Dicas e estratégias de marketing de hotéis B2B para construir fidelidade

“Embora você possa enviar ofertas para B2C em datas de necessidade, o B2B deve ter mais a ver com nutrir e educar seus clientes fiéis para que permaneçam em mente. Conhecer o seu público é ainda mais importante porque o tempo de venda e/ou duração do engajamento geralmente é maior no B2B. Segmente seu banco de dados B2B em personas e realmente tente entender cada um de seus pontos fracos e os problemas que você está tentando resolver para eles, respectivamente.”

“Ótima pergunta. É amplo, por isso é importante dizer que é necessária uma abordagem estratégica adaptada a cada segmento. O B2B para hotéis incluirá reuniões, eventos, exposições e contas contratadas para acomodação, bem como hóspedes temporários de negócios. Cada um desses públicos tem necessidades diferentes e você estará resolvendo problemas diferentes.

Parcerias e comunicação regular ainda são importantes. Basta perguntar a qualquer Diretor de Vendas/Diretor de Contas para uma rede nacional ou global. Enfatize continuamente o valor mútuo e esteja atento às mudanças nas necessidades, comprometa-se a atender a essas necessidades e a fornecer um nível de serviço que o mantenha na frente e no centro quando se trata de tomar decisões sobre onde negócios adicionais devem ser colocados.

Revise regularmente sua proposta para atender às necessidades em rápida mudança de seus clientes empresariais. Flexibilidade é fundamental e como e onde seus hóspedes fazem reservas? Você notou um aumento nos canais de alta comissão, por exemplo, um agente de viagens online? Essa é uma bandeira vermelha que precisa de alguma atenção.

Refine sua Proposta de Valor para os segmentos de negócios com os quais você trabalha, deseja crescer ou aqueles que estão começando a ficar para trás. Por exemplo, a percepção de valor de incluir o pequeno-almoço numa tarifa corporativa transitória supera o custo, especialmente se o incluir como um benefício de reserva direta. O que o diferencia dos concorrentes? As necessidades de cada segmento de negócios variam, portanto, concentre-se no negócio que você pode atender e deseja crescer. Por exemplo, suporte dedicado para reuniões e planejadores de eventos.

Preços. Contratos e negociações comerciais são contratos de longo prazo. Essa é a principal diferença entre B2B e B2C. Eu sugiro revisar sua proposta de valor em relação ao preço do segmento e ao conjunto de comparação, para o segmento de negócios que você está negociando. Muitos hotéis analisam os preços de forma míope. Os preços B2B devem combinar confortavelmente com outras taxas, portanto, seja claro sobre o volume, a fidelidade e como maximizar essas contas valiosas.

Os princípios de retenção de clientes aplicam-se tanto às estratégias B2B como B2C, no entanto, o contexto B2B exige uma maior ênfase na gestão de relacionamento personalizada, na colaboração a longo prazo e na compreensão dos objetivos de negócio do cliente. Ao alinhar suas estratégias e iniciativas com essas considerações, você pode promover fidelidade e parcerias de longo prazo no mercado B2B.”

“Com a nossa agência, nos concentramos em obter contatos B2B iniciais relevantes. As instalações para reuniões devem estar claramente visíveis no site do hotel. Oferecemos vários módulos para, por exemplo, salas de reuniões e pacotes de reuniões. Além disso, oferecemos formulários de contato e formulários 'ligue-me de volta' para facilitar ao máximo o contato com o departamento de vendas do hotel. No passado, oferecíamos formulários de RFP em várias etapas, mas percebemos que a taxa de conversão de formulários de contato simples é muito maior.

Além disso, vendas B2B eficazes exigem um toque pessoal e isso pode ser melhor conseguido com um telefonema ou uma reunião no hotel. Insistimos que nossos clientes construam bases de dados sólidas e utilizem ferramentas de CRM para manter o relacionamento e informar os contatos sobre as ofertas B2B exclusivas do hotel. A organização de eventos anuais de rede é outra possibilidade de manter e manter relações fortes com convidados B2B. Por último, mas não menos importante, concentre-se em parceiros e organizações que tenham o mesmo foco na qualidade e serviço do seu hotel, seja flexível e tente sempre superar as expectativas.”

