Como a inteligência artificial impactou as funções e os sistemas de gerenciamento de receita até agora?

“A Inteligência Artificial não é nenhuma novidade para o Revenue Management. Ela existe desde que começamos a usar os Sistemas de Revenue Management (RMS) avançados e se tornou cada vez mais importante. O RMS ajudou os Revenue Managers a mudar seu foco de ações táticas para decisões estratégicas. Ao automatizar a maioria das mudanças de preço e oferecer relatórios avançados, esses sistemas liberaram os RMs de tarefas maçantes e repetitivas, permitindo mais tempo para análises aprofundadas e ações decisivas. A IA permitirá ainda mais que os RMs se concentrem na definição da estratégia.

Aqueles que não podem confiar ou configurar o sistema de acordo com sua estratégia serão deixados para trás. Em breve, a IA também desempenhará um papel crucial na análise de dados para identificar anomalias e tomar medidas. Além disso, veremos a RMS assumindo os negócios do grupo – um segmento com o qual os sistemas historicamente têm lutado. Com a distribuição do grupo se movendo cada vez mais online e as conversas com os clientes sendo tratadas por computadores, os dados melhorarão e os sistemas serão capazes de gerenciá-los de forma mais eficaz e rápida do que qualquer humano.

Além disso, a IA em breve auxiliará nas decisões de gerenciamento de canais e na escolha tática de quando vender para qual segmento em qual canal. Isso mudará ainda mais o papel do RM em direção a uma abordagem holística ao longo de toda a jornada do hóspede.

Outra área onde podemos esperar um rápido avanço com a nova Revolução da IA: é “preços e experiência personalizados”. Com os avanços nos modelos de IA e o aumento de dados se tornando disponíveis, o sonho (ou pesadelo?) do preço certo para cada cliente logo se tornará realidade.

Um Revenue Manager habilidoso deve ter um profundo entendimento de e-commerce e marketing para definir as estratégias certas.” Eles também precisam estar dispostos a aprender e se adaptar conforme a tecnologia evolui.”

“Na RevenYou, descobrimos que nosso tempo gasto com hotéis está mudando. Descobrimos que um hotel pode investir em um Sistema de Gestão de Receitas e usar isso para aumentar ou diminuir seu preço; o que eles precisam de nós é distribuição.

Os hotéis não conseguem lucrar quando seu modelo de distribuição é uma bagunça. Somos frequentemente chamados para resolver problemas na linha de comunicação PMS > Channel Manager > Distribution Partner. Os hotéis nos chamam quando não conseguem descobrir por que não estão obtendo negócios do canal “x”. Eles querem saber por que nada acontece quando aumentam ou diminuem o preço ou por que a demanda de negócios parou.

Quando começamos a cavar, encontramos pequenos problemas na configuração. Por exemplo, podemos descobrir que o preço é competitivo, mas haverá erros no mapeamento, informações ausentes que as pessoas usam para pesquisar e, para um dos nossos clientes mais recentes, foi algo tão simples quanto o código errado do aeroporto. A Inteligência Artificial não encontra e resolve esses tipos de problemas; nesses casos, um humano com experiência é necessário.

Um bom gerente de receita não olha apenas para o preço. Um RMS pode fazer isso. A IA pode fazer isso. Mas a IA não consegue encontrar a agulha no palheiro.”

“Os últimos anos testemunharam uma transformação significativa no revenue management, amplamente impulsionada por avanços tecnológicos. Essa mudança levou à automação de inúmeras tarefas de rotina, remodelando assim o papel de um Revenue Manager.

Embora a ênfase continue sendo em análises e avaliação de sugestões automatizadas, agora há uma oportunidade de alocar mais tempo estrategicamente, colaborando com outros departamentos, como Vendas, Marketing, Operações e Finanças. Isso permite um entendimento mais profundo e alinhamento com as diversas necessidades em toda a propriedade ou grupo.”

“Em poucas palavras, a Inteligência Artificial levará a uma automação e sofisticação ainda maiores na Gestão de Receitas, permitindo que os Gerentes de Receitas tenham mais tempo para se concentrar na interpretação de insights de dados, no desenvolvimento de estratégias inovadoras e na experimentação de dados que talvez não tivessem tempo de analisar cuidadosamente.

Há muitos exemplos em que o uso de IA tem uma correlação direta com a melhoria da linha superior de um hotel, por exemplo, de fontes de comércio eletrônico ou satisfação do hóspede, mas acho que essas são frequentemente subutilizadas. À medida que a IA continua a evoluir, as funções de Revenue Management também podem evoluir.”

“Do meu ponto de vista, acredito que a IA veio para ficar, e precisamos nos adaptar a essa nova forma de trabalhar. Tenho certeza de que esse cenário nos leva a uma maior produtividade e permite que os Revenue Managers gastem mais tempo tomando decisões. Para mim, a tomada de decisão tem três partes: obter os dados, analisar os dados e tomar a decisão em si.

A Inteligência Artificial ajudará a simplificar significativamente as duas primeiras partes, deixando espaço para o gerente de receita na tomada de decisões. Quanto ao uso de IA em tecnologia, acredito que partes dessa tecnologia foram implementadas há anos. No final das contas, o Chat GPT e programas semelhantes democratizaram o uso e a compreensão da IA, mas grandes empresas já a estavam usando. Para ser um pouco mais prático, acho que um caso de uso muito simples que podemos implementar em um RMS, por exemplo, é o próprio RMS preparar a base da sua próxima apresentação de resultados!”

