Lembre-se da meia-noite da véspera de ano novo. Você provavelmente não estava pensando no preço do seu quarto. Mas se estivesse, você se sentiria confiante sobre o desempenho da demanda neste ano? Quanto você apostaria em estar certo? Se você é responsável por definir os preços de um hotel, muito dinheiro pode depender de não errar.
Normalmente, dados os dados de anos anteriores, é possível fazer uma boa previsão para o próximo ano, mas o que se deve fazer nestas circunstâncias com novas variantes e novas incógnitas?
Incerteza vs Variabilidade
Considere o que costumava acontecer com os padrões de reserva. Em tempos mais previsíveis do passado, este ano normalmente seria bem semelhante ao ano passado. Os prazos de entrega seriam semelhantes, o que significa que, comparando como você está indo até agora neste ano, você pode ter uma ideia de onde irá terminar. Os cancelamentos são constantes e previsíveis. Embora você possa ser perturbado por um novo concorrente ou por mudanças nas tendências, a estrutura das reservas permanece a mesma.
Isso não é mais verdade. Se você não está recebendo reservas agora, pode ser porque as pessoas estão esperando o último minuto para fazer a reserva devido a mudanças nos regulamentos. Ou pode ser que eles não venham.
Então considere suas reservas já nos livros que possuem cancelamento gratuito. Quão seguros eles são? Anteriormente, você teria uma taxa de cancelamento percentual. Agora, ninguém sabe.
Anteriormente, você não podia prever sua receita com exatidão, mas tinha certeza de que ela variaria dentro de uma faixa percentual razoavelmente estreita. Agora pode ser o ano mais movimentado de todos os tempos ou fechado pelo governo para um bloqueio. Nos anos anteriores vocês tiveram variabilidade na receita; agora você tem uma incerteza real.
Diferentes segmentos se comportam de maneira muito diferente
No ano passado, você pôde ver uma clara divisão entre nossos hotéis. Os hotéis de lazer nos países mais ricos poderiam ter tido o melhor ano de sempre, enquanto os hotéis urbanos para hóspedes de negócios permaneceram, em alguns casos, fechados.
A rapidez do regresso das viagens de negócios é fundamental para os hotéis urbanos, tal como a vontade das pessoas de fazer pequenas pausas, uma vez que as viagens são mais complicadas.
E para os hotéis de lazer, quanto mais longe estiverem do seu mercado-alvo, pior será o seu negócio, especialmente se forem necessários voos e viagens transfronteiriças. Os resorts de férias distantes esperam que as viagens de longa distância voltem com força em 2022.
Com tudo isto, há muita incerteza sobre o comportamento dos clientes, as restrições governamentais e a chegada de potenciais novas variantes.
A importância das restrições de viagens de e para os principais mercados
Como mencionado anteriormente, ter um hotel de lazer e férias num país rico foi um bilhete para ter o melhor ano de sempre para muitos hotéis. Isto foi causado por uma combinação de restrições de viagem e relutância dos clientes em fazer viagens de longa distância.
Tomando o Reino Unido como exemplo, as restrições às viagens ao estrangeiro só foram levantadas no final de Julho. Além disso, o governo nem sequer anunciaria isto antes de Julho. Quando as restrições foram suspensas, já era tarde demais para muitos organizarem férias no exterior. Não foram apenas as restrições em jogo, mas também a incerteza sobre as restrições.
Até que ponto as pessoas estarão confiantes em reservar férias no estrangeiro no próximo ano? Na verdade, isso depende do que acontecer entre agora e então. Novas variantes, aumento de casos, governos cambaleantes e falta de clareza contribuirão para mercados de viagens nacionais maiores e para menores viagens ao estrangeiro.
Então, como definir o preço dos seus quartos numa era de incerteza?
Você pode seguir várias etapas para reduzir o risco de preços e obter os melhores resultados. O uso de software de precificação automatizado como o RoomPriceGenie pode ajudar com tudo isso.
1. Não vá muito baixo
Lembre-se de que se as coisas piorarem, eles sempre poderão cancelar a reserva para você. Mas se as coisas ficarem boas, você não pode cancelar as delas! As pessoas tenderão a reservar mais tarde de qualquer maneira, mas você não deve torná-lo muito barato se decidirem reservar com antecedência.
