Existem vários exemplos de upsell dos quais proprietários, gerentes e outros funcionários de restaurantes devem estar cientes, pois permitem que os restaurantes aumentem as principais métricas de desempenho, como a receita média por cliente, e aumentem a receita geral gerada pelo negócio. Neste guia, você aprenderá sobre 12 das estratégias de upsell mais importantes.

Índice:

O que é a Indústria de Restaurantes?

Antes de examinar os principais exemplos de upsell, a equipe do restaurante deve saber o que é a indústria de restaurantes e como ela é definida. As definições mais aceitas distinguem restaurantes e empresas de serviços de alimentação, com a palavra significado do restaurante estabelecimento onde a comida é preparada no local e onde o cliente tem a opção de consumir a refeição escolhida nas instalações do restaurante.

A indústria da restauração, portanto, é a indústria que abrange todos estes tipos de negócios, desde restaurantes requintados a estabelecimentos de fast food, cafés e até alguns negócios pop-up.

No "Indústria de restaurantes: visão geral, tipos, exemplos e muito mais”Guia, você pode ler uma definição completa do setor, aprender sobre os diferentes tipos de restaurantes e acessar outras informações vitais.

O que é upsell?

Também é importante deixar claro o que é upsell antes de explorar alguns exemplos importantes de upsell com os quais os trabalhadores de restaurantes devem se familiarizar. O upsell pode ser brevemente descrito como convencer um cliente a comprar produtos mais caros, que também são comparáveis ao que ele deseja comprar inicialmente.

Dentro de um restaurante, normalmente significa convencer um cliente a comprar uma refeição ou bebida mais cara do que o inicialmente pretendido. Isso pode envolver incentivá-los a atualizar para um item de menu grande em vez de um item de menu médio ou pequeno, ou pode envolver o incentivo à compra de coberturas extras em uma pizza ou itens extras em um hambúrguer. Também poderia envolver convencê-los a comprar uma refeição totalmente diferente e mais cara.

O termo 'upselling' é frequentemente usado em combinação com 'venda cruzada', o que é tecnicamente um pouco diferente. Embora o upsell tenha como objetivo incentivar os clientes a fazer compras mais sofisticadas ou upgrades para a compra escolhida, a venda cruzada é um processo que se concentra na venda de itens adicionais além do que o cliente deseja inicialmente. No entanto, tanto o upsell quanto a venda cruzada são, em última análise, projetados para aumentar a receita obtida de cada cliente.

Por que o upsell em restaurantes é importante?

O upsell está no topo da lista de produtos valiosos dicas de gerenciamento de restaurante, porque permite que os restaurantes otimizem os ganhos. No entanto, muitos dos exemplos de upsell implementados pelos funcionários dos restaurantes são mutuamente benéficos, porque fazem com que o restaurante ganhe mais dinheiro e o cliente receba uma refeição de melhor qualidade.

Quando os garçons do restaurante são bons em upsell, e quando isso é usado com cuidado, nos momentos apropriados, pode ser visto como um bom atendimento ao cliente. Afinal, ajuda informar os clientes sobre os itens do cardápio da melhor qualidade. O upsell também costuma ser muito mais econômico do que outras estratégias de aumento de receita.

12 dicas e exemplos de upsell em restaurantes

Nas seções a seguir, você pode aprender sobre alguns exemplos de upsell em restaurantes e acessar algumas dicas valiosas de upsell em restaurantes que o ajudarão a aumentar a geração de receita.

1. Comece com uma discussão amigável

Muitos dos melhores exemplos de upsell que as empresas de restaurantes podem aprender começam com uma discussão curta e amigável. Incentive os garçons a se aproximarem dos clientes e pergunte se eles têm visitaram antes e se têm alguma ideia sobre o tipo de comida que gostariam de comer. Estabelecer um relacionamento desde o início pode ser extremamente valioso.

Essas interações iniciais podem deixar os clientes à vontade e aumentar a probabilidade de a equipe ter sucesso em seus esforços de upsell. Durante estas discussões preliminares, o pessoal do restaurante deve ser amigável e conhecedor, para que os clientes respondam positivamente e se sintam confiantes em quaisquer sugestões ou recomendações que façam.

