Maximizar as receitas é uma prioridade máxima para os operadores hoteleiros e atingir este objetivo muitas vezes requer a estratégia de preços certa no momento certo. Fazer ajustes nas tarifas dos quartos com base na demanda, segmentação de clientes e outros fatores pode ser a chave para o sucesso geral do negócio. Neste artigo, oferecemos uma visão sobre dez estratégias de preços que os hotéis podem adotar em suas gestão de receitas estratégia para aumentar a quantidade de receita que geram.

Índice:

O que é gerenciamento de receita?

Uma parte importante da gestão hoteleira envolve a otimização do desempenho financeiro. Para conseguir isso, os hotéis precisam prever ou antecipar os comportamentos dos clientes com antecedência, para que os preços possam ser ajustados e os canais de distribuição corretos possam ser usados. A gestão de receitas é uma técnica que permite que isso aconteça.

No artigo “O que é gerenciamento de receita?“ você aprenderá muito mais sobre como o gerenciamento de receitas é definido, o que ele envolve em um nível prático, suas principais estratégias e a tecnologia que pode ser usada para aprimorar sua estratégia de gerenciamento de receitas hoteleiras.

1. Estratégia de preços com base na previsão

A estratégia de preços mais importante que os hotéis devem dominar é a previsão, que lhes permite definir os seus preços com base na procura prevista. Isso deve significar que a tarifa cobrada do quarto de hotel dependerá da demanda. Por exemplo, períodos de alta demanda podem levar a tarifas mais altas para maximizar a receita.

Uma estratégia de previsão robusta baseia-se em registos precisos, com dados históricos que se revelam particularmente úteis, tais como ocupação, receitas, tarifas de quarto e gastos médios por quarto. Além disso, é importante utilizar dados já registados, tais como reservas e quaisquer tendências mais amplas do mercado.

Esses dados podem então ser usados para tomar decisões de preços. Portanto, se o seu hotel historicamente teve baixa demanda em janeiro, considerações estratégicas estão associadas a isso. Por exemplo, você poderia considerar reduzir os preços em janeiro para aumentar a demanda ou aumentar os preços para aproveitar melhor a base de clientes menor.

Mais informações e algumas dicas importantes relacionadas à previsão podem ser encontradas no artigo “Dicas de previsão para melhorar sua estratégia de gerenciamento de receita”.

2. Estratégia de paridade de taxas

Uma estratégia de paridade de taxas envolve a manutenção de taxas consistentes para o mesmo produto em todos os países. canais de distribuição online. O principal benefício disso é que proporciona transparência para os consumidores. Muitas vezes, também é um pré-requisito para anunciar quartos por meio de agentes de viagens on-line, como Expedia e Booking.com.

O principal desafio é que as OTAs cobram comissão, e pagar isso enquanto cobra uma taxa baixa pode consumir a receita que você teria obtido por meio de reservas diretas. No entanto, as reservas diretas podem ser estimuladas de outras maneiras, além de simples ajustes na tarifa do quarto, como abordaremos mais adiante neste artigo.

Vídeo: Paridade de taxas explicada

3. Preço por segmento

Uma das estratégias de preços mais comumente usadas para quem está no Indústria hoteleira é o preço por segmento, onde você oferece o mesmo produto a preços diferentes para diferentes tipos de clientes.

Enquanto "mercado Aberto" os preços deveriam estar sujeitos a uma estratégia de paridade tarifária, os preços para os segmentos empresariais poderiam ser mais baixos, especialmente se se comprometessem com um determinado número de quartos ou refeições. Outra opção seria vender vários quartos para agentes de viagens por uma tarifa mais baixa, para que o agente de viagens possa incluí-los nos pacotes.

