Pergunta para o nosso painel de especialistas em Revenue Management:
Quais são as melhores práticas no cálculo das taxas de grupo? Os hotéis deveriam ter uma estratégia diferente por categoria de grupo, por exemplo, operadores turísticos, casamentos, corporativos, etc.? (Pergunta de Oleksii Kapichin)
Painel de especialistas da indústria
Nosso painel de especialistas do setor é formado por profissionais da indústria de hospitalidade e viagens. Eles têm um conhecimento abrangente e detalhado, experiência na prática ou gestão e são inovadores. Eles estão respondendo a perguntas sobre o estado do setor. Eles compartilham suas percepções sobre tópicos como gerenciamento de receita, marketing, operações, tecnologia e discutem as últimas tendências.
Nosso Painel de Especialistas em Gestão de Receitas
- Connor Vanderholm – CEO, Topline
- Tanya Hadwick – Líder de receita e rendimento do grupo, SunSwept Resorts
- Heiko Rieder – vice-presidente de desenvolvimento de negócios, Hirmer Hospitality e Travel Charme Hotels
- Diego Fernández Pérez De Ponga – Diretor de Revenue Management, Palladium Hotel Group
- Massimiliano Terzulli – Consultor de Revenue Management, Franco Grasso Revenue Team
- Fabian Bartnick – Fundador, Infinito
- Silvia Cantarella – Consultora de Revenue Management, Revenue Acrobats
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“Os preços estão fora da taxa transitória, e não o contrário. Você ficará encurralado se colocar a carroça na frente dos bois. Seu negócio base normalmente será um driver RevPAR e não um driver ADR. Com uma base de negócios sólida, você pode preencher a lacuna nas metas de ADR com uma casa encolhida e taxas transitórias mais altas.”
“Este é muitas vezes um assunto delicado, com a maioria das pessoas a assumir que quanto mais quartos maior o desconto… Esta nem sempre é a situação, dependendo dos requisitos do hotel ou resort. Em pequenos resorts boutique, um grupo grande pode ter um impacto negativo sobre os outros hóspedes.
Como tal, normalmente olho o que orcei e desejo para o ADR nas datas em questão e o valor do deslocamento.”
“No geral, é importante compreender a natureza do grupo para poder fazer uma proposta relevante e adequada às necessidades dos hóspedes e aproveitar oportunidades de up-selling ou cross-selling. Além disso, caso haja algum tipo de revendedor envolvido na reserva, precisamos entender o que motiva a decisão de seu cliente e qual a sua motivação. Eles precisarão de uma comissão ou taxa líquida? O preço real cotado para um grupo varia de acordo com vários fatores.
A.) Gastos auxiliares. Considere subsidiar o ADR para grupos com grandes serviços de catering, mas tenha em mente a rentabilidade. Na maioria dos casos, os quartos apresentam a maior margem de lucro.
B.) Demanda sazonal e janela de reserva antecipada. Consultas feitas com bastante antecedência para uma época baixa podem garantir negócios básicos e proporcionar oportunidades de rendimento para segmentos transitórios. As consultas para épocas altas devem ser cotadas a taxas transitórias ou superiores para evitar o deslocamento de segmentos de mercado com classificações mais elevadas. Lembre-se que sempre existe o risco de cancelamento e de não conseguir repor o negócio.
C.) Volume. As consultas dos operadores turísticos para uma série de grupos requerem por vezes uma avaliação global, uma vez que muitas vezes as datas da viagem caem em épocas baixas e altas. Além disso, os operadores turísticos normalmente exigem um curto período de liberação para vender o maior tempo possível aos seus clientes e muitas vezes os pedidos de época baixa não se concretizam. É necessária uma análise de risco completa. O ideal é que o volume de toda a série seja fixado contratualmente e não de cada grupo individualmente.
D.) Frequência e lealdade. Os operadores turísticos ou grupos grossistas que utilizam frequentemente o hotel devem concordar com um acordo-quadro para formalizar preços e repartições. Novamente, idealmente, deveria haver um compromisso formal com o volume acordado.
Também é importante ter em mente que as agências que organizam grandes eventos corporativos ou de incentivo provavelmente voltarão a reservar um hotel com o qual tiveram boa experiência. Assim, cada grupo convertido com sucesso também pode levar a negócios subsequentes. Lembre-se de que a flexibilidade é fundamental e é importante tratar cada grupo como uma entidade única. Seja receptivo às suas necessidades e expectativas para construir relacionamentos duradouros e garantir novos negócios.”