“Em vez de encolher, eu diria que a Inteligência Artificial está mudando, modelando e evoluindo papéis, e isso está acontecendo em todas as indústrias. A questão é como permanecer relevante.

Para permanecerem relevantes, os gerentes de receita precisarão se tornar muito mais estratégicos e trabalhar no desenvolvimento de suas habilidades de liderança interpessoal, como comunicação eficaz e clara, negociação, empatia, resolução de problemas, adaptabilidade, colaboração e formação de equipe, além de explicar situações complexas de forma simples.

Isso já está mudando nossa indústria e continuará a fazê-lo no futuro. Todos devem se perguntar: como posso permanecer relevante nos próximos anos, onde o ponto de partida é abraçar a mudança? Meu conselho é estar aberto a mudanças contínuas. O mercado exigirá esse tipo de atitude flexível, não apenas para prosperar, mas também para sobreviver.”

“A Inteligência Artificial substituirá 90% do que um gerente de receita faz. Isso significa que menos pessoas podem fazer mais por meio de produtividade aprimorada. Este é um momento de ouro para a terceirização, mas um momento ruim para funcionários de tempo integral.”

“A IA tornará nossas vidas mais fáceis e nossas decisões melhores. Não espero que a IA substitua o gerente de receita, mas acho que mudará suas prioridades. A IA pode processar e interpretar dados complexos em um piscar de olhos e fornecer insights compreensíveis para o gerente de receita, o que pode ser um recurso poderoso. A IA generativa pode ajudar o RM a escrever textos de marketing ou resumos de receita.

A rápida adaptação às tendências atuais do mercado pode trazer uma vantagem competitiva. Existem inúmeras oportunidades que a IA pode trazer para o Revenue Management, e acredito que, à medida que o papel continua a evoluir, ele se tornará menos operacional e mais estratégico e decisional.”

“A evolução do sistema garantiu que os gerentes de receita pudessem se concentrar mais na estratégia em vez de extrair dados, criar planilhas e ter tempo limitado para se concentrar.

Na minha experiência, não há muitos Revenue Managers, e os que existem passam muito tempo analisando dados, criando planilhas, etc.
Ao fazer melhor uso dos sistemas, eles podem se concentrar em estratégia, treinamento e conscientização dentro dos hotéis para garantir que todos saibam o impacto de tudo o que fazem nos resultados do hotel.

Com hotéis menores, o revenue management geralmente é feito pela equipe do Front Office, ou às vezes nem é feito. Esses locais podem se beneficiar do suporte de IA, já que muito trabalho manual seria cuidado. Claro, sempre há o risco de que a gerência do hotel decida que a IA pode substituir as pessoas, e temos que convencê-los do contrário, demonstrando o valor humano significativo que um Revenue Manager traz para a IA. (O mesmo se aplica a outros departamentos também; a IA tem um impacto tremendo em muitos campos.)”

“A IA tem um potencial enorme, mas ainda não vimos seu impacto na indústria de hospitalidade. Nossa indústria é muito lenta para adotar novas tecnologias. Acredito que os Revenue Management Systems, Business Intelligence e Property Management Systems estarão na vanguarda da implementação da IA na hospitalidade.

Por exemplo, a Lighthouse BI já introduziu Smart Summaries. Para que a IA seja útil no Revenue Management, ela deve ter dados de qualidade, históricos, futuros e em tempo real sobre propriedades específicas e o mercado.

Dados fragmentados que são espalhados entre vários sistemas (e, sim, até mesmo planilhas do Excel) são a realidade de muitos hotéis. Com isso em mente, consolidar todos os dados e treinar a IA neles é um desafio significativo que deve ser superado. Uma vez que isso é alcançado, o que vem a seguir? O gerente de receita obtém um assistente inteligente que pode analisar rapidamente grandes quantidades de dados, sugerir estratégias, gerar decisões imparciais, etc.

Outro benefício significativo é a capacidade de jogar cenários com diferentes estratégias sem implementá-las na vida real. A IA será capaz de prever o resultado da estratégia primeiro, e então uma decisão pode ser tomada sobre executá-la.”

“A Inteligência Artificial definitivamente impactou o revenue management significativamente, e acredito que ela melhorou a capacidade de analisar grandes quantidades de dados. Ela também automatizou tarefas repetitivas, permitindo que os Revenue Managers se concentrassem mais em iniciativas estratégicas. No futuro próximo, a IA certamente desempenhará um papel crucial na adaptação de estratégias de preços e marketing às preferências individuais.”

“A IA e o aprendizado de máquina aprimoram o revenue management ao acelerar processos e dar suporte à estratégia, mas a supervisão humana continua essencial. Muitos aspectos qualitativos da função não podem ser automatizados, e a tecnologia ainda tem espaço para crescimento. Apesar dos avanços, a substituição de profissionais de receita humana é improvável em breve, pois o julgamento humano e a análise qualitativa são cruciais. Embora o agrupamento de receita tenha expandido as responsabilidades dos gerentes, a IA ainda não pode substituir totalmente a expertise humana.”