Gerenciamento de receita em 2021 - baseando todas as decisões em dados

Em 2020, os gestores de receitas foram forçados a fazer uma grande mudança. Em vez de se apoiar em dados contábeis internos (OTB), informações históricas e de comparação, agora você precisa se concentrar em conjuntos de dados muito mais amplos. Mas coletar e avaliar mais dados leva mais tempo para sua equipe. Neste artigo, você aprenderá como os hotéis podem usar os dados para uma estratégia de recuperação pós-covid bem-sucedida.

Os dados oferecem uma vantagem decisiva

Se o seu hotel estiver entre os 87% de propriedades que funcionam com uma equipe menor (1), gastar mais tempo em qualquer tarefa pode ser um desafio. Investir na coleta de dados melhores pode lhe dar uma vantagem decisiva, especialmente na fase de recuperação extremamente competitiva. Por que? Porque se você puder acessar, analisar e agir com base em dados relevantes mais rapidamente do que seu compset, poderá aproveitar as oportunidades de negócios antes que elas o façam.

A maneira mais eficaz de fazer isso, mesmo que seus recursos sejam limitados, é automatizar processos manuais, implementar novas ferramentas tecnológicas e aproveitar dados voltados para o futuro.

Como os Revenue Managers usaram dados durante a recuperação de crises no passado

A indústria da hospitalidade conhece bem as interrupções drásticas. Basta pensar no 11 de Setembro, no surto de SARS em 2003 e na erupção de Eyjafjallajökull em 2010, na Islândia. Embora estes acontecimentos tenham tido um impacto negativo drástico na indústria hoteleira em determinados países ou regiões, houve sempre uma recuperação em forma de V ou U. Portanto, os gestores de receitas ainda poderiam confiar em dados históricos para prever a procura.

A pandemia de Covid-19 durou mais tempo e teve um impacto mais substancial em mais países em todo o mundo do que as crises anteriores. Como resultado, é mais provável que vejamos uma fase de recuperação prolongada em forma de L. Este período será marcado por uma forte concorrência, uma vez que os hotéis que sofreram com confinamentos e restrições de viagens lutam por cada reserva.

Há outro desafio surgindo. Novas tendências, como eventos digitais e trabalho remoto, mudaram a forma como as pessoas trabalham e fazem negócios. Pequenas e grandes empresas adotaram o trabalho em casa e muitas querem continuar assim mesmo depois que a pandemia passar (2). Naturalmente, isso pode fazer você se perguntar se e como a indústria MICE (3) e seus segmentos corporativos (4) se desenvolverá durante e após a recuperação.

Anteriormente, uma análise dos seus dados históricos permitiria prever quando a demanda retornaria. No entanto, a Covid-19 trouxe mudanças duradouras e sem paralelo que tornaram os dados históricos praticamente irrelevantes.

Qualidade de dados na gestão de receitas no passado versus no futuro

Além do aparente impacto que a pandemia teve na indústria hoteleira (por exemplo, encerramentos e licenças em massa), você provavelmente também viu mudanças significativas nos bastidores. No domínio da gestão de receitas, por exemplo, o processo de recolha, estruturação e avaliação de dados hoteleiros, de comparação e de mercado mudou drasticamente.

No passado recente, você e sua equipe provavelmente faziam isso manualmente e coletavam dados em enormes planilhas do Excel. Além de serem difíceis de analisar devido ao seu tamanho, esses arquivos também ficam desatualizados assim que seu compset altera suas taxas ou demanda. Isso muitas vezes criava desafios na tomada de decisões do dia a dia. No entanto, você ainda pode confiar em sua experiência e conhecimento do mercado para tomar decisões de preços adequadas. Hoje isto é diferente porque a recuperação pós-Covid não se parecerá em nada com outras recuperações. Isso significa que os dados históricos não oferecem a orientação que ofereciam antes e é necessária uma nova solução.

Usando dados para uma recuperação pós-Covid bem-sucedida

Conjuntos de dados amplos e dinâmicos são o que você precisa para uma estratégia de gerenciamento de receitas bem-sucedida no futuro. Isto significa concentrar-se em dados em tempo real e, se possível, em dados prospectivos. Isso permitirá que você entenda a elasticidade dos preços, faça previsões com precisão e tome decisões inteligentes sobre preços e distribuição. Essa é a sua chance de capitalizar as oportunidades emergentes antes do seu conjunto.