2. Crie um menu focado em upsell

Muitos restaurantes cometem o erro de pensar que o upsell é apenas uma atividade que a equipe de atendimento ao cliente deve realizar. Ainda assim, muito do trabalho pode potencialmente ser feito por estes funcionários se o menu for cuidadosamente elaborado. Um bom ponto de partida é permitir que os itens do cardápio sejam customizados, para que o cliente possa adicionar os acompanhamentos de sua preferência.

Você pode colocar opções de tamanhos diferentes no menu, para que a equipe possa recomendar o upgrade para refeições grandes ou superdimensionadas. Também pode ser uma boa ideia destacar refeições que sejam populares entre os clientes e que sejam altamente lucrativas. Eles podem ser marcados no menu como pratos exclusivos do chef ou como pratos populares entre seus clientes.

3. Recomendar adições aos itens do menu escolhidos

Alguns dos exemplos mais óbvios de upsell que os funcionários do restaurante podem aprender estão relacionados a fazer recomendações para acréscimos aos itens pedidos. Por exemplo, se um cliente pede um hambúrguer, você pode recomendar recheios extras, e o mesmo se aplica às coberturas de pizza. Com certos pratos, você pode recomendar adicionar queijo, molho ou molho.

Uma das melhores dicas de upsell em restaurantes é incluir acréscimos ao menu ou ao seu sistema de pedido de comida e destaque o elemento de personalização. Os clientes são mais propensos a fazer compras sofisticadas se se sentirem no controle. É claro que os funcionários do restaurante devem incentivar esta linha de pensamento e fazer sugestões amigáveis, sem serem agressivos.

4. Pense cuidadosamente sobre o layout do seu menu

Pense em alguns dos exemplos de upsell que as empresas de restaurantes usaram com você no passado e você notará que o menu desempenha um papel fundamental. Atualizações ou acréscimos geralmente são colocados abaixo do item de menu, ou pelo menos na mesma página. Os itens comumente combinados também costumam ser listados juntos, para que os restaurantes maximizem as vendas.

Posicionar itens ou opções no lugar certo do menu pode fazer muito trabalho para você, atraindo os clientes a compras de maior valor imediatamente. Quando os clientes virem opções de atualização ou extras no menu próximo ao item escolhido, eles também acharão seus esforços de upsell verbais menos chocantes.

5. Ofereça opções de vinhos e recomendações de combinação

O vinho pode ser uma das melhores maneiras de maximizar os lucros em um restaurante, mas você também pode usar o vinho para fins de upsell. Um dos exemplos de upsell mais eficazes com os quais os líderes de restaurantes podem aprender é fazer recomendações para combinar diferentes tipos de vinho com diferentes pratos do menu. Isso mostra um nível de cuidado e atenção que impressionará os clientes e aumentará a probabilidade de eles pedirem vinho nas refeições.

Você também pode vender o vinho em si, recomendando garrafas de vinho de alta qualidade quando os clientes pedem vinhos de preço mais baixo ou vendendo opções de tamanhos diferentes, como um copo grande ou uma garrafa.

Treinamento em restaurantes: venda mais vinho. Ensine seus garçons a sugerir vinhos de maneira mais eficaz

6. Faça uso eficaz da tecnologia

Alguns dos exemplos de upsell que um restaurante pode fazer melhor uso envolvem a implantação de tecnologia de forma eficaz. Sistemas de gestão de restaurantes permitem que você colete dados valiosos sobre preferências do cliente, e isso pode ser usado para personalizar o serviço e fazer recomendações com maior probabilidade de sucesso.

Um sistema de pedidos com código QR poderia ser implantado, permitindo que os clientes fizessem pedidos adicionais mesmo depois de fazerem o pedido inicial. Isso pode ser especialmente bom para situações em que os clientes ainda sentem fome após a refeição ou quando veem a comida de outro membro do grupo e decidem que querem experimentá-la também.

