Uma abordagem abrangente à gestão de receitas inclui tradicionalmente uma série de soluções diferentes de PMS, CRS, RMS, rate shopper e ferramentas de business intelligence. Mas numa altura em que os níveis de ocupação permanecem aberrantemente baixos, que outras ferramentas, se houver, um gestor de receitas deve ter em conta para ajudar a aumentar as receitas?
O futuro da gestão de receitas: gestão do lucro total
Este artigo reflete uma conversa entre Paul Pedrick de ROOMDEX e Oliver Geldner, CTO e sócio da Taktikon AB, consultoria de gestão e distribuição de receitas e o que ele recomenda aos seus clientes.
Se você olhar para trás, há 15 anos, verá que os gerentes de TI de hotéis eram os principais tomadores de decisão quando se tratava de adquirir ferramentas de software. Afinal, as opções tinham que funcionar dentro de uma pilha de tecnologia específica e muitas vezes eram ditadas pela escolha do PMS. Hoje, a nuvem mudou bastante as opções. Novas start-ups de tecnologia hoteleira, integrações fáceis de PMS, avaliações gratuitas e cobrança de SaaS promoveram o desenvolvimento e a disponibilidade de uma ampla gama de softwares fáceis de testar e comprar. Os gestores de receitas agora orientam as escolhas de software à medida que as barreiras técnicas tradicionais foram deixadas de lado.
Nos últimos 5 a 10 anos, houve uma explosão no desenvolvimento de ferramentas de distribuição e reserva. As ferramentas de gerenciamento de receitas facilitaram a definição de tarifas de quarto e a maximização do RevPAR com base na demanda relativamente previsível. No entanto, a Covid alterou drasticamente esta procura. Muitas das suposições de demanda e segmento nas quais esses sistemas se baseavam tornaram-se não confiáveis.
Foi necessária a crise global para que os Revenue Managers evoluíssem
O mix de negócios de todos os hotéis foi imediatamente afetado pela queda quase imediata nas viagens relacionadas a negócios. Já se passaram 18 meses desde o início da pandemia e os níveis de ocupação continuam em queda. Enquanto no "bons tempos," Os hoteleiros concentraram-se principalmente na venda de quartos, a gestão de receitas consiste agora em descobrir todas as oportunidades de receitas. Há anos que académicos e consultores defendem uma abordagem holística e comercial ao negócio hoteleiro. Mas foi necessária a crise global para que os gestores de receitas começassem a evoluir do modelo tradicional de receitas de quartos para uma abordagem de gestão de receitas total.
“Antes da pandemia, cerca de 80% de propriedades estavam navegando”, disse Geldner. “Então surgiu uma pandemia e, de repente, tudo ficou em perigo. A principal fonte de receitas – receitas de aquisições de reservas – na qual as operações se concentravam exclusivamente, é abruptamente decapitada. Agora os hotéis estão lutando por qualquer coisa. O conhecimento dos fluxos de rendimentos externos, nos quais talvez estivessem a pensar antes, mas que “farão isto mais tarde”, é agora muito importante. Os gestores de receitas foram forçados a adotar uma gestão eficaz do lucro total. Não se trata mais apenas de quartos ou receitas, mas de clientes e lucros.”
Normalmente, a venda de serviços auxiliares não faz parte da configuração real do produto de um PMS. Existe agora uma percepção de que os hotéis oferecem muito mais do que apenas um quarto. Os gerentes de receita precisam buscar ativamente soluções de software que possam gerar upsell, alimentos e bebidas, eventos e qualquer outro tipo de receita auxiliar.
Oliver continuou: “A pandemia nos mostrou que a tendência anterior de levar as coisas devagar, internalizar e expandir a partir daí foi revertida. O sentimento agora é: “Precisamos ter a certeza de capturar todas as fatias do mercado, o mais rápido possível. Precisamos pensar de novas maneiras sobre como conquistar mais negócios porque essas condições de mercado não são familiares.” As vendas auxiliares precisam ser incluídas no processo de vendas e os gerentes de receita precisam adotar ferramentas de upsell. O que antes poderia ter sido visto como algo interessante agora é um contribuidor importante para a gestão total do seu lucro. Esta é uma maneira completamente diferente de tentar administrar seu negócio.”
Nas actuais circunstâncias económicas, os hotéis necessitam claramente de novas formas de diversificar a sua base de receitas para além das reservas de quartos. Novas ferramentas de software baseadas em nuvem são a chave para que isso aconteça. Os gestores de receitas precisam de procurar, testar e implementar um conjunto de ferramentas de software que impulsione o fluxo de caixa e recupere a saúde do seu negócio hoteleiro.
Leave A Comment