Aumente a receita do seu hotel usando preços estratégicos

Na indústria hoteleira, a gestão estratégica de receitas permite que os hotéis alcancem rentabilidade consistente, independentemente das mudanças do mercado. Na gestão de receitas, seu objetivo é preencher os quartos e maximizar a lucratividade em cada reserva nos períodos de pico e fora de pico.

Preços estratégicos para aumentar a receita do seu hotel

Este artigo ensinará táticas comprovadas para aumentar sua receita usando táticas estratégicas de gerenciamento de receita.

1. O argumento para aumentar suas taxas

Ao contrário do que a maioria dos hoteleiros pensa, definir tarifas de quarto mais altas do que as da concorrência pode ajudá-lo a obter mais lucros globais. Os potenciais hóspedes podem perceber uma estratégia de preços ousada como um sinal de qualidade e confiança, atraindo hóspedes dispostos a pagar um prémio por esse valor percebido. Se o seu hotel atingir consistentemente uma ocupação alta desde o início, isso é um sinal de que suas tarifas podem estar muito baixas e que você deve aumentá-las para aumentar seus resultados financeiros.

2. Níveis de ocupação e reajustes de preços

O monitoramento dos seus níveis de ocupação fornece informações críticas sobre se o seu preço está definido corretamente, de acordo com o que o mercado suportará. Se a ocupação do seu hotel for inferior ao esperado, você poderá estar cobrando seus quartos acima do preço de mercado; no entanto, se você tiver uma ocupação consistentemente alta, é possível que você esteja cobrando preços muito baixos para seus quartos. Ajustar regularmente os seus preços em resposta a estes sinais de ocupação pode ajudá-lo a encontrar a melhor tarifa que maximiza a ocupação e a receita.

3. A psicologia dos preços e estratégias dinâmicas de preços

A precificação dinâmica é fundamental para o sucesso dos hoteleiros, especialmente no atual mercado pós-COVID, em constante mudança. Embora muitos hoteleiros estejam preocupados com a possibilidade de os hóspedes reagirem negativamente à flutuação dos preços, isso não é verdade; na verdade, um estudo de Universidade ZHAW em maio de 2023 mostrou que os hóspedes se adaptam e até apoiam preços dinâmicos quando estes são baseados na oferta e na procura. Sabendo disso, você deve usar preços dinâmicos para aproveitar os períodos de alta demanda e permanecer competitivo fora dos horários de pico.

4. Os riscos de superfaturamento e subpreço

O preço estratégico tem tudo a ver com equilíbrio. Cobrar demais e seu hotel incomodará os hóspedes em potencial e fará com que eles se sintam aproveitados, levando a uma reputação manchada; por outro lado, definir preços demasiado baixos pode dar aos hóspedes a impressão de que o seu imóvel é de qualidade inferior, prejudicando a sua reputação. É essencial definir os preços dentro de uma faixa que os clientes considerem "justo," de acordo com o mercado, e o valor que recebem pela estadia deve estar alinhado com o preço que pagaram.

5. Estratégias de desconto e suas implicações

Dependendo da situação, o desconto pode ser uma estratégia de preços positiva ou negativa; pode aumentar a ocupação, tornando-o mais atraente para potenciais hóspedes nas OTAs, mas também pode levar a uma corrida para o fundo do poço, corroendo as margens de lucro e perturbando a paridade tarifária. Para aproveitar os descontos de forma eficaz, é fundamental manter o controle do processo, garantindo que os descontos oferecidos nas OTAs sejam correspondidos no seu site e em todas as plataformas. Isso evita reduzir seus canais de vendas diretas e mantém a consistência nos preços.

Embora eu não recomende usar descontos nas OTAs como uma solução de longo prazo, aqui está minha melhor recomendação sobre como maximizar os benefícios e minimizar os riscos:

• Use descontos de OTA controláveis, que você pode replicar em todas as OTAs e em seu site.
• Use uma solução de precificação automatizada para neutralizar esses descontos com aumentos proporcionais.
• Considere usar o aumento da comissão em dias tranquilos para aumentar a classificação nas OTAs.

