Os hotéis querem o melhor preço pelo seu quarto. Portanto, o mesmo preço é definido em todos os canais de distribuição digital. Mas e se um canal de distribuição utilizar preços mais baixos? Neste artigo, você pode aprender sobre a paridade tarifária e como os hotéis podem evitar que os canais de distribuição reduzam o preço direto.
O que é paridade tarifária?
Em palavras simples, a paridade tarifária é uma estratégia de vendas que permite aos hotéis definir um preço igual em todos os canais de distribuição digital. Inclui o site do hotel e as redes sociais e OTAs, e exclui preços especiais de contratos, por exemplo, com operadores turísticos ou preços corporativos.
A paridade tarifária pode ser quebrada pelo hotel ou pelo canal de distribuição. Se for do lado do hotel, pode ser o resultado de uma estratégia de vendas do hotel (oferecer diretamente um preço mais baixo) ou devido a erros técnicos (erros do gerente do canal, erros de digitação, etc.).
No caso do lado do canal de distribuição, a paridade pode ser quebrada pelo revendedor para convencer o cliente a finalizar a reserva. Muitas vezes, esses preços são bons demais para serem verdade. Os distribuidores podem mostrar preços sem incluir impostos e taxas ou fornecer preços expirados. Como resultado, a fonte de preços pode não ser fiável ou explorar dados que não se destinam a ser utilizados em canais online (por exemplo, preços oferecidos aos operadores turísticos para serem incluídos em pacotes).
A paridade tarifária é legal?
Sim e não. Antes de 2015, a cláusula de paridade tarifária era incluída nos acordos das OTAs – os hotéis eram forçados a definir o mesmo preço em todos os lugares online. Hoje em dia, as leis de alguns países proíbem a cláusula de paridade tarifária nas OTAs, uma vez que contradiz a lei da concorrência. Em junho de 2020, a lista de países onde a cláusula de paridade tarifária é parcial ou totalmente proibida inclui Reino Unido, França, Espanha, Suécia, Alemanha e Austrália.
Reduzir o preço das reservas diretas é uma solução?
Não, isso não é recomendado. Baixar o preço leva à diminuição dos lucros do seu hotel. Você não só está ganhando menos com essa reserva, mas descontos constantes reduzem o valor do seu hotel aos olhos dos hóspedes. Não há nada complicado em diminuir a taxa, mas aumentar o preço vai ser complicado.
Preços diferentes em canais diferentes confundem os hóspedes. Em vez de simplificar a escolha do cliente, você torna o processo ainda mais complicado.
Também afeta negativamente a reputação da marca de um hotel. A fidelidade dos clientes não pode ser construída com preços baixos, a menos que você tenha uma acomodação econômica e não esteja interessado em qualidade e serviço.
Ofereça ao seu hóspede um valor adicional pelo dinheiro
Como hotel, você tem muito mais maneiras de mostrar aos seus hóspedes sua gratidão e reconhecimento. Use isso a seu favor. A comissão média da OTA é de cerca de 20%. Você pode investir esse dinheiro na fidelidade dos hóspedes – gastá-lo em vantagens e benefícios para hóspedes com reserva direta, como política de cancelamento flexível, sem garantia de cartão de crédito, sem restrições de reserva, check-in antecipado ou check-out tardio gratuito, bebida de boas-vindas, cortesia café da manhã ou acesso gratuito à zona de spa ou academia. Tais benefícios normalmente envolvem um custo baixo para o hotel, mas o hóspede fica muito impressionado com esses gestos pessoais.
Experiência de conversão em status de disparidade
Em novembro de 2019, 123COMPARE.ME conduziu um experimento de conversão para um de seus principais clientes, um grupo hoteleiro com um número substancial de hotéis na Europa e nas Américas. Durante o experimento, foram rastreados o status de disparidade e a conversão do funil de reserva – quantas pessoas vão para a próxima etapa de reserva, desde a pesquisa page até a confirmação page. O experimento assumiu a forma de um teste A/B; em metade dos casos, o widget de comparação de taxas estava oculto.