Tabela: Exemplos de estratégias de preços de hotéis de preço por segmento

Abordagem Benefícios Considerações
Viajantes de Lazer Oferece pacotes ou descontos fora dos horários de pico para atrair turistas. Deve equilibrar a atratividade das ofertas com a rentabilidade; evite canibalizar reservas de alto valor.
viajantes de negócios Preços premium para serviços de valor agregado, como internet de alta velocidade e cancelamento flexível. Requer uma compreensão das necessidades do negócio e uma disposição de pagar por conveniência e eficiência.
Reservas de Grupo Tarifas com desconto para grandes reservas, como conferências ou casamentos. Logística de acomodação de grandes grupos e impacto nos níveis de serviço para outros hóspedes.
Membros de fidelidade Ofertas ou tarifas exclusivas para associados, incentivando a fidelização e a repetição de negócios. Desenvolvimento e gestão de um programa de fidelidade que realmente incentiva a repetição de estadias.
Madrugador Taxas mais baixas para reservas feitas com bastante antecedência, melhorando o fluxo de caixa. Prever a ocupação e a demanda para definir tarifas antecipadas que ainda serão lucrativas.
Ofertas de última hora Descontos em quartos não vendidos próximos da data, maximizando a ocupação. O preço não deve prejudicar a percepção de valor nem encorajar os hóspedes a esperar por reservas de última hora.
Viajantes sazonais Ajustar os preços para épocas de pico e fora de pico com base na procura. Requer previsão precisa da demanda e compreensão dos padrões sazonais de viagens.

4. Códigos de desconto para estimular reservas diretas

Embora uma estratégia de paridade de preços possa proibir alguns incentivos de preços que podem estimular reservas diretas, uma estratégia altamente eficaz envolve a utilização de códigos de desconto para incentivar futuras reservas diretas. De acordo com o Estudo de Operações Hoteleiras Digitais até H2c, cerca de um terço das reservas de hotéis feitas agora vêm através de canais de reserva direta.

Assim, quando um hóspede visita seu hotel ou propriedade após fazer uma reserva por meio de terceiros, você pode oferecer a ele um código de desconto para futuras reservas diretas que fizerem com você. Isso tem o duplo benefício de incentivar novos negócios e permitir que eles reservem diretamente se optarem por ficar em seu hotel novamente.

Estratégias de preços - Códigos de desconto para estimular reservas diretas

5. Ofereça um pacote

Outra opção sólida para gerentes de hotel tentar maximizar a receita é criar pacotes que permitam aos clientes pagar por mais do que apenas um quarto. Itens, serviços ou produtos adicionais que podem constar de um pacote incluem refeições, bicicletas, acesso a campos e equipamentos de golfe e assim por diante.

Com pacotes, a tarifa real do quarto pode ser inferior à tarifa equivalente para um quarto idêntico. No entanto, seu hotel poderá vender mais produtos simultaneamente.

Para mais informações sobre pacotes de hotéis, leia “Pacotes de hotéis: dicas para otimizar o uso de ofertas de pacotes de hotéis.”

6. Estratégia de duração da estadia (LOS)

Como o nome indica, uma estratégia de duração da estadia ajusta os preços com base na duração da estadia. Em alguns casos, como quando a procura supera a oferta, pode ser benéfico implementar uma regra onde os hóspedes sejam “obrigados” a permanecer um número mínimo de dias. Nesses casos, nem sempre são necessárias taxas mais baixas.

Por outro lado, quando a demanda é menor, você pode potencialmente encorajar os hóspedes a ficarem mais tempo, oferecendo-lhes uma tarifa mais baixa se eles ficarem por vários dias, resultando em menos quartos não utilizados no geral.

7. Política de cancelamento

A política de cancelamento de um hotel também pode influenciar uma estratégia de preços e ajudar a aumentar a receita. Por exemplo, uma opção é cobrar uma tarifa mais baixa porque o hóspede não pode receber reembolso se cancelar o quarto, enquanto tarifas mais altas são cobradas quando os hóspedes têm maior flexibilidade com cancelamentos.

Isto pode ser particularmente valioso em hotéis com alta demanda. Ao cobrar tarifas mais baixas em troca de nenhum reembolso, os hotéis movimentados podem se beneficiar da possibilidade de vender o mesmo quarto duas vezes em caso de cancelamento.

8. Upselling

O princípio básico do upsell envolve incentivar os clientes a gastar mais em suas compras ou reservas existentes. É um componente vital de qualquer gestão de receitas de hotéis estratégia.

