Considerações ao definir o preço da extensão de estadia

A maioria dos gestores de receita está bem ciente da última tendência do setor de monetizar as solicitações de check-ins antecipados e saídas tardias. Por que esta atividade está em alta agora?

Antes da pandemia, em geral, as condições de mercado favoráveis faziam com que a extensão normalizada da estadia oferecesse desafios operacionais que simplesmente não valiam o esforço. No entanto, os proprietários e gestores de activos estão agora a pressionar as equipas comerciais para encontrar 'receita de recuperação' em meio a taxas de ocupação recordes.

Portanto, se for difícil conseguir novas reservas, os gerentes de receita precisarão maximizar a parcela da carteira de seus clientes reservados. A questão é, “Quanto cobrar?” Qualquer receita do hotel deve ser otimizada para as condições específicas de mercado do seu hotel. O preço da extensão de estadia não é diferente.

A conveniência do hoteleiro não é uma base para o preço

Tal como acontece com as ofertas de upgrade de quarto, muitos hoteleiros pensam que permitir o check-in antecipado do hóspede sem custos adicionais deve ser feito em nome de um bom serviço. Se a sala estiver pronta, por que não?

Curiosamente, os mesmos hoteleiros podem admitir que é raro permitirem que você faça o check-out significativamente mais tarde do que os horários publicados. Seu status elite pode garantir o check-out às 14h, mas o check-out tardio exige que o hoteleiro garanta que o quarto possa ser limpo a tempo para a próxima chegada. A maioria das alocações de quartos foi feita na manhã anterior ao pedido de check-out tardio, por isso os hoteleiros não gostam de ajustar as alocações de quartos se não for necessário.

Em ambos os casos, a realidade operacional determina se será concedido um check-in antecipado ou um check-out tardio. Atualmente, as extensões de estadia se resumem ao que é mais fácil de ser gerenciado pelo hoteleiro.

Extensões de estadia são uma consideração de valor exclusivo

Com a indústria a tentar recuperar as receitas perdidas durante a pandemia, os hotéis estão a acordar para a ideia de rentabilizar estas extensões às estadias dos hóspedes. Mas quais são as condições comerciais e de mercado que os hotéis devem considerar ao testar e definir estas tarifas?

A primeira ideia é que a extensão da estadia tem um valor, mas não é definido simplesmente por uma fracção correspondente da renda do quarto. É determinado por quanto o hóspede deseja e quanto custa em mão de obra hoteleira para conceder.

Do ponto de vista do hóspede, a necessidade de chegada antecipada ou partida tardia é muitas vezes motivada por circunstâncias fora do seu controlo, como horários de voo disponíveis. O valor de uma extensão de estadia do hotel baseia-se na procura do seu produto (quartos de hotel) e na mão-de-obra necessária para gerir a oferta, a transação e a gestão das reservas (a execução).

Em geral, quanto mais incentivo para o hóspede, maior será o preço. Mas vejamos as condições que motivam cada final da estadia.

Preço de saída tardia

O custo do custo depende das alternativas disponíveis para o hóspede. A forma de abordar o preço para saídas tardias baseia-se na capacidade de trocar o quarto para outra venda. Se, por exemplo, um hotel de 5 estrelas tiver serviço de abertura de cama até às 21h, as saídas tardias podem ser oferecidas com segurança até cerca das 19h, sem correr o risco de 'perdendo' a disponibilidade daquela noite de quarto.

Se o hotel tiver um depósito de bagagem suficientemente grande e estiver rodeado de cafés e outros locais para "passar tempo junto," pode ser prudente facilitar o preço. Se o hotel estiver em um destino de carro, seria melhor ser igualmente cauteloso no preço de uma partida tardia.

Por outro lado, se o hotel estiver próximo ou em um aeroporto, o chuveiro/banheiro e a cama poderão ser usados tarde, resultando em mais tempo e esforço para virar o quarto novamente. Isso e o alto valor do banheiro farão com que o preço suba, talvez até 60% neste caso
(Observe que qualquer coisa acima de 70% é apenas “níquel”, pode-se também oferecer uma noite extra).

Preço de chegada antecipada

A chegada antecipada é um pouco diferente. Aqui, geralmente há quartos prontos para serem revirados e pessoal de limpeza deve estar disponível. O único risco aqui é não saber quais prioridades devem ser invertidas. A chegada antecipada é um lucro extra, pois o quarto não precisará ser visitado novamente. Você deve saber se o hotel está em um destino com grande interesse em chegada antecipada.

Por exemplo, a costa leste dos EUA fica com olhos vermelhos por causa da costa oeste, então tomar banho e trocar de roupa antes de uma reunião tem muito valor. Os voos de Dubai vindos da Europa chegam normalmente entre 5h e 9h, então, novamente, as chegadas antecipadas têm muito valor.

Preço fixo versus dinâmico

Muitos hotéis estabelecem taxas fixas para extensões de estadia. O ponto fraco desta abordagem é que, mesmo que o seu hotel esteja num local onde possa haver uma grande procura por extensões de estadia, as tarifas fixas não respondem à procura ou à disponibilidade num determinado dia em que a ocupação possa ser diferente. As tarifas fixas podem não considerar a tarifa do quarto paga pelo hóspede, a personalidade e a história do hóspede. O resultado são preços imprecisos que deixam dinheiro na mesa ou não têm preço para conversão.

Tecnologia é a melhor resposta

Check-in antecipado e check-out tardio são reconhecíveis “aluguel de quarto” ou uma extensão de uma reserva. Como tal, ambos devem ser rendidos tal como as taxas normais. É claro que fazer isso manualmente aumenta o trabalho do gerente de receita.

Além disso, conforme observado, as condições que impulsionam a demanda por extensão de estadia normalmente têm a ver com considerações conhecidas, como planos de voo ou localização do hotel. Isso oferece uma oportunidade de marketing e venda de extensões de estadia. Mas a maioria dos hotéis reluta em garantir extensões de estadia antecipadamente, o que pode entrar em conflito com a mudança de ocupação e atribuição de quartos. Um hoteleiro prefere prometer menos e entregar mais do que o contrário.

Uma combinação de previsão da disponibilidade real de estoque e automação de preços é a resposta. Nos últimos anos, novos softwares, como ROOMDEX desenvolveu que ajusta dinamicamente os preços de check-in antecipado e saída tardia com base na disponibilidade real prevista, uso operacional do quarto, tarifa de quarto obtida e personalidade. Ele fornece a capacidade de definir uma faixa de preços para extensões de estadia que são flexíveis com base na demanda.

Dadas as actuais exigências dos proprietários para compensar a perda de receitas pandémicas, os hoteleiros deveriam ter em vigor preços dinâmicos de extensão de estadia. Isso deixará tanto o seu gestor de ativos quanto o hóspede do hotel mais felizes! Assim, agora, sem quaisquer preocupações operacionais, o hotel pode sempre cumprir as suas promessas, não deixando nenhum hóspede desapontado.

O check-in antecipado e o check-out tardio são produtos que os hoteleiros sempre tiveram, mas raramente rentabilizaram devido aos desafios operacionais percebidos e à falta de foco na definição de valor. Mas as baixas taxas de ocupação estão a levar os gestores comerciais a encontrar novas fontes de receitas, e essas extensões de estadia são o fruto mais fácil.

Assim como as reservas originais, o desempenho do upsell está diretamente vinculado às práticas de preços ideais. Mas, em vez de adicionar mais trabalho manual ao seu prato, considere o upsell automatizado que forneça um “configure e esqueça” abordagem para otimização de preços de upsell. Você adicionará novas receitas e deixará sua propriedade feliz.