Com que frequência os hotéis devem atualizar seus preços?

“Acho que isso depende muito do mercado e do mix de negócios; você está em um mercado fortemente dinâmico ou em um mercado sazonal bastante estático? Com grande parte do RMS, os algoritmos são projetados para levar em consideração todos os dados relevantes antes de atualizar os preços com o objetivo de maximizar a receita. Quando a demanda é forte e você está em condições de atualizar os preços, avalie os dados quando as pessoas normalmente estão comprando e reservando, entenda o comportamento do cliente e adapte os preços em torno desses fatores.

Também se resume à previsão e aos possíveis picos/quedas do negócio; você de repente viu um declínio na demanda durante uma semana que se esperava que fosse movimentada? Quais poderiam ser as possíveis razões para isso? Você precifica líder ou segue no mercado? Na realidade, os melhores momentos para atualizar os preços são quando se vê uma oportunidade para maximizar a receita, seja diminuindo para garantir uma ocupação incremental ou aumentando para maximizar o ADR, tudo com o objetivo de superar as metas.”

“Eu diria que isso depende de vários fatores e não existe uma abordagem “única para todos” para isso. Alguns elementos a considerar aqui são: tipo de hotel, prazo de entrega, demanda, como o consumidor reage às suas mudanças nos preços (análises e dados anteriores), etc. Para um hotel urbano durante um período de alta demanda, por exemplo, você pode alterar as tarifas várias vezes ao dia e verá uma ótima recuperação. Tente fazer o mesmo para um resort onde as pessoas reservam com pelo menos 3 meses de antecedência e não fará muito sentido!

Estar por dentro dos acontecimentos atuais na região onde o hotel está localizado é outro aspecto importante. Por exemplo, pode haver um grande evento em uma área próxima e os hotéis ficarem esgotados. Então a demanda vai mudar para a sua área, por exemplo. Também depende de como você está gerenciando seu estoque para vendas de última hora e LRA, por exemplo.

Eu não diria que existe um “momento ideal” para atualizações de preços. Também é importante conhecer o comportamento dos seus hóspedes como dia da semana, hora do dia, conversão, tráfego de pesquisa, etc., e isso ajudará um Revenue Manager a adotar a estratégia correta para o tipo de hotel que gere.
Existe definitivamente o risco de perda de receitas, mas eu diria que os riscos calculados também fazem parte de uma gestão eficaz das receitas.”

“Dependendo da necessidade do imóvel e da localização em que se encontra, as alterações de preços tornam-se parte integrante da função do Revenue Manager. Se a propriedade tiver muitos concorrentes em sua área, atualizações frequentes de preços acontecem devido à compra contínua de preços em tempo real de conjuntos de compensação. Em alguns hotéis/resorts rurais, os preços não são alterados com muita frequência.

Prefiro discordar do risco de perda de receita com vendas de última hora. Principalmente os RM têm de construir uma ocupação base para os meses futuros, a fim de obter taxas incrementais nas vendas de última hora. Os Comp Sets normalmente seguem ou comparam certas propriedades de alto desempenho. Eles não verificam se seus preços são relevantes para a quantidade de ocupação que têm nos livros. Isto leva a que algumas propriedades tenham um desempenho acima da sua quota-parte justa e algumas tenham um desempenho inferior à sua quota-parte justa.

Alterações de tarifas ou atualizações de preços precisam ser feitas após o relatório de retirada diária ser divulgado todas as manhãs. Este é o melhor momento para qualquer alteração de preço, pois lhe dá a oportunidade durante o dia de monitorar as reservas que chegam ou até mesmo lavar.”

“A demanda e o ritmo da sua propriedade determinarão a frequência com que você atualiza as taxas. É importante esperar tempo suficiente para que a procura se mova ou permaneça estagnada antes de alterar a estratégia de preços para um novo nível, mas também esperar tempo suficiente para que a procura ganhe força num ponto de preço específico. Sua demanda registrada também determinará a frequência.