6. Táticas de preços para datas de reserva próximas

Os hotéis costumam descontar as tarifas dos quartos à medida que a data da reserva se aproxima para ganhar reservas de última hora; embora esta estratégia possa ser eficaz a curto prazo, pode ser prejudicial a longo prazo. Os descontos a longo prazo podem prejudicar o valor percebido dos seus quartos ou impactar negativamente a sua estratégia de preços. Monitore os padrões de reserva e ajuste os preços para maximizar a receita sem desvalorizar o seu hotel.

7. Análise de preços competitivos

Monitorizar as estratégias de preços dos seus concorrentes, especialmente grandes hotéis com uma equipa dedicada de gestão de receitas (cujo trabalho a tempo inteiro é a fixação de preços estratégicos), pode fornecer informações valiosas. Essas propriedades possuem os recursos e a tecnologia que lhes permitem acompanhar de perto as tendências do mercado e ajustar seus preços em tempo real. Ao imitar seus movimentos de preços, você pode se beneficiar indiretamente de sua experiência e tomar decisões mais eficazes sobre suas tarifas.

8. O papel dos requisitos de duração mínima de estadia (MLOS) na gestão de receitas

Os requisitos de duração mínima de estadia (MLOS) podem ser úteis durante períodos de alta demanda, tornando possível capitalizar o aumento da demanda sem exceder a taxa máxima desejada. Os requisitos MLOS são uma boa maneira de equilibrar a alta ocupação com a alta receita por noite, sem alienar os hóspedes com tarifas diárias exageradas.

9. Gestão de Receitas para Noites Ombros e Reservas de Grupo

Se você estiver lotado no sábado à noite, mas não muito ocupado na sexta ou domingo, quais são suas chances de estar lotado na sexta-feira? A menos que você reduza suas tarifas para esses dias, as chances de os hóspedes optarem por reservar com você são razoavelmente baixas porque muitos hóspedes desejam ficar nas noites de sexta e sábado. Neste exemplo, sexta e domingo são “noites de ombro”, que podem ser muito difíceis de vender e resultar em uma perda significativa de receita, por isso você precisa de uma estratégia para gerenciá-los de forma eficaz.

Existem duas boas maneiras de administrar as noites de ombro (e sugiro que você use ambas):

• Preço: Se sábado for mais popular que sexta-feira, você deverá cobrar mais no sábado. Esta estratégia incentiva as reservas apenas para sexta-feira e adia as reservas apenas para sábado; os hóspedes que reservam ambas as noites pagam mais no sábado, mas menos na sexta-feira para empatar. Esta estratégia deve resultar em mais reservas para sexta-feira à noite e menos reservas para sábado (em comparação com os seus concorrentes).
• Requisito de duração mínima de estadia (MLOS): A segunda maneira de gerenciar as diárias é definir um requisito de estadia mínima de dois dias, de modo que os hóspedes devem ficar na sexta e no sábado ou no sábado e no domingo.

A mesma lógica se aplica ao decidir aceitar reservas de grupo; se eles pretendem reservar a maioria dos seus quartos apenas para uma noite de fim de semana, você precisa avaliar se isso é uma boa decisão, pois será impossível para outros hóspedes reservarem para todo o fim de semana (o que geraria mais receita geral) . Além disso, nunca ofereça cancelamento gratuito a grupos, pois se eles cancelassem, você ficaria sem convidados durante todo o período.

10. Políticas de cancelamento gratuito e suas implicações na sua receita

Oferecer cancelamento gratuito é atraente para os hóspedes, mas pode ser arriscado para os hotéis durante os horários de pico, porque se o hóspede cancelar no último minuto, pode não haver tempo suficiente para remarcar a reserva, resultando em perda de receita. É importante pesar a perda potencial de receita em relação ao benefício de atrair hóspedes que valorizam a flexibilidade. Em períodos de alta demanda, você deve eliminar as opções de cancelamento gratuito para proteger sua receita.