Analisando o volume de pesquisa de entrada por mercado de origem

Examine as mudanças em tempo real no volume de pesquisas de voos e reservas para ver os primeiros sinais de mudanças na demanda em 2021 e além. Isso mostra como a demanda pelo seu destino aumenta com o tempo. Você também verá quais datas terão alta compactação no futuro. Se você souber disso antes de fazer as reservas, poderá otimizar suas tarifas com antecedência para conseguir mais reservas a preços mais altos.

Observe mais de perto as tendências de pesquisa para ver quais mercados de origem estão mais interessados em seu país ou cidade. Isso permite que você direcione geograficamente suas campanhas de marketing e obtenha mais retorno sobre seus gastos com publicidade.

Descobrindo padrões de viagem futuros

Depois de analisar seus mercados de origem e possíveis datas de viagem, observe quanto tempo os hóspedes desejam permanecer (LOS – duração da estadia). Esse conhecimento torna mais fácil agrupar serviços em ofertas de valor agregado que você pode anunciar em suas campanhas com segmentação geográfica. Essa abordagem pode aumentar significativamente suas taxas de conversão porque você oferece pacotes adaptados precisamente aos desejos do seu público-alvo.

“Com o pouco ritmo e visibilidade de recuperação, os hoteleiros e gestores de receitas que atualmente utilizam ferramentas e métodos padrão ou tradicionais estão lutando para determinar uma previsão precisa. Mas começando com dados do topo do funil e depois construindo uma estratégia em torno da captura desses hóspedes, optimizando promoções e medindo a conversão, os hoteleiros podem garantir que estão a capturar a sua parte justa de qualquer procura que possa estar a entrar no mercado hoje, bem como o aumento da demanda quando chegar em 2021”, diz Gino Engels, fundador da OTA Insight.

Como isso mostra, informações ao vivo e prospectivas oferecem a compreensão mais aprofundada da demanda futura e da intenção de viagem. O ideal é que você sempre baseie seus preços nesse tipo de dados. Porém, há um problema. Esses dados são extremamente urgentes e demorados para serem coletados. Especialmente se você estiver trabalhando com uma equipe menor agora, a única solução para acessar esses dados é usar soluções tecnológicas inovadoras e automação.

Ferramentas tecnológicas modernas para uma melhor tomada de decisões

Muita coisa aconteceu no espaço de tecnologia hoteleira nos últimos anos. Hoje, as ferramentas modernas permitem que os hoteleiros simplifiquem quase todas as partes da sua operação, incluindo a gestão de receitas. Ferramentas inovadoras de inteligência de negócios e de mercado e sistemas avançados de gestão de receitas (RMS) já estavam ganhando terreno entre os profissionais de receitas antes da chegada da Covid. No entanto, agora que os dados sobre o calendário e a procura prospectiva são mais críticos do que nunca, estas ferramentas são ainda mais importantes.

Se sua equipe de receita puder coletar, analisar e agir com base em dados em tempo real, você terá uma enorme vantagem (5) durante e após a fase de recuperação. A maneira mais eficiente e eficaz de fazer isso é implementar ferramentas que automatizem processos manuais, como a coleta de dados. Assim, mesmo uma equipe pequena pode otimizar facilmente sua receita e estratégia de preços.

Uma ferramenta de análise de taxas e inteligência de mercado voltada para o futuro com relatórios sob demanda é uma obrigação para todo gestor de receitas atualmente. Fornece os insights de que você precisa para manter seu posicionamento. Uma ferramenta de benchmarking abrangente também é importante. Ele revela os níveis futuros de grupo e ocupação transitória do seu compsets e permite que você fique à frente deles.

Por último, um RMS totalmente automatizado completa sua configuração porque reduz drasticamente o tempo gasto em preços e previsões. Ele incorpora a demanda em tempo real e as mudanças do mercado em suas sugestões de tarifas em tempo real, para que seus hotéis possam aproveitar todas as oportunidades.

Calculadora Gratuita: Calculadora de ROI do Sistema de Gerenciamento de Receitas

Depois de um ano desafiador, a lenta mas constante implementação da vacina em todo o mundo é um motivo de esperança em 2021. Além disso, existem muitas ferramentas à sua disposição para ajudá-lo a fazer um retorno fantástico.

Fontes:
(1) Ahla, pesquisa: apenas 37% dos hotéis trouxeram de volta pelo menos metade de seus funcionários
(2) CNN, Essas empresas planejam tornar o trabalho em casa o novo normal. Como para sempre
(3) Oxford Business Group, como o segmento MICE sobreviverá à Covid-19?
(4) McKinsey, Para viagens corporativas, uma longa recuperação pela frente
(5) The Economist, o recurso mais valioso do mundo não é mais o petróleo, mas os dados