Se você está fazendo um negócio de última hora e está vendendo bem, mas tem 60% registrado, você pode querer esperar antes de começar a aumentá-lo até ter pelo menos 80% registrado (por exemplo), mas se você tiver uma venda de última hora e estiver completando o último 20% de sua capacidade, você pode querer ficar por dentro dessa faixa de preço e alterá-la com mais frequência. Nas minhas tarefas táticas diárias normais para uma propriedade movimentada no CBD, revisarei as taxas no máximo 3 vezes por dia.”

“Em última análise, depende de quais ferramentas o RM tem acesso. Quando feito manualmente, sei que não conseguimos fazer direito; o RM sempre fica em dúvida se poderia ser melhor e é questionado sobre isso.

Por isso acredito que se trata de uma questão de teste e análise de resultados, que pode ser feita da maneira correta com um RMS ou ferramentas muito eficientes onde você pode aplicar diferentes estratégias, comparar resultados e entender ganhos e perdas.

As vendas de última hora também são um ponto muito bom e podem ser muito complicadas. É por isso que recomendo que os MRs possam propor uma estratégia de teste significativa e alinhada com os tomadores de decisão do hotel. Os hotéis precisam de ter uma estratégia que faça sentido para isso.”

“Não acredito que muitas ou poucas mudanças de preço sejam algo que possamos julgar. Acredito no que faz sentido com base nas condições de procura, tendências e previsões. Durante a pandemia, alguns sugeriram que seria “sensato” manter o preço estável para não confundir o cliente. Penso que isto é um falso mito – é claro que, em condições de baixa procura, talvez não seja necessário alterar os preços todos os dias, mas mesmo assim, como a procura é volátil, é necessário ser rápido e flexível nos seus preços.

Eu também acho que não há melhores momentos para atualizar suas taxas, ou pode haver se você for excessivamente dependente de um mercado que tenha um fuso horário diferente, mas isso é algo realmente limítrofe. Lembro-me que na crise de 2008 com o mercado dos EUA, alguns hotéis baixaram os preços pouco antes de os EUA começarem a reservar (com base no seu fuso horário). Mas, novamente, isso foi em 2008 e agora podemos aproveitar sistemas RMS avançados que se adaptam em tempo real com base na demanda, vamos aproveitar isso.”

“As tarifas deverão ser alteradas de acordo com a demanda. Quanto mais profundo for o entendimento do gestor de receitas sobre os padrões de demanda e ritmo, melhor ele será capaz de definir sua estratégia. Isto também deve levar em consideração as implicações operacionais (mudanças no sistema e outras equipes voltadas para os hóspedes)

Hotéis com muita procura de última hora devem considerar estratégias de upsell no front office, disponibilidade de tipo de quarto ao construir a estratégia de preços para o dia, bem como rever a procura horária ao longo do dia. As verificações rotineiras da estratégia tarifária devem ser feitas 2 a 3 vezes durante os dias de alta demanda e com mais frequência se for observada atividade incomum.”

“O preço dos hotéis é determinado por uma combinação de muitos fatores, como localização, estação do ano, reputação e instalações, mas também por alguns fatores muito dinâmicos, como eventos recém-anunciados ou até mesmo o clima.

Não existe uma receita perfeita para quando e como outras tarifas devem ser alteradas, pois muitas vezes depende do mix de negócios da propriedade e do mercado em que atua. Por exemplo, um hotel de aeroporto pode precisar analisar seus preços várias vezes ao longo do dia. , dado que existe uma forte procura de última hora motivada por atrasos e cancelamentos de voos (devido ao mau tempo, por exemplo).

Os hotéis de distritos comerciais muitas vezes dependem de contratos e alocações corporativas estáticas, portanto, mudanças repentinas na demanda podem ser menos prováveis. Hotéis localizados perto de locais de eventos e centros de convenções estão sujeitos a picos repentinos na demanda quando um evento é anunciado ou ingressos para um show são colocados à venda. A precificação dinâmica envolve verificações diárias regulares e análise de retirada, para garantir que as tarifas sejam atualizadas, permitindo que o hotel maximize a oportunidade de tarifa.”