7. Considere fazer uso de amostras

Pode valer a pena experimentar amostras para convencer os clientes a pedir mais comida. Alguns exemplos de upsell dos quais os funcionários do restaurante podem se beneficiar são sobre tentar clientes que estão próximos para encomendar um determinado item. Quando os funcionários percebem isso, dar-lhes o poder de oferecer amostras pode ajudar a fechar o negócio.

No entanto, há um equilíbrio aqui, pois você deseja evitar oferecer amostras de itens que provavelmente não convencerão as pessoas a fazer um pedido, pois isso apenas desperdiça ingredientes. Em geral, as amostras de sobremesas são boas, porque podem seduzir os clientes que estão em dúvida, enquanto o vinho é outra opção sólida. Alguns itens do menu inicial também podem ajudar a convencer os clientes a pedir uma entrada e um prato principal, em vez de pular direto para o prato principal.

8. Treine sua equipe de espera para ler os sinais

Em última análise, o upsell é uma habilidade que precisa ser aprendida e trabalhada. Você deve dedicar algum tempo trabalhando com sua equipe de garçons e ensinando-os a ler os sinais de que seus convidados estão abertos a vendas adicionais.

Se os hóspedes demonstrarem sinais claros de querer comer mais ou de serem indecisos, estas situações representam uma oportunidade para intervir e tentar aumentar as vendas. Da mesma forma, se os hóspedes indicarem que desejam manter os seus gastos baixos, os esforços agressivos de upsell provavelmente falharão e poderão resultar numa pior experiência do cliente. Com gestão de restaurante de hotel, pode haver clientes recorrentes e mais tempo para avaliar se o upsell será eficaz.

Exemplos de upsell, cotação de restaurante

9. Venda as bebidas do seu restaurante

Existem muitos exemplos de upsell em restaurantes que se concentram em bebidas, e não em alimentos. Se um cliente pedir uma bebida padrão, você pode perguntar se ele prefere uma bebida grande. Se eles pedirem um vinho da casa relativamente barato, você pode perguntar se eles preferem uma opção de marca mais cara.

No entanto, também existem muitos outros pequenos truques a serem considerados. Os restaurantes deveriam fornecer água da torneira gratuitamente, mas nem todos os clientes gostam de água da torneira. Você pode conseguir fazer um upsell cobrando por água mineral engarrafada, água com sabor ou água com gás. Com bebidas espirituosas, você pode recomendar a atualização de uma dose única para uma dose dupla.

VENDER MAIS BEBIDAS | DICAS E TRUQUES DE RESTAURANTE

10. Entenda suas próprias margens de lucro

Cada restaurante opera com margens de lucro diferentes em refeições diferentes. Em geral, uma das melhores dicas de upsell em restaurantes é focar nos itens que proporcionam os maiores lucros. Afinal, A venda adicional de itens com uma margem de lucro menor proporcionará menos benefícios aos seus resultados financeiros.

Isso não quer dizer que você deva evitar vender itens com margem de lucro baixa. Em última análise, qualquer aumento de vendas de itens que gere lucro ajudará. No entanto, seus esforços de upsell podem ser otimizados concentrando a maior parte de seus esforços nos itens de maior margem de lucro. Às vezes, o upsell de apenas um desses itens pode ser equivalente ao upsell de muitos outros itens do menu, então tente descobrir quais itens são mais benéficos para o upsell.

11. Faça mudanças estratégicas no cardápio durante o ano

Uma forma altamente eficaz de fazer upsell para clientes de restaurantes é fazer acréscimos estratégicos ao seu cardápio em determinadas épocas do ano. Por exemplo, pode ser relativamente fácil fazer um upsell usando um produto de alta qualidade. Menu de Natal em dezembro. Os clientes que planejavam um pedido poderiam ser convencidos a pedir algo mais caro e festivo.

Uma estratégia semelhante pode ser usada noutras alturas importantes durante o ano, como em festivais religiosos, feriados ou eventos especiais. Você pode até introduzir versões especiais de itens regulares do menu e vendê-los em edições limitadas, para aumentar a demanda e deixar os clientes com medo de perder.

