Dada a volatilidade da procura e os elevados custos fixos envolvidos na operação de voos comerciais, não é surpresa que a indústria aérea tenha estado sempre na vanguarda da gestão de receitas. As companhias aéreas comerciais foram algumas das primeiras empresas a analisar o comportamento do consumidor e adaptar os seus preços às informações. Neste artigo, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre gerenciamento de receitas.
Índice:
- O que é a indústria aérea?
- O que é gerenciamento de receita?
- Visão geral histórica do gerenciamento de receitas aéreas
- Sistema de gerenciamento de receita (RMS)
- Componentes e exemplos de estratégia de gerenciamento de receitas de companhias aéreas
- Canais de distribuição global e OTAs na gestão de receitas de companhias aéreas
- Desafios na gestão de receitas aéreas
- Gerenciamento de receita e rendimento
- Consultoria de gerenciamento de receita
O que é a indústria aérea?
Antes de discutir o gerenciamento de receitas de companhias aéreas, é útil examinar o setor aéreo. Essencialmente, uma companhia aérea é qualquer empresa cujo objetivo principal é transportar pessoas ou cargas por via aérea. As companhias aéreas variam desde grandes empresas que operam centenas de aviões em todo o mundo até pequenas empresas com um punhado de aviões servindo apenas um ou dois aeroportos.
Uma companhia aérea pode se concentrar em operar voos regulares em horários programados ou oferecer serviços fretados. Algumas empresas oferecem ambos. Essas empresas constituem o setor aéreo. O setor aéreo é distinto do indústria da aviação. O setor aéreo lida com viagens comerciais e serviços de distribuição para clientes pagantes.
A indústria da aviação é mais ampla, abrangendo todas as formas de indústria relacionadas ao voo motorizado. Isso incluiria companhias aéreas, organizações de pesquisa aeroespacial, fabricantes de aeronaves, instrutores de voo, órgãos reguladores, etc. Para saber mais sobre a indústria da aviação, leia “Setor de Aviação: Tudo o que Você Precisa Saber Sobre o Setor de Aviação.”
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O que é gerenciamento de receita?
A gestão de receitas é um conjunto de conceitos e práticas direcionados à otimização dos resultados financeiros de uma empresa. Em termos mais amplos, o gerenciamento de receitas usa análises para prever o comportamento futuro do cliente. Isso permite que as empresas ajustem a disponibilidade de seus produtos e serviços para gerar o máximo de receita com o mínimo de desembolso.
A gestão de receitas é especialmente importante para empresas onde a procura do consumidor pode flutuar, e a falta de previsão precisa da procura resultará numa perda significativa de receitas. A gestão de receitas de companhias aéreas foi a primeira forma de gestão de receitas, mas também é crucial para outros setores.
Os exemplos incluem serviços relacionados a alimentos e bebidas, hotéis e operadores turísticos. Embora uma boa gestão de receitas possa beneficiar qualquer negócio, é vital para as companhias aéreas. Para saber mais sobre gerenciamento de receita e gestão de receita total (TRM), leia “Gerenciamento de receita; explicado claramente!“
Visão geral histórica do gerenciamento de receitas aéreas
A indústria aérea foi a criadora do conceito de gestão de receitas. As primeiras companhias aéreas comerciais seguiram um modelo simples de preço fixo. Isto teve desvantagens significativas para empresas com custos fixos elevados e procura flutuante.
Com a introdução da tecnologia informática nos anos 70 e especialmente nos anos 80, tornou-se possível gerenciamento de Aviação para criar estratégias de preços mais flexíveis e adaptáveis. As companhias aéreas conseguiram analisar melhor os padrões de procura e adaptar os seus serviços e estrutura de preços em conformidade. À medida que a tecnologia avançou e a quantidade de dados disponíveis aumentou, a gestão de receitas das companhias aéreas tornou-se cada vez mais sofisticada.
Sistema de gerenciamento de receita (RMS)
A gestão de receitas é a única forma de manter um negócio viável para qualquer pessoa que opere num setor que enfrenta custos de funcionamento elevados e uma procura dinâmica dos consumidores, desde uma companhia aérea a um hotel. Você precisa adotar um sistema de gerenciamento de receitas (RMS) eficaz para ter sucesso. Essas soluções de software ajudam a transformar os dados de comportamento do consumidor em previsões significativas e acionáveis sobre a demanda futura.
Um sistema de gerenciamento de receitas pode pegar dados importantes de desempenho, estimativas de receitas e informações sobre concorrentes e usá-los para criar a estrutura de preços ideal para o seu negócio. Soluções sofisticadas de RMS podem aplicar essas táticas de análise e precificação em todos os aspectos do seu negócio, aumentando sua receita e aumentando a eficiência.
O RMS é a chave para uma estrutura de preços dinâmica e eficaz que responde às flutuações da procura em tempo real. Para descobrir mais sobre a tecnologia RMS, os tipos de soluções disponíveis e como elas podem ajudar sua empresa a ter sucesso, leia “Revenue Management System (RMS): Quais são as vantagens?“ hoje.