“Há uma diferenciação a ser feita entre hotéis que utilizam RMS para atualização de preços e aqueles que operam manualmente.

Simplificando, para hotéis sem sistema de gestão de receitas, o número de atualizações de tarifas por dia para tarifas públicas e dinâmicas depende principalmente da dinâmica do mercado do hotel. Em alguns casos, por exemplo, quando um grupo maior foi convertido, os hotéis podem decidir alterar para esse dia o posicionamento de preço definido no conjunto competitivo. Para operações manuais de gestão de receitas e dependendo da compressão da procura, parece razoável uma ou duas revisões de taxas (e restrições) por dia durante 90 dias à frente. Além disso, é necessário que haja um processo em vigor para atualizar as taxas posteriormente durante dias com novas conversões de grupo ou para aqueles onde novos eventos em toda a cidade foram anunciados.

Os hotéis com RMS têm muito mais dados para construir a sua estratégia de preços e podem lidar melhor com a logística das alterações de preços, uma vez que normalmente não é necessária qualquer interação manual. O RMS pode prever a demanda para cada tipo de tarifa, tipo de quarto, segmento de mercado, canal de distribuição ou qualquer outro grupo de negócios definido e o preço de cada um deles de forma individual e independente um do outro. Além disso, o algoritmo de um RMS pode avaliar a demanda por grupos de rendimento com mais granularidade e reagir até mesmo a pequenas mudanças na demanda, até um ponto em que não seria viável para um ser humano. Além dos grupos de rendimento, o RMS também pode derivar decisões de preços a partir de dados externos e prospectivos em correlação com a própria previsão de demanda.

Todos os itens acima fornecem amplas razões para atualizar as taxas com mais frequência do que em um ambiente de precificação manual. A melhor hora do dia para que as alterações nas taxas sejam refletidas em todos os pontos de venda é a janela de tempo durante a qual os mercados alimentadores mais dominantes estão mais ativos. Às vezes, as atualizações automatizadas de taxas do RMS devem estar alinhadas com as janelas de upload dos gerenciadores de canais, PMS ou CRS.”

“Tudo depende do tipo de destino, do tamanho do imóvel, da reputação da sua marca, do clima, bem como da presença ou não de restrições em relação à epidemia de covid e outra série de fatores.

Quanto menor for a propriedade, maior poderá ser o dinamismo dos preços. Quanto melhor for a reputação online e, portanto, a visibilidade, maior poderá ser o dinamismo dos preços. Quanto mais eventos se concentrarem num determinado território, ainda mais se forem anunciados em cima da hora, maior poderá ser o dinamismo dos preços perto da data, ainda mais se muitos hotéis já estiverem lotados com antecedência. Quanto mais favorável for o clima na época alta, maior poderá ser o dinamismo dos preços perto da chegada, ainda mais se muitos hotéis já estiverem lotados com antecedência. Quanto mais restrições houver aos movimentos e às atividades comerciais, menor poderá ser o dinamismo dos preços.

A inteligência artificial certamente poderia ajudar na gestão operacional desta precificação dinâmica em contextos que apresentam modelos altamente previsíveis e repetitivos. Mas onde as tendências tendem a mudar constantemente e onde por vezes as máquinas não conseguem prever, aprender ou interpretar facilmente, e a pandemia ensinou-nos isso claramente, pode ser necessária uma revisão humana por detrás deste processo de fixação de preços.”

“Não existe um momento melhor/último nas mudanças de preços. Eu realmente acho que não devemos fazer isso muito, mas dar aos clientes em potencial tempo para fazer a reserva, reagir se a retirada for melhor/pior do que o esperado e pensar em quantos quartos devem ser reservados a uma determinada tarifa versus quanto tempo você vai aguarde o início da coleta antes de responder. Por favor, sempre avalie as taxas iniciais e finais e determine com base nessa estratégia para outros dias, pois isso dá uma visão perfeita sobre o que funcionou ou não e como você responde como um RM às mudanças.

