carolina do Norte. Embora adorasse ensinar e gostasse do trabalho de pesquisa, queria aplicar meus pontos fortes no mundo dos negócios, então fiz a transição da academia para um cargo na Texas Instruments. A partir daí, passei para uma função em uma empresa de consultoria antes de finalmente fundar a IDeaS Revenue Solutions em 1989 com nosso atual COO e CTO, Sanjay Nagalia – um ex-colega meu em Kanpur.
Acredite ou não, a IDeaS não foi fundada inicialmente tendo hotéis e provedores de hospedagem como nossa base de clientes. Em vez disso, olhamos para os céus como uma empresa de consultoria, trabalhando com a Northwest Airlines para criar o primeiro sistema de otimização de rede do mundo para gestão de receitas.
Com o tempo, tornou-se claro que as companhias aéreas, os hotéis e outros fornecedores de alojamento poderiam beneficiar enormemente de uma tecnologia que maximizasse o valor do seu inventário perecível – os quartos. Depois de conquistar nossos primeiros clientes hoteleiros importantes na década de 1990, a IDeaS viu uma trajetória contínua de enorme crescimento e sucesso neste setor.
Qual foi seu primeiro emprego na indústria hoteleira?
Enquanto eu não "crescer" no setor de hospitalidade ou viagens, em empregos como carregador, agente de recepção ou vendas, rapidamente me apaixonei pelo setor. Vi o apelo e a oportunidade ao trabalhar com a Northwest Airlines.
Como matemático e cientista, descobri como os hotéis funcionam e as decisões que eles precisam tomar são incrivelmente intrigantes. Muitos desses hoteleiros possuem e administram suas propriedades. Em muitos casos, é o seu sustento, proporcionando-lhes uma fonte de rendimento para as suas famílias. Eles precisam aumentar suas receitas e saber como definir o preço certo no momento certo para aumentar sua renda. Isso impacta diretamente seus resultados financeiros e, consequentemente, o bem-estar de sua família.
Quando nos envolvemos com as marcas, vi muitas mentes brilhantes trabalhando na crescente prática de gestão de receitas e encontrei um grupo incrível de pessoas com quem trabalhar para ajudar a levar a indústria ao que é hoje.
O que o levou a abrir sua empresa?
Durante meu período acadêmico, eu sabia que computadores e dados poderiam ajudar as empresas a encontrar respostas para problemas complexos que afetariam profundamente os resultados financeiros de um hotel. Eu queria trabalhar em formas teóricas de resolver esses problemas com o poder da computação e vê-los aplicados em um ambiente de negócios. Foi um desafio significativo e gratificante para mim.
Qual é a história por trás da sua empresa? Em 1989, Sanjay e eu fundamos a Integrated Decisions & Systems (IDeaS) como uma empresa de consultoria. Nosso primeiro "grande chance" estava trabalhando com a Northwest Airlines em algoritmos para otimizar as rotas de sua rede, embora outras companhias aéreas rapidamente tenham seguido o exemplo.
Em meados da década de 90, decidimos concentrar nossos esforços nos hotéis. Depois de lançarmos o nosso principal sistema de gestão de receitas em 2003, fomos rapidamente adquiridos pelo SAS Institute. Isso nos proporcionou a capacidade de escalar muito além do que poderíamos imaginar quando começamos.
Qual é a história por trás da sua empresa?
O IDeaS cresceu tremendamente – lembro-me da emoção de atingir o marco de 5.000 propriedades anos atrás, e recentemente cruzamos o limite de 30.000 propriedades. É notável olhar para trás e ver o que realizamos. Estou extremamente orgulhoso de ver o que realmente aconteceu em determinado momento: apenas alguns caras trabalhando em algoritmos amadureceram e cresceram no que hoje é uma organização global de mais de 600 pessoas servindo hotéis em 182 países.
Esse crescimento demonstra a eficácia de nossas soluções, a equipe que montamos e os relacionamentos extremamente importantes que construímos no setor hoteleiro.
O que sua empresa resolve?
Ideias ajuda os provedores de hospitalidade a aproveitar ao máximo a demanda pelas ofertas de suas propriedades. Nossos recursos de análise preditiva permitem que nossos clientes ajustem e otimizem suas estratégias de preços rapidamente e garantam que elas gerem o máximo de receita e lucro possível.
Também simplificamos bastante o trabalho necessário para atingir esse objetivo com ferramentas que automatizam os esforços manuais tediosos, demorados e propensos a erros, nos quais muitos fornecedores de hospitalidade historicamente confiaram para o gerenciamento de receitas.
Que desafios você enfrentou ao desenvolver e lançar sua tecnologia? Como você os superou?
Certamente houve desafios ao longo do caminho. Por um lado, os hotéis são muito mais complexos do que os hóspedes veem. Há uma infinidade de fatores operacionais a serem compreendidos – descontos corporativos, distribuições de canais, preços de grupos, hierarquias de tipos de quartos e assim por diante – que adicionam complexidade aos cálculos de otimização de receitas. Você precisa de um conhecimento profundo de como tudo funciona em conjunto para fornecer uma solução automatizada eficaz.
Mas talvez o maior desafio tenha sido deixar o setor confortável com uma maneira única de pensar e entusiasmado com o gerenciamento automatizado de receitas. As pessoas hesitam naturalmente em mudar a forma como fazem negócios e, embora soubéssemos que o nosso software beneficiaria enormemente os hoteleiros, a inércia “É assim que sempre fizemos.” foi substancial.