Componentes e exemplos de estratégia de gerenciamento de receitas de companhias aéreas
Nesta seção, veremos alguns exemplos de gerenciamento de receitas do setor aéreo.
Precificação dinâmica
A precificação dinâmica permite que as companhias aéreas adaptem os preços rapidamente para refletir as mudanças na demanda do consumidor e outros fatores. É um componente vital da gestão de receitas das companhias aéreas e foi um dos elementos fundamentais desde os primeiros dias desta abordagem.
A precificação dinâmica significa que uma companhia aérea pode alterar seus preços de forma rápida e responsiva quando algo muda. Os factores que podem afectar o preço dos bilhetes incluem alterações na frequência dos voos, ajustes de capacidade, dia da semana, hora, estação e condições meteorológicas actuais ou futuras. As rotas e os preços dos concorrentes também podem ser levados em consideração.
Se a procura por um voo for elevada, por exemplo, os preços dos bilhetes podem ser aumentados para os lugares restantes. Se estiver baixo, a companhia aérea pode reduzir os preços para vender mais assentos e aumentar a receita. A precificação dinâmica permite que as companhias aéreas vendam o número máximo de assentos a um preço ideal, algo que é extremamente importante no competitivo setor aéreo.
Vídeo: Preços dinâmicos no setor aéreo: por que as tarifas dos voos mudam constantemente
Perfil do passageiro
O perfil dos passageiros é a prática de agrupar passageiros em diferentes categorias e aplicar preços a cada categoria. Por exemplo, os viajantes em lazer geralmente reservam os seus voos com bastante antecedência, muitas vezes com vários meses de antecedência. viajar por, o que significa que quando os voos forem liberados, a companhia aérea aumentará os preços das passagens para capitalizar essa maior demanda por parte dos viajantes a lazer.
Por outro lado, os viajantes de negócios podem necessitar de reservar voos num curto espaço de tempo e são menos sensíveis a tarifas elevadas. Quando uma rota for popular entre viajantes de negócios, os preços serão baixos para preencher os voos rapidamente. Eles podem então ser aumentados à medida que a data da viagem se aproxima.
Previsão de demanda
As companhias aéreas usaram dados históricos e informações sobre rotas específicas para definir os preços dos bilhetes. Esta informação está incompleta e limitada porque faltam detalhes sobre rotas específicas. Hoje em dia, ferramentas sofisticadas de análise de dados podem criar previsões mais precisas para qualquer rota, considerando uma série de fatores externos.
Embora fatores tradicionais como o dia da semana, o clima, as datas dos feriados e as situações políticas ainda sejam considerados ao fazer ajustes, dados mais complexos podem ser usados para definir preços ideais. Por exemplo, eventos desportivos ou outros podem aumentar a procura de um voo.
IA e aprendizado de máquina
O aprendizado de máquina (ML) tornou-se cada vez mais importante para o setor aéreo, especialmente para o gerenciamento de receitas aéreas. Usando ferramentas de ML, as companhias aéreas podem ir além da previsão baseada em eventos e entender melhor como esses eventos impactarão a demanda.
Usando algoritmos de IA, as companhias aéreas podem criar previsões sobre o impacto de um evento e incorporar esses novos dados em suas previsões. A maioria das companhias aéreas utiliza essas ferramentas principalmente para prever a demanda por assentos em um voo. Ainda assim, algumas companhias aéreas também estão a testar a utilização de ferramentas de IA para prever a procura de serviços auxiliares: embarque prioritário, requisitos de bagagem adicional e até preferências alimentares.
Gestão de rendimento
O Yield Management está focado na otimização da receita por meio de preços estratégicos e na alocação do estoque da companhia aérea. O gerenciamento de rendimento é um dos principais componentes do gerenciamento de receitas das companhias aéreas e envolve a segmentação de clientes com base em vários fatores. Isso pode incluir o comportamento do cliente, os níveis de demanda e até mesmo o momento da reserva.
Os preços são ajustados dinamicamente em diversas classes tarifárias, garantindo que o máximo de assentos seja ocupado e que cada passageiro receba o preço ideal para suas necessidades específicas. A gestão de rendimento ajuda as companhias aéreas a evitar perdas de receitas e a obter tarifas mais elevadas quando a procura aumenta.
Canais de distribuição global e OTAs na gestão de receitas de companhias aéreas
Nesta seção, você aprenderá sobre o papel dos canais de distribuição globais e das agências de viagens online (OTAs) na gestão de receitas das companhias aéreas. Oferecer reserva direta pelo site da companhia aérea oferece diversas vantagens à companhia aérea: controle sobre a experiência do cliente, seus dados e preço da passagem são algumas delas.
A desvantagem é que você precisa fazer com que os clientes acessem o site, o que exige um gasto significativo de recursos em marketing. Como no indústria de hospitalidade, as OTAs e as agências de viagens tradicionais podem ajudar as companhias aéreas a alcançar uma vasta base de clientes; no entanto, estas cobram uma comissão elevada nos voos reservados através das suas plataformas, impactando negativamente as receitas da companhia aérea. Global sistemas de distribuição (GDS), ajudam as companhias aéreas a alcançar mais clientes, conectando-os com agentes de viagens.