Dependendo da localização/prazo médio/sazonalidade, cada RM deverá decidir os melhores momentos para sua propriedade alterar as tarifas. Alguns locais podem precisar atualizar as tarifas apenas dentro de um período de viagem de 2 semanas, e alguns locais já precisam estar trabalhando em períodos dentro de um período de viagem de 6 meses. Tenha cuidado e defina alertas em seu sistema para não perder coletas que podem não estar em sua vigilância diária para evitar perder oportunidades. Seu sistema de receitas pode ser de grande apoio nisso.”

“Depois de muitos anos de experiência em vendas de última hora, acredito que alterar preços com demasiada frequência no último minuto pode significar que o quarto será vendido ao primeiro reservado disponível (cujo objetivo é reservar por um preço barato). Portanto, para alcançar um equilíbrio sobre o preço de venda do seu quarto, realizo uma abordagem em três vertentes:

• Verifique quantos quartos você tem disponíveis para venda de última hora e compare-os com os hotéis ao seu redor
• Verifique qual é o preço mais baixo e o preço mais alto do seu hotel e compare-o com seus concorrentes
• Verifique as tendências do mercado no seu bairro e em toda a cidade.

Agora que você tem todos os dados, você decide se reduzir/aumentar a tarifa do quarto será uma estratégia de venda eficaz para os últimos quartos. Você também deve ter em mente a reputação do seu hotel, as avaliações on-line, a classificação por estrelas, etc., antes de se precipitar. Se o seu hotel estiver localizado em um bairro popular e receber reservas de qualquer maneira, não é aconselhável reduzir as tarifas, mas esperar até o meio da tarde para ver a retirada.

Por outro lado, se o seu hotel estiver localizado em um bairro de difícil acesso e longe do centro da cidade, talvez seja aconselhável reduzir as tarifas na primeira metade do dia, pouco antes do início do check-in. Se estiver usando um sistema RM baseado em IA, você pode configurá-lo no piloto automático e deixar o sistema assumir o controle depois de voltar para casa. Se você não usa uma IA e ama muito o seu trabalho, então seria recomendável uma atualização de preços no final da noite para que você aproveite algumas reservas que ainda estão na cidade e estão procurando quartos. Muitos hotéis ficam de fora porque o Revenue Manager saiu do dia e os preços não são atualizados após as 17h. Esta é uma grande oportunidade perdida de vender os últimos quartos.

Isenção de responsabilidade: as estratégias de preços são diferentes para cada propriedade, localização e classificação por estrelas. Os Revenue Managers devem levar em conta todo o cenário antes de chegarem a uma conclusão.”

“Recentemente me deparei com os dois cenários. Acredito que alterar as taxas com muita frequência, principalmente para valores mais distantes, perde credibilidade junto aos clientes em potencial que estão comprando há alguns dias. Com certeza, se a demanda aumentar, você revisa o status, mas alterar as tarifas para a retirada de 1 noite de quarto não é confiável. As taxas e a demanda devem ser monitoradas diariamente, mas as alterações nas taxas só devem ser executadas quando fizer sentido estratégico.”

“Os preços devem ser atualizados continuamente com base na demanda e na oferta. Na minha opinião, nunca há “muito frequentemente”. Se, por exemplo, a sua localização foi adjudicada à organização de um evento, haverá um rápido aumento de reservas. Esperar para agir pode significar uma grande oportunidade perdida. A automatização das atualizações com base nas regras definidas pelo Revenue Manager, de acordo com os dados e informações fornecidos pelo RMS, deve ser a norma no futuro.”

“Não deveria haver datas fixas para ajustar os preços. Estes devem depender da demanda. A RM deve reagir individualmente às situações e ajustar os preços numa base ad hoc.”

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