2. Usando dados de mercado como parte essencial de seus preços
Conforme discutido, este é um momento de incerteza e não de variabilidade. Isso significa que usar seus dados internos de reserva da maneira que você costumava fazer provavelmente produzirá resultados enganosos. Mas onde você baseia seus preços, senão nesses dados?
Provavelmente, sua melhor aposta é observar o que outros hotéis com uma base de clientes semelhante estão fazendo. Dessa forma, você está reunindo o melhor palpite de todos. Além disso, ao permanecer relativamente alinhado com o preço de consenso, você obterá uma parcela razoável de qualquer negócio existente.
Para isso, você pode usar o Google Hotels, Expedia Rev+, ou pode obter um rateshopper pago. Se você mantiver suas taxas próximas às de seus concorrentes com melhores preços, será um bom começo.
Observar os preços dos concorrentes e certificar-se de que o preço está correto em relação a eles (e o software pode fazer esse trabalho para você) significa que:
- Você usa toda a experiência combinada dos gerentes de receita do concorrente para fazer a melhor estimativa sobre o preço correto
- Você ganha pelo menos sua parte justa em qualquer negócio que exista
Embora seja um excelente ponto de partida, existem dois problemas principais no acompanhamento do mercado.
Primeiro, você pode perder o que o torna especial (ou mesmo o oposto) no ambiente atual. Você precisa saber onde está tendo um desempenho superior ou inferior ao do grupo.
Segundo, se todos seguirem, você corre o risco de 'Pensar em Grupo'. É aqui que todos num grupo obtêm a confirmação das suas opiniões de outras pessoas com as mesmas opiniões. Todos podem acabar seguindo uns aos outros em um penhasco proverbial. A confirmação externa é necessária aqui.
3. Então é aqui que entram seus dados…
Já foi discutido que os dados de reservas internas não são suficientes quando se tem esse nível de incerteza. Mas, ao mesmo tempo, também é verdade que a estratégia de simplesmente seguir o mercado não é suficiente se você quiser se destacar. Para ter um desempenho realmente bom, você precisa aumentar as informações de mercado com seus dados.
Se você está começando a abastecer cedo, precisa estar acima do preço de mercado para se proteger contra o preço muito barato. O resultado mais doloroso seria uma temporada única e superlotada, em que você vende seus quartos muito cedo e tem que observar como os quartos estão sendo vendidos pelos concorrentes pelo dobro do preço. Pode ser o sinal de um boom maior e, nesses casos, você quer ter certeza de que ainda estará vendendo no final.
Seus dados precisam avisá-lo com antecedência e garantir que você aumente os preços. Fique de olho nos períodos mais movimentados do que o esperado.
Com um bom software de gerenciamento de receitas, o algoritmo verá a demanda antecipadamente e garantirá que você não esteja posicionado muito baixo. Ao mesmo tempo, se você não estiver tendo o desempenho esperado, isso o deixará um pouco mais barato do que as opções alternativas.
4. E então você deve adicionar sua experiência para obter um pouco mais de vantagem
Mas mesmo com os dados de mercado e dados internos, você ainda pode agregar seu conhecimento sobre o seu hotel e a situação geral. Fique atento às mudanças nas regulamentações e veja como elas afetam os dados.
Observe os prazos de entrega e o que isso significa para os preços. Se você acha que o comportamento do cliente mudou, você pode alterar os parâmetros do seu modelo de preços.
Monitore seus preços mínimos e máximos para ver se eles ainda são relevantes. Eles podem precisar ser adaptados ao novo normal.
No geral, continue conversando com as pessoas do mercado local para se manter atualizado sobre o sentimento. Ficar por dentro do que está acontecendo e se adaptar à situação significará obter os melhores resultados possíveis.
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Precificar em tempos de incerteza é complexo, mas você ainda pode fazer um trabalho cinco estrelas estando ciente dos preços dos concorrentes e, ao mesmo tempo, adaptando os preços da sua propriedade ao seu desempenho. Além disso, você pode se beneficiar agregando seu conhecimento e certificando-se de não baixar muito os preços.
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