12. Saiba quando você também precisa recuar

Além dos vários exemplos de upsell que os funcionários do restaurante podem usar em seu benefício, é igualmente importante entender quando recuar e parar de upsell. Isso vem principalmente com habilidades de comunicação e atendimento ao cliente e requer a capacidade de ler a linguagem corporal e interpretar o humor do cliente.

Na melhor das hipóteses, o upsell é mutuamente benéfico, mas, na pior das hipóteses, pode ser frustrante, irritante ou até intimidante. Embora o upsell possa ser ótimo para gerenciamento de receitas de restaurantes, isso nunca deve ocorrer às custas de uma experiência positiva do cliente. Toda a equipe que atende o cliente precisa ser ensinada a usar a inteligência emocional para saber quando recuar.

As armadilhas do upsell de restaurantes

Além dos exemplos de upsell mencionados acima que os funcionários do restaurante devem aprender, também pode ser valioso evitar algumas armadilhas comuns. Talvez a maior proibição quando se trata de upsell seja evitar ser excessivamente agressivo em seus argumentos de venda. Você deseja fazer sugestões amigáveis, em vez de discursos de vendas abertos.

É importante ser sutil. Você não deve tentar fazer um upsell para todos os clientes em todos os itens do menu que eles consideram. Escolha suas batalhas com sabedoria e concentre-se em situações em que o upsell pareça natural e útil. Lembre-se de que um bom upsell é mutuamente benéfico, portanto, tente evitar o upsell de maneiras que pareçam injustas para os clientes.

Da mesma forma, você deve sempre garantir que está fazendo um upsell com base na qualidade e em experiências gastronômicas positivas. Nunca faça upsell de itens de baixa qualidade e evite enganar os clientes de qualquer forma. Seu upsell deve consistir em fazer recomendações estratégicas e informadas, em vez de simplesmente tentar extrair o máximo de dinheiro possível por todos os meios necessários.

Tudo o que você precisa saber sobre gestão de restaurantes

Os exemplos de upsell que os funcionários do restaurante precisam saber se aplicam tanto aos funcionários quanto aos gerentes do restaurante. O papel do gerente do restaurante é de vital importância, porque os gerentes supervisionam operações, estabelecer expectativas dentro do negócio, assumir a responsabilidade por estratégias dominantes e gerenciar as necessidades dos funcionários.

No "Gestão de restaurantes: tudo o que você precisa saber”Guia, você terá acesso às informações que precisa saber sobre gestão de restaurantes, incluindo detalhes das principais responsabilidades e requisitos de educação, as qualidades pessoais que levarão ao sucesso e informações sobre software de gestão de restaurante.

Tudo sobre a mais recente tecnologia em restaurantes

Além de aprender com os exemplos de upsell que os especialistas em restaurantes destacam e as dicas de upsell de restaurantes fornecidas neste artigo, a otimização das operações do seu restaurante depende da tecnologia. Algumas das principais tendências tecnológicas a serem observadas incluem o uso de sistemas de ponto de venda baseados em nuvem, códigos QR e chatbots de restaurante.

O "Últimas tendências de tecnologia de restaurantes que você precisa conhecer”O guia fornecerá uma visão geral completa das principais tecnologias de restaurantes que você deve conhecer e das últimas tendências do setor.

Uma visão geral completa das tendências de marketing de restaurantes

Alguns dos exemplos de upsell que proprietários de restaurantes e figuras seniores precisam conhecer estão diretamente relacionados ao marketing. No entanto, seu marketing de restaurante a estratégia precisa ir além, pois você precisará ampliar o conhecimento da marca, melhorar sua reputação, promover novos pratos e ofertas especiais e atrair mais clientes.

Leia o "Tendências importantes de marketing de restaurantes a seguir em 2023”Guia para uma análise abrangente dos mais importantes publicidade de restaurante e tendências de marketing de restaurantes no momento.

O upsell pode ser uma forma altamente eficaz de maximizar receitas e lucros, e as dicas fornecidas devem ajudá-lo a conseguir isso. Muitos dos exemplos de upsell com os quais os trabalhadores de restaurantes podem lucrar ao máximo são estratégias relativamente simples, mas precisam ser aprendidas, praticadas e usadas nos momentos certos.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.