Isto aumenta o alcance da companhia aérea, mas incorre em custos adicionais de distribuição. As companhias aéreas utilizam dados de diferentes canais de marketing como parte da sua estratégia de gestão de receitas, ajudando a otimizar os preços dos bilhetes e a alocação de receitas. A situação das companhias aéreas é complexa, pois devem equilibrar a maximização das receitas com a sua presença no mercado.
Desafios na gestão de receitas aéreas
Existem desafios significativos que as companhias aéreas devem enfrentar ao implementar estratégias de gestão de receitas. Aqui estão algumas das questões mais críticas.
Sazonalidade
A sazonalidade é uma questão significativa para o indústria de viagens e afeta muito a gestão de receitas das companhias aéreas. Fatores como clima, férias escolares e tendências do turismo impactam a demanda por voos. Quando a procura é elevada, as companhias aéreas precisam de trabalhar dentro de restrições de capacidade. É importante garantir que a disponibilidade permaneça adequada sem overbooking ou incorrendo em perda de receita. Durante os períodos fora de pico, a demanda é menor e os recursos podem ser subutilizados, afetando a lucratividade.
A capacidade deve ser adaptada à demanda, uma questão complexa que exige previsões precisas, programação flexível e gerenciamento eficaz de rendimento. Existem também desafios operacionais relacionados com destinos sazonais: a infraestrutura aeroportuária pode ser limitada e o planeamento da força de trabalho pode ser complicado.
Preocupações com a sustentabilidade
Como muitos aspectos do industria do turismo, as viagens aéreas enfrentam um escrutínio cada vez maior devido às suas elevadas emissões de carbono. As companhias aéreas devem responder às preocupações sobre este impacto ambiental, equilibrando a rentabilidade com a sustentabilidade. Estão disponíveis combustíveis de aviação mais sustentáveis, mas a um preço mais elevado do que o combustível convencional, com desafios técnicos que impedem ainda mais a adopção de combustíveis mais ecológicos. alternativas.
As viagens aéreas estão num período de rápido crescimento, o que torna difícil compensar as emissões. A gestão das receitas das companhias aéreas deve ter em conta os regulamentos, a sua imagem pública e as crescentes exigências dos clientes por viagens mais ecológicas; empregos em companhias aéreas agora incluem funções como “consultor de sustentabilidade.” É necessária uma abordagem colaborativa envolvendo companhias aéreas, partes interessadas da indústria e governos.
Indústria Competitiva
A rivalidade entre companhias aéreas que competem por uma fatia de mercado tornou-se mais acirrada nos últimos anos. Os clientes estão cada vez mais sensíveis aos preços e as companhias aéreas estão limitadas quanto à diferenciação que podem oferecer, uma vez que os seus serviços principais são essencialmente os mesmos. Os clientes podem facilmente comparar voos e alojamento online, impactando ainda mais a lealdade.
As companhias aéreas devem equilibrar a eficiência operacional com a oferta de tarifas e serviços atrativos. A ascensão de companhias aéreas de baixo custo e as graves flutuações no preço do combustível apresentam desafios adicionais. A gestão das receitas das companhias aéreas é cada vez mais importante para manter uma posição sólida no mercado.
Gerenciamento de receita e rendimento
A gestão de receitas e a gestão de rendimento são cada vez mais vitais para muitas indústrias. A gestão de receitas tem um foco amplo, cobrindo os custos e benefícios associados a todos os aspectos de um negócio e como maximizar o lucro. O Yield Management tem uma visão mais restrita, concentrando-se especificamente em extrair o máximo lucro possível do estoque de uma empresa.
Se este artigo sobre gerenciamento de receitas de companhias aéreas despertou seu interesse, você vai querer ler “Gerenciamento de receita versus gerenciamento de rendimento.“ Este artigo detalhado explica detalhadamente o gerenciamento de receita e o gerenciamento de rendimento: o que são, como diferem e por que são importantes para o seu negócio.
Consultoria de gerenciamento de receita
Se a ideia de implementar o gerenciamento de receitas faz você girar a cabeça, você não está sozinho. A adoção de estratégias de gestão de receitas pode ser uma tarefa complexa e é cada vez mais comum que as empresas procurem ajuda especializada. Conheça o consultor de gerenciamento de receitas cuja experiência e perspectiva externa podem ajudar seu negócio a prosperar.
Contratar um consultor tira a pressão de sua equipe e evita os custos de recrutamento de um especialista interno. Em “Consultoria em Gestão de Receitas; Benefícios de contratar um consultor,“ você aprenderá sobre o papel do consultor no gerenciamento de receitas e como contratá-lo pode ajudar seu negócio.
Perguntas frequentes sobre gerenciamento de receitas de companhias aéreas
A gestão de receitas das companhias aéreas envolve estratégias como preços dinâmicos para garantir que as receitas não sejam perdidas devido a assentos não utilizados ou preços abaixo do ideal. É altamente complexo, envolve vários fatores e é crucial para as companhias aéreas modernas.
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Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.
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