Mudanças na análise pós-covid de reservas diretas x OTA para hotéis

“Embora experimentando uma recuperação no setor de hospitalidade, as viagens mudaram após a Covid. Isso significa que as relações entre Hotéis e terceiros também mudaram, enfrentando mais desafios para obter uma participação de mercado justa. Às vezes, os hotéis estão desesperados por novos negócios neste ambiente desafiador, o que leva a uma maior dependência das OTAs, dando mais porcentagens de comissão para atrair diferentes mercados GOB.

Sim, há uma mudança nas reservas, mais para reservas diretas principalmente para hotéis de marca, mas as propriedades individuais ainda dependem de OTAs de terceiros, onde precisam gastar mais em marketing, marca e posicionamento de suas propriedades. A mudança ocorre porque cada vez mais hóspedes estão buscando flexibilidade, facilidade de reserva e propriedades sustentáveis. Os sites diretos agora estão digitalmente equipados para atender a essa flexibilidade, onde as propriedades gastaram mais dinheiro no desenvolvimento de sites de marcas durante a atualização de tecnologia da Covid”.

“Todo mundo viu um crescimento nas reservas diretas pós-pandemia por vários motivos, sendo os principais os clientes que procuram contato direto com a propriedade em que ficarão hospedados em momentos de incerteza e as OTAs reduzindo drasticamente seus investimentos e lances de marketing. Em 2022, as OTAs começaram a investir e a aumentar novamente suas reservas, de modo que a participação entre direto e OTA está lentamente voltando aos níveis pré-pandêmicos para algumas propriedades.

Quando se trata de B2B e B2C, nada realmente mudou, pois o B2B ainda adora redistribuir o B2C e jogar o jogo do corte de margem. Mas, graças à confiança trazida pela forte demanda de viagens no verão passado, muitos hotéis pararam de se comprometer com parceiros B2B e finalmente começaram a trabalhar em direção a um mix de canais lucrativo. Será que vai durar? Espero que sim."

“Como não trabalhamos muito com OTAs, analisando B2B geral (incluindo operadoras de turismo) em comparação com B2C, vimos um influxo de pessoas que procuram negociar diretamente ou negociar com um consultor de viagens. Nas discussões, muito disso parece resultar dos desafios de receber dinheiro de cancelamento durante o período COVID, em que os TOs podem processar grandes volumes e, portanto, levar muito mais tempo do que um resort ou hotel individual poderia agir.

“Durante a pandemia, as OTAs com dificuldades financeiras reduziram seus orçamentos de marketing de desempenho, o que colocou os sites dos hotéis em melhores posições nos mecanismos de pesquisa e, consequentemente, aumentaram as ações diretas. Para algumas regiões, também educou os viajantes a continuarem a fazer reservas diretas. O aumento do número de voice over online indica que, desde o COVID, há uma demanda mais forte em fazer perguntas detalhadas sobre a propriedade desejada, que muitas vezes não podem ser respondidas por OTAs ou terceiros, ou seja, suas práticas de higiene ou níveis gerais de serviço.”

“Existem vários estudos mostrando que as reservas OTA voltaram aos níveis pré-covid, então a relação reserva direta/OTA também parece ter voltado ao normal. Se depois de dois anos de baixa demanda e altos e baixos, essa recuperação nas reservas OTA significou um retorno, senão uma melhora, dos lucros pré-cobiçosos, então não me preocuparia.

No entanto, você deve sempre monitorar cuidadosamente seus volumes de reserva e encontrar o equilíbrio certo entre reservas OTA e reservas diretas. Ter reservas diretas 100% não faz sentido. Também é verdade, no entanto, que as OTAs se tornaram muito agressivas em suas abordagens para adquirir cada vez mais participação de mercado.

Assim, é fundamental monitorizar a coerência com a paridade tarifária e pôr em prática todas aquelas estratégias para aumentar as conversões no site, desintermediar por telefone e por email, aumentar os clientes habituais e sobretudo transformar os clientes que chegam pela primeira vez via OTA em clientes diretos nas próximas vezes. Em suma, como em todas as coisas, o equilíbrio certo deve ser encontrado.”

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