Uma visão geral das métricas que todo gerente de receita deve monitorar

Navegar pelas complexidades da gestão de receitas hoteleiras não é fácil. Da previsão de demanda e negociações de taxas ao gerenciamento de estoque e análise da concorrência, há muitos desafios para manter os gerentes de receita atentos.

Mas a tecnologia está mudando o jogo. Os gestores de receitas de hoje têm ferramentas poderosas à sua disposição que podem ajudá-los a agilizar as operações e a concentrar-se na otimização estratégica. As métricas unidimensionais que foram utilizadas durante décadas estão a ser substituídas por medidas mais sofisticadas que, até agora, teriam sido demasiado demoradas para serem calculadas.

Neste artigo, você encontrará a nova geração de métricas que todo gerente de receita de hotel deve acompanhar para impulsionar um crescimento significativo e garantir o sucesso no longo prazo.

RevPAG: uma abordagem holística para medição de receitas

Embora o RevPAR (receita por quarto disponível) seja há muito tempo uma métrica padrão no setor hoteleiro, ele não consegue captar todo o espectro de oportunidades de receita. O RevPAR oferece uma visão única focada exclusivamente na receita dos quartos e nas taxas de ocupação, ignorando outros pontos de contato cruciais na jornada do hóspede.

Um dos métricas de nova geração O RevPAG (receita por hóspede disponível) oferece uma abordagem mais abrangente e flexível para medição de receita. Ele rastreia a receita em todo o espaço do hotel, fornecendo informações valiosas sobre vendas adicionais, alimentos e bebidas e muito mais. RevPAG incentiva os gerentes de receita a diversificar as ofertas e maximizar o potencial de receita, adotando uma visão holística e centrada no hóspede da geração de receita.

Fonte de receita

Depender apenas da receita dos quartos é uma estratégia arriscada. Os hotéis mais bem-sucedidos atualmente oferecem uma ampla gama de serviços e experiências adicionais, disponíveis no local e fora dele, e podem ser vendidos aos hóspedes durante toda a viagem, e não apenas no momento da reserva.

Expandir suas ofertas não apenas aumenta o alcance do cliente, mas também incentiva a repetição de negócios. Depois que os hóspedes se envolvem com serviços adicionais, é mais provável que reservem outras experiências, aumentando a satisfação e a fidelidade geral dos hóspedes.

Alguns dos serviços adicionais que podem ser reservados mais populares são:

• Vagas de estacionamento
• Espaços de reunião
• Espaços de coworking (normalmente em lobbies transformados)
• Quartos day-use (vendidos por dia e por hora)
• Espaços para eventos (casamentos, exposições, dias de teambuilding)
• Saúde e boa forma (disponível tanto para visitantes quanto para convidados)

Porcentagem de pagamentos automatizados

O gerenciamento de múltiplos fluxos de receita exige medidas de segurança robustas para proteger dados confidenciais. Com preocupações crescentes sobre violações de dados, é crucial garantir que seu sistema de gerenciamento de propriedade esteja em conformidade com certificações de segurança como SOC 2 Tipo 2.

Além disso, a automação do pagamento pode agilizar a jornada do hóspede, reduzindo o atrito e melhorando a experiência geral. Uma plataforma unificada que automatiza os processos de pagamento em vários canais também pode ajudar a minimizar fraudes e estornos, otimizando a arrecadação de receitas. Você deve buscar a automação de pagamento 100% para transações com cartão.

Origem do canal de reserva e custo de aquisição de hóspedes (GAC)

Essas duas métricas andam de mãos dadas. A segmentação de dados por canal de reserva fornece informações valiosas sobre o comportamento dos hóspedes, permitindo que os gestores de receitas direcionem o perfil de cliente certo com ofertas personalizadas. Compreender o Custo de Aquisição de Hóspedes (GAC) e focar no aumento das reservas diretas pode impactar significativamente a lucratividade e agilizar as operações de marketing.

Valor vitalício do hóspede (LTV)

O LTV é uma métrica sofisticada que mede o valor dos hóspedes a longo prazo, considerando o gasto médio, a probabilidade de compra de upsell e o custo de reaquisição. Focar na fidelidade dos hóspedes e na repetição de negócios pode ser uma estratégia poderosa para aumentar a receita e melhorar a saúde geral do negócio.

Duração Média de Estada (ALOS)

Incentivar estadias mais longas leva a receitas garantidas, custos mais baixos e mais oportunidades de vendas adicionais. Ao analisar o ALOS em diferentes tipos de estadias e espaços, os gestores de receitas podem identificar padrões e implementar estratégias direcionadas para aumentar o envolvimento dos hóspedes e a geração de receitas.

Receita de upsell

O upsell continua sendo uma estratégia valiosa de otimização de receita, com preços baseados em atributos e pacotes selecionados ganhando popularidade. Da reserva ao pós-estadia, aproveitar vários pontos de contato para oferecer upsells personalizados pode impactar significativamente a receita e a satisfação dos hóspedes. Acompanhe onde na jornada você vê o maior sucesso de upsell e os itens de upsell mais populares. Por exemplo, as reservas para jantar podem ter uma aceitação maior se você enviar essa oferta no dia da chegada, quando os hóspedes estiverem cansados e quiserem uma opção de jantar fácil.

Segmentação demográfica

Segmentar sua base de clientes permite campanhas de marketing direcionadas e programas de fidelidade personalizados. Ao oferecer recompensas e experiências personalizadas com base em insights demográficos, os hotéis podem promover a fidelidade, incentivar a repetição de negócios e gerar referências boca a boca. Para avaliar a eficácia da sua segmentação e campanhas, monitorize as taxas de ocupação, os gastos diários dos hóspedes e o RevPAG, e esteja preparado para ajustar as suas estratégias com base nas mudanças nas condições do mercado e no comportamento dos hóspedes.

Análise do Concorrente

Compreender seu cenário competitivo é crucial para o planejamento estratégico. Comparar os principais indicadores de desempenho (KPIs) com os concorrentes e aproveitar as ferramentas de pesquisa de mercado online pode revelar oportunidades de melhoria e inovação. Três áreas nas quais focar são:

• Desempenho relativo e posicionamento de mercado
• Elasticidade de preço
• Contexto do concorrente para maximizar a receita

Abraçando o futuro da gestão de receitas

Acompanhar as métricas corretas é essencial para agilizar as operações, maximizar a receita e garantir experiências notáveis aos hóspedes. À medida que a próxima geração de hoteleiros e a tecnologia hoteleira continuam a evoluir, adotar novas métricas e uma mentalidade inovadora é crucial para se manter competitivo e impulsionar o crescimento dos negócios.

Não fique para trás neste cenário em rápida mudança. A adoção de uma abordagem baseada em dados para o gerenciamento de receitas pode impulsionar seu negócio a novos patamares, garantindo sucesso e lucratividade a longo prazo.

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