“Talvez meu primeiro conselho seja contratar um excelente gerente de receitas. Calcular o preço do grupo é, sem dúvida, uma das tarefas mais complexas que um gestor de receitas deve enfrentar, pois um grupo mal cotado pode prejudicar os resultados de um determinado mês. Nesse processo, o Revenue Manager deve dominar perfeitamente o cálculo do deslocamento daquele negócio. Acredito que é aqui que reside uma das principais diferenças entre um bom gestor de receitas e um excelente – calcular um deslocamento correto.
Melhores práticas gerais para cálculo de taxas de grupo:
A) Análise de dados históricos e padrões de demanda:
Estude padrões históricos de reservas e tendências de demanda para as datas que o grupo deseja reservar. Utilize dados passados para prever a procura futura e a probabilidade de vender quartos a preços regulares se o grupo não for aceite.
B) Avaliando o tempo de permanência do grupo:
Grupos com estadias mais longas podem ser mais desejáveis, pois ocupam quartos que podem ser mais difíceis de vender. Considere a flexibilidade do grupo em termos de datas, o que pode ajudar a maximizar a ocupação durante períodos de baixa procura.
C) Considerando a Receita Total do Grupo:
Além da receita de hospedagem, avalie outras receitas potenciais que o grupo possa gerar (salas de reuniões, catering, serviços adicionais). Calcule o valor total do grupo, incluindo todos os serviços que utilizará.
D) Usando ferramentas de análise de deslocamento:
Utilize software especializado de gestão de receitas que possa ajudar a realizar análises de deslocamento mais precisas. Essas ferramentas podem ajudar a calcular o impacto líquido da aceitação de um grupo versus a receita potencial de hóspedes com tarifas regulares.”
“A primeira pergunta a se fazer é: quanto o grupo agrega à receita total? Quanto isso tira ou canibaliza?
Para tal, é sempre necessário analisar dados históricos e cruzá-los com dados prospetivos para compreender o efeito deslocamento, ou seja, quanta receita uma reserva de grupo pode retirar de reservas de outros segmentos (individuais, online, etc.). ) com contribuição mais elevada.
Historicamente, a data exigida é uma data em que a ocupação total é facilmente alcançada com hóspedes temporários a preços muito elevados?
Nesse caso, você deve ter muito cuidado ao escolher esse grupo e avaliar cuidadosamente em quais taxas você deve aceitá-lo para evitar uma taxa de grupo competitiva que leve a uma diluição do ADR e, portanto, a uma perda de receita em comparação com o ano anterior.
Por outro lado, se estamos falando de datas de baixa temporada com percentuais de ocupação muito baixos, um grupo é ouro e a cotação pode ser muito mais competitiva e vantajosa porque a alternativa provavelmente seria um hotel vazio ou quase vazio.
Portanto, é necessário avaliar os dados históricos com muito cuidado, mas também interpretá-los à luz da tendência futura que não reflete necessariamente os dados históricos. Basta pensar na presença de um evento que acontece este ano mas não existia no ano anterior, não justificando mais a necessidade de um grupo este ano para lotar o hotel.
Não existem diferenças particulares na abordagem face aos operadores turísticos, casamentos, empresas, etc. Os factores a analisar são os acima mencionados. Deve ainda ser analisado o tempo de estadia (um grupo que necessite de 3 noites num destino com uma duração média de estadia de 1 noite poderá certamente usufruir de tarifas mais vantajosas), o dia da semana (um grupo que necessite apenas de uma noite num sábado num hotel de lazer poderia certamente ser menos conveniente, pois retira receitas potenciais aos clientes dispostos a ficar durante todo o fim de semana).
É também fundamental avaliar os potenciais custos e receitas extra que cada tipo de grupo implica (um grupo para um casamento pode envolver custos mais elevados, um grupo empresarial para um congresso pode trazer mais receitas extra graças à utilização da sala de reuniões, bar, restaurante etc.).”
“Se houver deslocamento, siga o resultado do deslocamento independentemente do segmento. Se não houver deslocamento, você poderá até vender no ponto de equilíbrio. Sim, empenhe-se, se necessário, para que você possa obter vendas extras. Aqueles que negam grupos quando não há deslocamento são geralmente aqueles onde o ego tomou a decisão.”
“O cálculo das tarifas de grupo é verdadeiramente subjetivo em função da situação do hotel no momento específico, dos objetivos, do mercado, da concorrência, da ocupação, do dia da semana, da duração da estadia e muito mais.
Na avaliação geral do negócio devem ser sempre considerados a receita total gerada (portanto se o grupo necessita de serviços extras além dos quartos), o deslocamento (potencial perda de demanda de outros segmentos com maior rentabilidade) e os custos. Simplificando, uma avaliação da rentabilidade total do grupo que deve se enquadrar na estratégia global.”
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