Como os hotéis podem equilibrar o uso dos canais de reserva direta OTAs vs.

“Falando em meu nome e dos hotéis com os quais trabalhei, direcionar negócios diretamente para nossos sites sempre foi a prioridade do #1. Garantimos que sempre houvesse vantagens em reservar diretamente e que essas vantagens fossem fáceis de ver. Muitas vezes nossa ocupação era muito alta, graças às ótimas avaliações, e focamos na rentabilidade. Isso significava esforçar-se para manter as OTAs sob controle como uma ajuda fora dos horários de pico. Por outro lado, ao abrir um novo hotel ou expandir o nosso alcance para ocupar um hotel maior, as OTAs foram os nossos melhores amigos e parceiros.

Claro, um dia todos poderemos desejar que a grande maioria das nossas reservas venha diretamente e apenas uma pequena percentagem, mesmo de um dígito, venha de OTAs e outros fornecedores comissionados. Mesmo que seja possível para um hotel boutique funcionar sem OTAs, com base nas taxas de comissão atuais, pode ser míope não estar preparado para mudanças de maré se você não tiver criado um relacionamento de longo prazo antes de realmente precisar deles. Para estabilizar os negócios tanto quanto possível, tanto nos bons como nos maus momentos, é importante ter parceiros que possam ajudar a preencher lacunas e ajudá-lo a acessar clientes que podem ser muito desafiadores para atingir por conta própria. No entanto, tudo tem um limite, por isso, se os níveis de comissões dos principais players aumentassem, eu certamente começaria a considerar alternativas.

Idealmente falando, uma vez que um viajante chega ao seu hotel pela primeira vez, cabe a você fazer tudo o que estiver ao seu alcance para estabelecer uma conexão mais humana com ele, para que ele prefira se comunicar e reservar diretamente com você. Isso exige ótimas ferramentas – mas, mais do que isso, é preciso um ótimo serviço, ótimas experiências e uma equipe totalmente alinhada para garantir que cada hóspede deixe mais do que conteúdo. Nossa missão é garantir que eles saiam sentindo-se totalmente cuidados, apreciados e respeitados – e ansiosos para voltar com seus amigos! As OTAs são muito populares, então use esse relacionamento para conhecer novos viajantes e transformá-los em clientes para o resto da vida.”

“As agências de viagens online aumentam muito a sua popularidade entre os viajantes e tornam-nas uma necessidade para fazer parte de todas as estratégias de reserva de hotéis. Como hoteleiro, não podemos ignorá-los.

A maioria dos hotéis, especialmente as grandes cadeias hoteleiras, têm tentado direcionar reservas diretas para os seus websites para evitar taxas das OTA, mas mesmo assim, um inquérito da Google afirma que 52% de viajantes em todo o mundo acedem aos websites dos hotéis apenas depois de localizarem o hotel nas OTAs. Para propriedades de pequeno ou médio porte que possuem orçamentos de marketing limitados, é impossível operar sem OTAs, pois elas oferecem maior exposição online, acesso rápido a informações e avaliações e facilidade no processo de reserva.

Não há como negar que as OTAs podem ampliar o seu alcance e criar oportunidades de reserva, mas ao limitar a sua dependência destes sites de reserva externos e ao otimizar as reservas diretas, você pode maximizar a sua receita, reduzir custos e criar uma experiência positiva para o cliente.”

“Em geral, os hotéis exigem que as OTAs se tornem visíveis. As OTAs têm grande alcance e são utilizadas por potenciais hóspedes de hotéis para encontrar acomodações adequadas às suas necessidades específicas. Normalmente, os hóspedes usam OTAs para encontrar um hotel adequado e, em seguida, usam um mecanismo de busca para encontrar o site do próprio hotel. O site do hotel deve ser totalmente otimizado para transformar visitantes em hóspedes do hotel.

Para isso, recomendamos apresentar de forma clara o melhor e mais tentador conteúdo possível, mostrando os benefícios proporcionados aos hóspedes que fazem uma reserva através do próprio site do hotel. Além disso, oferecer ofertas especiais e pacotes exclusivamente através do site do hotel ajuda os hotéis a se tornarem menos dependentes das OTAs.

Os hotéis também podem trabalhar com códigos promocionais especiais ou tipos de tarifas para visitantes que acessaram o site do hotel por meio de mídias sociais, campanhas online ou programas de marketing oferecidos por sites de metabusca.”

“Vou começar dizendo que esta é uma questão muito específica da propriedade e do mercado! Dito isto, acredito que as OTAs ainda devem ser utilizadas como meio para o “efeito outdoor”. Considere-os um canal de marketing, ao mesmo tempo que investe totalmente na sua estratégia de Reserva Direta. A tecnologia está agora disponível para permitir que hotéis com funcionalidades modernas de reserva direta possam competir com os grandes bolsos das OTAs.

Ao considerar a estratégia de reserva direta do seu hotel, certifique-se de explorar o seguinte:

• automação e otimização de marketing digital
• uma experiência moderna de mecanismo de reservas
• upsell de aplicativos
• chatbots de reserva
• uma experiência de site voltada para conversão
• …e o mais importante, tecnologia que foi projetada para integração usando APIs modernas.