Isso pode significar incentivar os hóspedes a fazer um upgrade para um quarto melhor, pagar uma tarifa mais alta por uma vista mais desejável ou pagar mais por uma cama king-size. O upsell costuma ser mais bem-sucedido durante o processo de reserva, portanto, pode ser benéfico promover opções de upgrade enquanto os hóspedes fazem suas escolhas.

9. Venda cruzada

A venda cruzada é semelhante ao upsell, mas em vez de incentivar os clientes a gastar mais em uma compra existente, envolve incentivar os clientes a fazer compras adicionais além daquelas já feitas.

Na indústria hoteleira, isso normalmente se refere a serviços adicionais, como passeios locais, massagens ou serviços de academia. A venda cruzada geralmente é mais eficaz após a reserva inicial, mas antes da chegada do hóspede, por isso geralmente é melhor realizada por meio de e-mails promocionais.

Estratégias de Preços - Venda Cruzada

10. Excelente gerenciamento de revisão

Finalmente, avaliações melhores provavelmente melhorarão as taxas de conversão. Enquanto isso, os hóspedes geralmente estão dispostos a gastar mais em quartos de hotel com avaliações positivas porque podem ter maior confiança em suas escolhas. Na verdade, quando dois hotéis oferecem um produto semelhante, os clientes muitas vezes escolhem aquele com avaliações superiores. De acordo com o relatório sobre o estado das avaliações online da Podium, 93% de consumidores afirmam que as avaliações online impactam suas decisões de compra.

Por esta razão, um abrangente gerenciamento de revisão a estratégia é importante para maximizar a receita. Esta estratégia provavelmente significará esforçar-se para oferecer uma excelente experiência ao cliente, incentivando os hóspedes a deixar comentários e respondendo de forma rápida e competente aos comentários e comentários publicados nas redes sociais.

11. Precificação dinâmica

A precificação dinâmica é uma estratégia que envolve o ajuste de tarifas de quarto em tempo real, com base em uma variedade de fatores. Seus preços podem ser influenciados pela demanda, concorrência, níveis de ocupação em seu hotel, eventos locais, clima e muito mais. Uma das estratégias de precificação mais bem-sucedidas na indústria hoteleira, a precificação dinâmica permite que você extraia o máximo valor de reservas em alta e baixaperíodos de demanda. Isso ajuda a otimizar os resultados financeiros para o contexto em que você está.

Uma estratégia moderna de precificação dinâmica utilizará software e algoritmos complexos para calcular automaticamente quando os ajustes de preço devem ser feitos e, então, fazer esses ajustes em seus canais de distribuição.

12. Segmentação de mercado Precificação

A segmentação de mercado de preços é uma estratégia que envolve atingir diferentes grupos de clientes com preços diferentes. Os clientes podem ser segmentados de acordo com comportamentos passados, características compartilhadas e padrões de reserva. Ao contrário de algumas outras estratégias de preços na indústria hoteleira, a segmentação de mercado considera o fato de que certos tipos de hóspedes podem ser mais valiosos do que outros no momento. Ela pode ajudar você a competir por grupos-alvo importantes também.

Segmentos comuns incluem viajantes de lazer, viajantes de negócios, casais, famílias e viajantes solo. Os hotéis podem usar uma estratégia de segmentação de mercado para atingir um tipo específico de cliente. Por exemplo, se você está tentando atrair clientes de negócios, você pode atingi-los com uma taxa menor do que cobra dos hóspedes de lazer.

13. Programas de Fidelização de Clientes

Um programa de fidelidade do cliente é um meio de fornecer recompensas e incentivos para clientes que reservam repetidamente. Mais comumente, essas recompensas são baseadas em preços, como descontos ou upgrades de quarto gratuitos. Seu programa de fidelidade do cliente pode desempenhar um papel importante na construção de uma base confiável de clientes. Além disso, ele permite que você atraia mais reservas diretas, evitando as taxas associado a OTAs.

Estratégias de preços baseadas em fidelidade na indústria hoteleira podem fazer com que os clientes retornem, maximizando seu valor vitalício. No processo, você também se beneficiará da coleta de dados dos hóspedes. Essas informações podem ser usadas para desenvolver sua compreensão dos padrões de reserva e para personalizar seus serviços para indivíduos.

