Os riscos de ignorar os conselhos orçamentários do Revenue Management

“À medida que avançamos num ano mal orçamentado, a propriedade passa pelos 7 estágios do luto. Ao passar pelos primeiros quatro estágios (Choque/Negação, Dor/Culpa, Raiva/Negociação e Depressão), os gestores de receita muitas vezes recebem o peso dessas emoções da propriedade. Em muitos casos, a pressão descendente sobre o desempenho de um RM é insustentável e um hotel perderá um bom funcionário, em más condições. Este problema poderia ter sido evitado através da definição de orçamentos realistas que visassem a precisão em vez de aspirações elevadas.

Resumindo: ouça o seu RM, eles provavelmente entendem sua perspectiva de receita melhor do que você. Afinal, são eles que olham para isso todos os dias.”

“Se os proprietários de hotéis ou os membros do conselho de administração não ouvirem os gestores de receitas (RMs) durante a preparação do orçamento para o próximo ano, é altamente provável que sejam definidos objectivos de receitas irrealistas, bem como custos de marketing. Nesse caso, é importante gerir as expectativas das partes interessadas e ser muito transparente na avaliação dos riscos.

Para evitar que isto aconteça, os Revenue Managers devem apresentar recomendações orçamentais com uma abordagem baseada em dados e mostrar provas concretas ou estudos de caso que consistam em dados históricos, preços competitivos, planeamento de cenários e tendências de mercado. Para obter a adesão dos proprietários, também é importante educá-los e incentivá-los num diálogo aberto sobre o desempenho contínuo das receitas e as últimas tendências. Um conjunto alinhado de KPIs simplificará o monitoramento da estratégia acordada.”

“A preparação do orçamento é um dos momentos mais importantes do ano e marca o início da estratégia do hotel. Precisamos ter em mente que o orçamento deve ser o plano de ação que o hotel segue, como uma declaração do que pretendemos fazer.

Se o gestor de receitas não estiver envolvido, teremos alguns problemas importantes:

A) Orçamentos desalinhados: Se o documento não incluir a visão do gestor de receitas, os orçamentos podem não corresponder ao mercado real, levando a metas que não são realistas ou não há dinheiro suficiente para áreas importantes.

B) Tendências de mercado perdidas: Os gerentes de receita conhecem as tendências do mercado e o que os clientes fazem; ignorar suas ideias pode levar à perda de chances ou à não visão de problemas.

Conselhos para gerentes de receita:
Alguns conselhos para os gestores de receitas seriam melhorar as suas capacidades de falar em público e de comunicação. Isso é muito importante porque vender bem suas ideias e visão muitas vezes depende de como você as apresenta. Muitos gestores de receitas podem ter dificuldade em partilhar as suas estratégias de forma convincente porque não possuem essas competências. Ao melhorarem nisto, podem apoiar de forma mais eficaz as suas ideias e planos.”

“As projecções orçamentais, em muitos casos, podem ser mais “aspiracionais” e por vezes até “emocionais” do que realistas. O dever dos Revenue Managers é questionar os orçamentos, recomendando estratégias baseadas em dados e fazendo as suas próprias “previsões”. No entanto, hoje isso não é suficiente… Além dos dados que os Revenue Managers têm para apoiar a sua visão, o jogo vencedor é influenciar o seu público.

Para fazer isso, você precisa se concentrar em algumas habilidades “soft” importantes, como uma grande capacidade de explicar situações complexas de maneira simples e clara, aplicar técnicas de narrativa de dados ao mostrar dados, usar uma forma eficaz de visualização de dados, compreender profundamente as partes interessadas, e atuando como líder de equipe estratégica.”

“Há algumas coisas a considerar aqui:

1. Sempre há um número, então saiba disso. Certamente há espaço para manobra, mas ainda há um número em algum lugar.
2. Plante uma semente cedo. Comece a falar sobre tendências, etc., mesmo antes de chegar a temporada orçamentária.
3. Sua previsão de segundo semestre determina o sucesso do seu orçamento.
4. Oriente o público para os itens que são discrepantes e concentre-se neles.
5. Acima de tudo: conheça o seu público.”