Não haverá um aplicativo que faça tudo o que você deseja e precisa para sua estratégia de reserva direta, e tudo bem! Apenas certifique-se de escolher uma tecnologia que permita fácil integração para ajudá-lo a implementar a estratégia que é melhor para sua propriedade.”

“As OTAs são muito importantes na abertura de um novo hotel para criar consciência de marca e obter feedback dos hóspedes, juntamente com uma boa classificação. É então crucial ter um site atualizado e envolvente, com uma forte história e identidade de marca que incentive os hóspedes a reservar diretamente através do site do hotel. Obviamente, recursos visuais fortes também desempenham um papel vital aqui, assim como campanhas táticas de marketing online para otimizar SEO/SEA.

Esta é exatamente a abordagem que adotamos quando ajudamos os hotéis a aumentar as suas reservas diretas; no entanto, ainda recomendamos trabalhar com OTAs, pois este é muitas vezes o primeiro passo na busca de um cliente por inspiração hoteleira.”

“Considero as OTAs um mal necessário. As OTAs possuem tanto espaço nos resultados de mecanismos de pesquisa pages que, se você não estiver listado ou se sua listagem não estiver otimizada, você estará perdendo a metapesquisa. As OTAs são como enciclopédias de hotéis, ou seja, um ponto de referência fácil para todos os hotéis de um determinado local, por isso garantir que você esteja listado e otimizado pode fazer a diferença na hora de ser encontrado online.

Se você ignorar completamente as OTAs, perderá o efeito outdoor e terá dificuldade em competir com as OTAs nos resultados de pesquisa por conta própria. Quando se trata de otimizar sua listagem OTA, certifique-se de dar o seu melhor, incluindo fotos, descrições e respostas a comentários, tanto positivos quanto negativos.

Seu gerente de receita pode proteger o estoque disponível, para que você não faça grandes descontos em fins de semana movimentados, e até mesmo decidir quais tipos de quartos valem a pena incluir nas OTAs. Um pouco de estratégia pode ajudar muito.”

“Eu diria que cada hotel é diferente, dependendo do destino e da área em que se encontra – mas dito isto, cada hotel deve gerar as suas reservas com base na oferta e na procura. Não creio que os hotéis devam fechar completamente os seus canais OTA. Neste momento, os hotéis do centro da cidade que não têm o tráfego típico de viagens de negócios ou convenções, agora têm todos os canais de reservas abertos, simplesmente porque não há procura suficiente.”

“As OTAs são uma ótima opção para pequenas e grandes redes de hospedagem. Se você não conseguir gastar dinheiro em publicidade, SEO ou otimizar seu site corretamente para adquirir reservas diretas, você deve usar as OTAs como uma forma de aumentar seus resultados e criar estratégias locais para extrair dados enviados de clientes das OTAs. sites. Uma boa maneira de fazer isso é ter um portal de login para clientes que desejam usar seu WiFi interno gratuito.

Com a minha experiência em agência de marketing e em OTA, tive o privilégio de ver os dois lados da moeda e cheguei à conclusão de que ambos são uma parte vital da gestão de um negócio de alojamento bem sucedido.

Eu sei que há uma multidão de pessoas com forcados e tochas que odeiam as OTAs porque elas cobram uma comissão de 15-30% por reserva. No entanto, como anunciante, posso dizer com segurança por experiência própria que, às vezes, o custo de aquisição de um cliente com marketing digital pode resultar em 15-30% de valor reservável dependendo do tipo de acomodação, preço, conveniência, oferta e canal de publicidade . Para anunciantes mais inteligentes, você conheceria outras maneiras de adquirir clientes por um preço muito mais barato, mas essa é uma possibilidade mais rara. Portanto, na minha opinião profissional, você deve ver as OTAs como um parceiro viável para aumentar seus resultados financeiros.

No entanto, há casos em que você não deve usar um OTA. Isso é feito com um parceiro de distribuição que pode preencher sua listagem on-line com a esperança de fazer reservas e nunca entregar. Eu recomendo fortemente qualquer pessoa que garanta pelo menos um aumento mínimo de 25-40% na receita por mês. Caso contrário, eles simplesmente não estão agregando valor ao seu negócio da maneira que deveriam e, portanto, deveriam ser removidos. Encontrar o parceiro OTA certo que gere estrategicamente os canais de distribuição pode ser a melhor opção para empresas de alojamento que procuram expandir o seu alcance em novos mercados e aumentar a possibilidade de atrair mais clientes.”

“Pesquisas comprovam que as OTAs são ótimas para preencher estoques no curto prazo. Idealmente, cada empresa de hospitalidade deveria tentar possuir os clientes que direcionam o tráfego no site e contornam as OTAs.

As OTAs devem ser vistas como uma ferramenta de marketing e não como uma ferramenta de vendas. Se os gestores fizerem esta mudança, grande parte do esforço deverá concentrar-se nos repetidores e/ou no boca-a-boca.”