Foi necessário muito esforço para deixar os hoteleiros confortáveis com o conceito de Last Room Value, práticas de overbooking e compreender por que, em certas situações de alta demanda, é melhor recusar alguns negócios com base na duração da estadia ou outros parâmetros.
A adoção de um RMS automatizado exigiu grandes mudanças, e talvez um ato de fé, desde nossos primeiros clientes – mas os resultados foram inegavelmente fortes. Ver esses resultados na prática ajudou a abrir muitas portas e tornou os clientes em potencial mais dispostos a abraçar as mudanças que precisariam fazer.
Quem foram as pessoas que mais ajudaram você a chegar onde está hoje? Como eles impactaram sua vida e seu sucesso?
Esta é uma ótima pergunta e que tem muitas respostas. Mas vou oferecer dois. Uma pessoa que teve um impacto transformador na forma como penso e abordo os negócios e outra pessoa que me ajudou a chegar onde estamos hoje.
O primeiro é Albert Einstein. Einstein é conhecido por ser um dos matemáticos mais importantes do mundo. O que muitas pessoas não percebem sobre Einstein é que não foram suas descobertas matemáticas que me influenciaram, mas seu imenso talento para tornar os conceitos e teorias mais complexos compreensíveis para a pessoa comum.
Ele foi capaz de modelar o mundo real para que as pessoas pudessem compreender e aplicar o impacto. Hoje vivo de acordo com essa abordagem, e ela ainda é um valor fundamental em tudo o que fazemos na IDeaS – usar a ciência para modelar problemas complexos no mundo real, resultando em valor que a empresa pode compreender.
O outro é Sanjay Nagalia, meu amigo e cofundador da IDeaS. Enquanto eu trabalhava com a ciência, Sanjay foi a pessoa-chave para interpretar essa ciência e construir a base de como nossos clientes poderiam tomar decisões de negócios. Ele foi meu intérprete para tornar as decisões de negócios que produzimos práticas para que nossos clientes pudessem ver o valor e transformar seus negócios.
Como você equilibra os pontos de contato tradicionais da hospitalidade com a tecnologia?
Não vejo que o lado tradicional da hospitalidade e da tecnologia, orientado para os serviços, esteja em conflito. Idealmente, as ferramentas tecnológicas de hotelaria irão melhorar a experiência dos hóspedes, de forma indireta ou direta. Na IDeaS, nossas soluções não são usadas por convidados, mas ainda nos esforçamos para fornecer isso "Luva branca" tratamento para nossos clientes para que eles possam, por sua vez, continuar a atender aos altos padrões de serviço que seus hóspedes esperam.
Também devemos considerar que, embora os hóspedes não utilizem nossas soluções, elas impactam diretamente no preço que pagam e, para muitos hóspedes, na sua satisfação.
Em toda a minha organização, você encontrará veteranos talentosos do setor hoteleiro que entendem profundamente os desafios diários que os provedores de hospedagem enfrentam e podem antecipar suas necessidades. Nosso foco é a confiança de nossos clientes e nosso compromisso inabalável em tratar seus negócios com o cuidado que tratamos os nossos. O negócio deles é o nosso negócio.
Como você se mantém atualizado com as últimas tendências e avanços na indústria e tecnologia de hospitalidade? Como você os incorpora ao roteiro do seu produto?
Temos muita sorte de ter diversas linhas diretas de comunicação com hoteleiros e outros parceiros tecnológicos no setor hoteleiro. Isto dá-nos muitas informações sobre o estado da indústria, e as anedotas, desejos e preocupações que surgem desta comunicação são muitas vezes o combustível que utilizamos para a inovação no desenvolvimento de produtos.
Por exemplo, à medida que a consolidação impulsionada pela pandemia levou a que um número crescente de organizações hoteleiras optasse por uma "conjunto" abordagem à gestão de receitas, onde um funcionário pode ser responsável por uma dúzia ou mais propriedades, tornou-se claro para nós que poderíamos ajudar a agrupar RMs (gestores de receitas) com os desafios que isso representa. Por sua vez, desenvolvemos o Optix, que ajuda RMs de portfólio maior com relatórios e priorização de imóveis e propriedades individuais.
Como a tecnologia mudará a indústria hoteleira nos próximos cinco a dez anos? Onde você vê sua empresa se encaixando nesse futuro?
Nos últimos anos, os hoteleiros concentraram, compreensivelmente, muitos dos seus investimentos em tecnologia em ferramentas voltadas para os hóspedes que atendem diretamente às suas necessidades e experiências. Mas os hoteleiros e investidores também se concentrarão cada vez mais nas ferramentas tecnológicas disponíveis para os seus funcionários. Enormes regiões do mundo enfrentam enormes desafios demográficos à medida que o baby boom pós-Segunda Guerra Mundial desaparece da força de trabalho. As limitações de pessoal já são um desafio.
Logicamente, o próximo passo é descobrir o que os hoteleiros podem fazer para ganhar mais com menos. Os sistemas e processos internos são o principal alvo dos hoteleiros que procuram automatizar onde podem e maximizar a eficiência do seu pessoal. Este será um investimento necessário para os hoteleiros, pois pretendem manter a elevada satisfação e serviço dos hóspedes.
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