“Revenue Management é a chave para os hoteleiros. Isso lhes permite maximizar receitas e rendimentos usando tecnologia inteligente e análise de dados. Um bom orçamento é sempre o primeiro passo para o gerenciamento de taxas. O crescimento de acordo com as condições de mercado será baseado nos dados do ano anterior. No entanto, aumentar as receitas numa determinada percentagem sem a intervenção dos Gestores de Receitas conduz ao desastre, uma vez que é necessário ter em consideração muitos factores que estão disponíveis com a equipa de receitas. O orçamento agressivo geralmente é conduzido por profissionais não hoteleiros que entram no negócio em tempos bons e com falta de conhecimento. Isto leva a uma queda nas receitas e na lucratividade, bem como a um impacto negativo geral nos negócios existentes.

Sempre observe a demanda e a oferta (o que foi bom no ano passado? O que deu errado no ano passado? O que você poderia ter feito e não fez?) e aja de acordo ao fazer seus orçamentos. Os Revenue Managers têm dados precisos para analisar e justificar os números adequadamente.”

“O principal desafio é que eles focam apenas nas vendas e não na rentabilidade. Muitas vezes, o Diretor Comercial impõe – ou costumava impor – a sua visão quando se trata de orçamentos, estabelecendo uma cota ou meta de vendas. No entanto, é muito diferente atingir essa meta de vendas através de um atacadista, por exemplo, OTA ou canal direto.

Antes de falar com os proprietários de hotéis, os Revenue Managers devem alinhar-se com os gestores de vendas, porque as vendas podem querer aumentar os números com base nos seus objetivos e expectativas de bónus. No entanto, a receita pode ter uma abordagem e visão diferentes.

Além disso, para atingir os dados de produção esperados pelas Vendas, o Hotel poderá incorrer em determinados custos que o tornam desaconselhável. É por isso que se torna cada vez mais importante mudar para a gestão da rentabilidade quando se trata de decidir o orçamento.”

“O ditado “Discutir com um tolo só prova que existem dois” implica que envolver-se numa discussão inútil com alguém que não é receptivo à razão ou à lógica é contraproducente.

Da mesma forma, no contexto da gestão hoteleira e da gestão de receitas (RM), se os proprietários de hotéis não ouvirem os gestores de receitas durante a preparação do orçamento, isso pode levar a várias armadilhas e desafios – por exemplo:

• Oportunidades de receita perdidas
• Projeções orçamentárias imprecisas
• Desvantagem Competitiva
• Mau planejamento operacional

Para defender os seus números e justificar o seu orçamento, as equipas de gestão de receitas devem considerar o seguinte:

• Forneça insights baseados em dados
• Comunicar Objetivos Estratégicos
• Destacar conquistas
• Educar todas as partes interessadas
• Colabore e construa relacionamentos

As equipas de gestão de receitas podem aumentar as suas hipóteses de serem ouvidas, respeitadas e influentes durante a preparação do orçamento, contribuindo, em última análise, para o sucesso financeiro do hotel, seguindo o acima exposto.”

“A elaboração do orçamento é sempre um processo muito delicado que exige encontrar um ponto de encontro entre os objetivos apresentados pela equipe e as expectativas do proprietário. É claro que o gestor de receita é o mestre dos dados e por isso a discussão deve partir dos números, da previsão, do mercado e das suposições comprovativas de dados. Se houver falta de coerência, de transparência e, sobretudo, de factos e números que proporcionem uma visão objectiva e não subjectiva, a confiança e a credibilidade entrarão em colapso e a apresentação do Orçamento falhará.

Em anos de experiência, aprendi que é preciso sempre se colocar no lugar do dono e antecipar ao máximo quaisquer dúvidas ou dúvidas que possam surgir (mesmo as mais absurdas às vezes!). Somente através de respostas claras e sempre baseadas em dados você pode adquirir confiança e, portanto, apoio e será muito difícil para o proprietário argumentar sem evidências objetivas.”