11. Estratégias de Overbooking

O overbooking pode compensar efetivamente os não comparecimentos e os cancelamentos de última hora em hotéis maiores; no entanto, as propriedades mais pequenas devem abordar o overbooking com cautela. Se você tiver uma taxa de cancelamento 10% com apenas 20 quartos, então, em média, dois quartos permanecerão vazios; no entanto, ainda há uma chance 13% de que todos os hóspedes reservados para uma determinada noite cheguem. Assim, se você reservar um quarto em excesso todas as noites, aproximadamente uma vez por semana, terá que transferir um hóspede para outro hotel.

Você pode decidir que vale a pena fazer as seis reservas extras no curto prazo, mas o overbooking consistente acabará impactando seu nível de serviço e, portanto, suas avaliações on-line e o valor percebido para futuros hóspedes. Como tal, recomendamos que os hotéis mais pequenos utilizem o overbooking como estratégia de preços com muita moderação.

12. Usando upgrades estratégicos de quartos para aumentar a receita

O gerenciamento estratégico de upgrades de quartos pode maximizar a ocupação e aumentar a satisfação dos hóspedes. Ao atualizar os hóspedes para quartos de nível superior, você pode liberar quartos de nível inferior sob demanda, potencialmente levando a mais vendas e melhores avaliações (de hóspedes que receberam upgrades gratuitos). As primeiras pessoas a atualizar são clientes recorrentes. Em segundo lugar, você deve atualizar as pessoas que reservaram diretamente com você. Esta política deve ser explicitamente declarada no seu site e no seu motor de reservas, pois é uma ótima maneira de incentivar as pessoas a reservarem diretamente.

14. A 'regra de três' nos preços

Ofereça aos hóspedes três opções de preços diferentes, cada uma delas desejável para um determinado tipo de hóspede, para simplificar o processo de tomada de decisão dos hóspedes e orientá-los para a tarifa mais rentável para o seu hotel:

1. O primeiro preço é a pechincha, o preço sem frescuras. Isto é para pessoas que são muito sensíveis ao preço e não se importam com pequenos inconvenientes, como quartos não reembolsáveis, sem café da manhã ou estacionamento incluídos, etc.
2. O segundo preço é o que você deseja que a maioria das pessoas reserve, portanto, certifique-se de que ele oferece muito mais valor e gera mais dinheiro.
3. O terceiro preço é consideravelmente superior ao segundo, pensado para hóspedes que desejam o melhor e não são sensíveis ao preço. Além de gerar receita extra, o outro benefício do terceiro preço é que ele faz com que o segundo preço pareça acessível (devido a um viés cognitivo conhecido como ancoragem, o que nos incentiva a confiar demais na primeira informação que recebemos sobre um tópico); os clientes presumirão que a segunda opção tem um valor muito melhor e, como tal, estarão mais dispostos a pagar por ela (mesmo que tenha um preço mais alto do que o "justo" preço) por causa de quão mais alto é o terceiro preço.

Conclusão

Em conclusão, a fixação de preços estratégicos exige um equilíbrio delicado entre as exigências do mercado, os preços da concorrência e as avaliações dos hóspedes. Os hoteleiros podem aumentar significativamente as suas receitas aplicando as táticas discutidas neste artigo – desde preços dinâmicos até descontos estratégicos e upgrades de quartos.

Num cenário hoteleiro em constante mudança, manter-se à frente da curva não se trata apenas de preencher quartos; você também deve se concentrar em maximizar a receita obtida em cada reserva para contribuir para resultados mais saudáveis. Usando as táticas de precificação (manuais) que discutimos neste artigo ou um sistema de precificação automatizado como o RoomPriceGenie, que fará tudo isso automaticamente para você. O poder de turbinar a receita do seu hotel está em suas mãos. Agora você deve decidir: o que você fará com esse poder?

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