“Em primeiro lugar, os hotéis precisam abordar o mercado B2B (grupo) como um processo em vez de uma transação como B2C (Lazer).

Os negócios B2B (grupo) são normalmente uma venda maior, exigindo um ciclo de vendas mais longo e uma estratégia de marketing e vendas muito mais abrangente para nutrir um cliente potencial através do pipeline até uma venda fechada.

No centro desta estratégia está a confiança. Garantia de que o hotel (e sua equipe) pode cumprir a promessa de sediar um evento excepcional com perspectivas frias. Uma situação extremamente estressante para quem está planejando um evento, principalmente para quem tem pouca ou nenhuma experiência.

A estratégia WINS de 4 etapas é um conceito comprovado:

• BEM-VINDO através de uma experiência de site que inspira e atrai.
  • Seu site deve falar com planejadores não profissionais com dicas, truques e tendências
  • Você deve ter provas sociais, como depoimentos, análises e estudos de caso
• IDENTIFIQUE oportunidades por perspectivas atuais e futuras.
  • Aumentar as metas para incluir perspectivas de reuniões colaborativas em grupo
  • Inclui administradores ou outras funções que estão planejando reuniões como uma “agitação paralela”?
• NUTRE com conteúdo educacional e inspirador, não com promoção.
  • Produza conteúdo e/ou interaja de forma consistente no Linkedin
  • Conecte-se com seus clientes existentes pelo menos uma vez por mês com valor, não com vendas
• VENDA seu produto ou serviço após construir um relacionamento.
  • Continue a nutrir um cliente potencial mesmo que não haja venda imediata
  • Torne-se um consultor de confiança, não apenas mais um vendedor egoísta

Seguir essas 4 etapas de forma consistente resultará em um processo proativo e previsível fluxo de negócios DIRETOS que é:

• Escalável e previsível
• Tem uma melhor relação de fechamento
• Oferece mais controle sobre o processo de vendas
• Gera maior lucratividade e menor ROI
• É menos dependente de RFP e negócios de terceiros”

“Para crescer e reter uma base de clientes fiéis no mercado B2B, os hotéis precisam de se concentrar na construção de relacionamentos direcionados e em propostas de valor personalizadas. Ao contrário do mercado B2C, as estratégias B2B exigem a construção de relacionamentos sólidos com os principais decisores e partes interessadas através de comunicação regular e interações presenciais. Os hotéis devem enfatizar a sua capacidade de fornecer soluções personalizadas e um serviço excepcional ao cliente para satisfazer as necessidades únicas dos clientes empresariais.

Colaborações e parcerias com empresas complementares podem expandir o alcance e a visibilidade. A implementação de programas de fidelidade, incentivos e atenção personalizada pode aumentar ainda mais a retenção de clientes. Em última análise, o sucesso no mercado B2B para hotéis reside na compreensão das necessidades específicas dos clientes, na entrega de valor personalizado e na promoção de relacionamentos sólidos através de serviços e suporte excepcionais.”

“Trabalhando no setor de aluguel por temporada há 8 anos, reconhecemos a necessidade de os profissionais de viagens serem capazes de colaborar e oferecer aluguéis por temporada. Reconhecemos a necessidade crescente no segmento de luxo de aluguéis por temporada e construímos plataformas dedicadas para construir a ponte entre as duas indústrias, ou seja, a indústria STR, por um lado, e os parceiros de viagens legados, por outro, como agências de viagens, designers, empresas de concierge etc.

A estratégia B2B difere de uma estratégia B2C em vários aspectos. Em primeiro lugar, no B2B, o foco está na construção de parcerias de longo prazo com empresas e não com consumidores individuais. Os clientes B2B têm necessidades distintas, como tarifas negociadas, pacotes flexíveis e soluções personalizadas. Além disso, o mercado B2B exige uma ênfase maior na construção de relacionamentos, no gerenciamento dedicado de contas e no fornecimento de atendimento excepcional ao cliente.

Ao contrário do B2C, o B2B envolve frequentemente processos complexos de tomada de decisões, envolvendo múltiplas partes interessadas e ciclos de vendas mais longos. Portanto, a estratégia B2B necessita de uma abordagem mais personalizada, compreendendo os requisitos específicos das empresas e fornecendo serviços de valor acrescentado que cumpram os seus objetivos.“