14. Preços dos concorrentes

Uma estratégia de preços do concorrente é uma abordagem em que as taxas são definidas em relação aos seus rivais. Você precisará realizar uma análise das estratégias de preços dos concorrentes e considerar seu próprio lugar no mercado. Usar uma estratégia de preços do concorrente ajuda a evitar situações em que seus preços pareçam significativamente fora de sintonia com os hotéis em seu conjunto competitivo. Isso pode evitar que os clientes escolham o hotel deles em vez do seu.

Comparado com outras estratégias de preços na indústria hoteleira, os preços dos concorrentes colocam mais ênfase no alinhamento com outros hotéis. No entanto, você não simplesmente iguala os preços, pois precisa considerar se também está oferecendo mais do que outro hotel e se sua marca é vista como sendo mais ou menos prestigiosa do que a deles.

O que é gerenciamento de receita total?

Os proprietários de hotéis que buscam obter os melhores resultados financeiros possíveis devem otimizar seus canais de receita, não apenas a venda de quartos de hotel. É aqui que entra o gerenciamento de receita total, com os conceitos básicos de gerenciamento de receita sendo aplicados a todas as áreas relevantes, incluindo alimentos, bebidas, lazer e conferências.

Leia o “Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas“ artigo para uma exploração mais aprofundada do conceito de gerenciamento de receita total. Inclui informações sobre as suas vantagens, os principais indicadores de desempenho que precisam de ser monitorizados e algumas dicas específicas sobre a implementação de uma abordagem total de gestão de receitas.

Perguntas frequentes sobre estratégias de preços na indústria hoteleira

A maioria dos hotéis adota uma estratégia de preços dinâmica, ajustando as tarifas dos quartos de acordo com a procura e a concorrência. Os hotéis analisam tendências passadas, eventos locais e outros fatores para prever os níveis de demanda. A partir daí, os preços são modificados para maximizar a ocupação e, ao mesmo tempo, gerar o máximo de receita possível por quarto.

As estratégias de preços com desconto são projetadas para aumentar a demanda por quartos de hotel, oferecendo tarifas baixas. Geralmente são uma medida de curto prazo usada para evitar vagas. Os descontos são especialmente comuns fora dos períodos de pico.

Uma estratégia de preços baseada em custos envolve calcular o custo para o hotel da venda de um quarto a um hóspede, incluindo custos associados ao quarto, comodidades e serviços adicionais, e depois adicionar uma margem para garantir o lucro. Os custos fixos e variáveis devem ser levados em consideração. Efetivamente, a margem de lucro adicionada serve como margem de lucro.

A redução de preços, ou estratégia de preços de redução, é normalmente usada quando um hotel é inaugurado ou quando um novo serviço é lançado, embora também possa ser usada durante períodos de pico de demanda. O objectivo é fixar preços elevados para captar clientes que não são sensíveis aos preços e depois baixar gradualmente o preço para atrair mais clientes à medida que a procura diminui.

A promoção de vendas de um hotel é uma atividade de marketing de curto prazo que visa aumentar a demanda e gerar reservas. Exemplos de promoções de vendas de hotéis incluem descontos por tempo limitado, recompensas de programas de fidelidade, descontos para reservas de grupos e pacotes especiais, incluindo pacotes baseados em eventos.

A maximização da receita na indústria hoteleira depende da implementação das estratégias de preços corretas, o que é uma parte importante do seu estratégia de gestão de receita. Normalmente, isso requer o uso de previsões para entender e antecipar a demanda, bem como a disposição de ajustar as tarifas dos quartos estrategicamente, usar técnicas de venda cruzada e venda adicional e gerenciar o feedback on-line dos clientes.

Você gostou deste artigo sobre estratégias de preços?

Você também pode estar interessado nos seguintes artigos:

Mais dicas para expandir seus negócios

Revfine.com é a plataforma de conhecimento líder para a indústria de hospitalidade e viagens. Profissionais usam nossos insights, estratégias e dicas práticas para se inspirar, otimizar receita, inovar processos e melhorar a experiência do cliente.

Explore conselhos de especialistas sobre gestão, marketing, revenue management, operações, software e tecnologia em nosso dedicado Hotel, Hospitalidade, e Viagem de Turismo categorias.

Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.