Descobriu-se que, em caso de paridade tarifária, é mais provável que os visitantes continuem o processo de reserva e passem para a próxima etapa. A coisa mais interessante que descobrimos é que esse efeito ocorre tanto quando o widget de comparação de taxas é mostrado quanto quando não é mostrado! No entanto, quando a comparação da taxa com a paridade é mostrada, os visitantes têm duas vezes mais probabilidades de prosseguir. A conversão para a próxima etapa foi 20% e 10%, respectivamente.
Resumindo, a paridade tarifária é importante. Os visitantes verificam os sites das OTAs para encontrar um negócio melhor. O widget de comparação de tarifas ajuda a comunicar a paridade de tarifas e afeta o comportamento dos hóspedes, duplicando a taxa de conversão de reservas.
Seja responsável pelos preços do seu hotel
O cenário da distribuição online inclui uma complexa rede de relacionamentos entre os principais players: hotéis, atacadistas, OTAs contratadas com hotéis, OTAs não contratadas e mecanismos de metabusca.
A maior parte da redução ocorre com OTAs não contratadas. Eles podem surgir de dados armazenados em cache “obsoletos” alimentados em sistemas externos, obtenção de preços de atacadistas, erros de cálculo de impostos ou outras inconsistências técnicas. É muito mais difícil descobrir essas ofertas de preços antes de fazer uma reserva.
Embora seja fácil comunicar-se com as OTAs contratadas e garantir que a BAR (melhor tarifa disponível) esteja correta, mesmo as principais OTAs podem jogar jogos de geotarifas e, de tempos em tempos, reduzir seu preço para regiões ou locais específicos.
Controlar seus canais de distribuição deve ser sua rotina diária. Para evitar a paridade tarifária, os hoteleiros devem controlar firmemente os seus contratos e saber onde – e a que preço – o seu inventário está a ser distribuído.
8 dicas para vencer o jogo da paridade
- Não reduza o preço; oferecem mais valor que as OTAs.
- Crie um programa de fidelidade e ofereça descontos exclusivos para seus assinantes e clientes recorrentes.
- Contrate diretamente metapesquisas. A comissão de metabusca ainda é menor que a das OTAs.
- Certifique-se de que seu processo de reserva seja o mais tranquilo possível. Reduza etapas extras e certifique-se de que não haja frações. Concentre-se na otimização de conversão do site.
- Tenha contratos seguros com OTAs e atacadistas.
- Contrate diretamente mais OTAs para que elas não tentem comprar seu estoque para um atacadista e você mantenha o controle total de suas tarifas online.
- Pense em tecnologia. Ferramentas de controle OTA e alerta de disparidade que permitem detectar facilmente discrepâncias na web.
- Encontre um gestor de canais que se integre bem com o seu PMS e Motor de Reservas. O channel manager deve ter conectividade com uma variedade de canais de distribuição para que você não precise fazer login em diversas fontes para atualizar suas tarifas de quarto. Isso economizará seu tempo e ajudará a evitar erros técnicos.
Para vencer o jogo da paridade tarifária, os hoteleiros devem utilizar todos os recursos disponíveis e aproveitar a posição dos prestadores de serviços. Os hotéis precisam de uma estratégia de distribuição online coerente e de longo prazo. Para trabalhar nisso, soluções tecnológicas de viagens diárias podem ser úteis. As ferramentas de distribuição e paridade tarifária permitem que os hotéis sejam flexíveis e acompanhem o mercado e, ao mesmo tempo, evitem a situação em que alguns canais tenham preços indesejáveis e subcotados.
A paridade de taxas normalmente requer paridade de preços e condições. Um hotel não estaria em descumprimento da paridade tarifária ao oferecer vantagens e vantagens para hóspedes com reserva direta?