“Antes de tomar a decisão de usar ou não OTAs, o primeiro passo é calcular o custo de venda de ambos os canais. Muitas vezes, assumimos que as Reservas Diretas são mais lucrativas, mas quando analisamos as receitas e o custo de venda (ou seja, no final, as receitas LÍQUIDAS) por canal, isso mostra que as OTA estão a dar melhores resultados.

Meu conselho? Compare maçãs com maçãs e seja honesto ao incluir TODOS os custos ao fazer a comparação.”

“Por que escolher um lado e deixar dinheiro na mesa? Na hotelaria não há lugar para preconceitos ou presunções, por isso vou levar os dois. Por que lutar contra o mercado quando posso ajustá-lo a meu favor? Se funcionar, eu fico com ele. Caso contrário, eu corrijo ou desisto – mas prefiro ter em mente que “Os dados são o rei”.

Se eu tivesse que escolher um exemplo extremo, diria que uma propriedade localizada em um destino popular com uma forte base de hóspedes regulares e obstinados provavelmente precisaria de menos hóspedes de OTA, uma vez que os canais de reserva direta são muito impulsionados pelo boca a boca e pelo Tripadvisor. reservas.”

“Embora todos os hotéis tenham a sua própria estratégia de reserva direta, atingir a taxa de reserva direta desejada de % neste mercado será quase impossível. Os viajantes desejam flexibilidade total neste clima incerto e as OTAs estão oferecendo termos e condições atraentes para conseguir uma venda e depositar algum dinheiro.

A melhor forma de alcançar o mix ideal não é usar a OTA como um impedimento, mas sim como um canal que faz a venda do seu hotel. Se a sua estratégia de reserva direta e a comunicação durante/pós-estadia forem envolventes e fortes, você terá a capacidade de converter esse hóspede em um hóspede recorrente e reservar diretamente.”

“Entenda sua produção total de mercado, sua própria produção de mix de canais OTA e então entenda a produção OTA de seu conjunto competitivo. O mesmo se aplica ao seu site e a todos os outros canais. Use ferramentas como Demand360 ou Kalibri para obter o mix de canais para seu conjunto de composições. Um hotel deve ser capaz de recuar nas OTAs quando a procura é forte.”

“Acredito no uso das OTAs para construir sua marca e reputação. Meu objetivo final seria me tornar tão exclusivo que você não fosse listado em uma OTA; isso é algo que o Red Carnation Hotel Group fez. No entanto, para ter sucesso nisso, existem três itens essenciais:

• uma fantástica equipe de front office para gerar perfis de hóspedes precisos
• uma equipe de marketing que gera leads de qualidade
• uma equipe de reservas que sabe como converter.”

“As OTAs oferecem uma forte oportunidade de marketing tanto para pequenos hotéis como para grandes cadeias, permitindo aos hóspedes uma forma fácil de fazer reservas. Embora ajudem os hotéis a aumentar a sua visibilidade, uma desvantagem é a elevada comissão cobrada sobre as vendas. Para hotéis independentes de menor dimensão, as OTAs podem pedir até 30% da receita de cada reserva e os hotéis têm sempre de encontrar uma forma de incentivar os hóspedes a reservar diretamente através do seu website e não apenas através das OTAs.

Certamente, as OTAs ajudam a preencher no último minuto os quartos que, de outra forma, não seriam vendidos – mas têm orçamentos de marketing muito mais elevados do que os hotéis individuais mais pequenos. Além disso, as OTAs são capazes de reunir muitas informações sobre o comportamento dos usuários e visitantes, permitindo-lhes fazer ofertas direcionadas e realizar atividades de remarketing.

As ocasiões em que os hotéis não devem utilizar OTAs são representadas pelos objetivos que os hotéis estabeleceram para si próprios. Dado que o objetivo principal é conseguir mais reservas sem necessariamente ter de pagar comissão a uma OTA, os hotéis têm de se concentrar em obter mais visibilidade do que a OTA e em atrair novos públicos. Como? Apresentando estes 3 elementos principais:

• um site responsivo
• uma maneira fácil de reservar o hotel em poucos passos
• uma apresentação cuidadosa de ofertas e serviços

Os hotéis com estes 3 elementos-chave serão capazes de conduzir a sua estratégia de comunicação da melhor forma possível, permitindo-lhes tornar-se mais independentes das OTAs. A vantagem das reservas diretas é que o hóspede contacta diretamente o hotel e o seu pessoal, permitindo às equipas do hotel recolher mais informações, estudar o comportamento dos hóspedes e propor experiências apelativas de venda cruzada aos hóspedes.”

“Desde que surgiram as OTAs, temos trabalhado com elas e não contra elas. Quando você olha do lado do cliente, eles são uma enorme conveniência. Eu sei que os uso para fazer reservas de hotéis.

No entanto, trata-se de encontrar equilíbrio, e há segmentos do mercado para os quais apenas serviços de concierge diretos ou personalizados servirão.”

“Essa é uma questão complicada, porque tudo depende do tipo de hotel, do mercado e da clientela que reserva aquele imóvel. Não existe um tamanho único para tudo isso, mas é necessário um equilíbrio saudável.”

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