Horizontes Ampliados: 3 Maneiras Como as Ferramentas de Gestão de Receitas Podem Influenciar o Sucesso Comercial

Se você pensa nas ferramentas revenue management apenas como um meio de implementar estratégias de preços dinâmicas e aproveitar ao máximo a demanda pelo inventário de quartos da sua propriedade, é hora de desafiar essa suposição. Embora esses recursos testados e comprovados sejam essenciais na maioria dos hotéis, os sistemas revenue management avançados de hoje estão fazendo grandes avanços na quebra das barreiras entre vendas, revenue management e marketing — e tudo em benefício dos resultados financeiros dos hoteleiros.

Desbloqueando valor oculto com ferramentas de gerenciamento de receita

Avanços em tecnologia, conectividade de sistema e muito mais ajudaram a pavimentar o caminho para capacidades que se expandem além do escopo de maximizar as receitas de quarto. Então, o que você tem perdido? Vamos dar uma olhada em algumas das outras maneiras práticas ferramentas de gerenciamento de receita pode dar um impulso à sua estratégia comercial.

1. Entenda melhor o valor potencial das oportunidades de negócios do grupo

Encontrar a combinação certa de negócios de grupo e temporários é um ato de equilíbrio complicado e, com a demanda por negócios de grupo atingindo ou eclipsando os níveis pré-pandemia, há uma necessidade clara de os hoteleiros adotarem uma abordagem cuidadosa ao avaliar oportunidades.

Há muitas nuances para encontrar a combinação ideal para sua propriedade — um hotel urbano no centro da cidade pode ser mais confortável dependendo de uma alocação maior de reservas temporárias, enquanto resorts ou grandes hotéis voltados para conferências geralmente dependem mais de grupos — mas com as ferramentas certas, as equipes comerciais podem fazer avaliações mais bem informadas e propostas enquanto buscam uma combinação de negócios ideal.

Por um lado, a capacidade de um sistema revenue management avançado de fornecer insights sobre a demanda transitória projetada durante o período de uma oportunidade de grupo proposta é um recurso eficaz para gerenciar riscos. Com essas informações, as equipes de vendas podem obter insights sobre o potencial impacto na receita de negócios transitórios deslocados, pressionar para negociar termos mais favoráveis e, finalmente, tomar medidas que impulsionem melhorias incrementais de desempenho.

2. Usando dados de previsão de demanda para influenciar a execução de marketing

E se os esforços de marketing do seu hotel não apenas gerassem demanda, mas também o fizessem no momento certo e nas datas certas para maximizar o impacto positivo nos resultados financeiros da sua propriedade?

Apesar das melhores intenções, o marketing e o revenue management historicamente têm lutado para atingir esse nível de sincronização. No entanto, a capacidade avançada de previsão de demanda de um RMS pode ser usada para ajudar a preencher essa lacuna.

Ao usar dados de previsão para identificar períodos de necessidade futuros — e implementar proativamente táticas de marketing para lidar com eles — as equipes de marketing podem começar a se afastar de campanhas amplamente direcionadas e métricas desalinhadas para adotar uma abordagem mais cirúrgica para impulsionar a demanda certa no momento certo para maximizar o impacto de seus gastos com marketing. Essa abordagem já está sendo implementada pelas equipes comerciais mais sofisticadas do mundo, e há um potencial significativo para novas ferramentas e processos para acelerar a adoção.

3. Gerencie e maximize seu espaço funcional

Os gerentes de receita estão extremamente cientes da necessidade de garantir que seu inventário de salas esteja sendo usado em seu potencial máximo. Embora os espaços para reuniões e eventos tenham diferentes considerações operacionais, como custos de manutenção, impacto na disponibilidade de salas e tempo de rotatividade necessário entre reservas do que os quartos de hóspedes, eles enfrentam o mesmo desafio de inventário perecível: espaço não vendido ou subutilizado significa que você está deixando dinheiro na mesa. Por causa disso, mais equipes comerciais estão adotando ferramentas revenue management para implantar estratégias de espaço funcional revenue management.

Assim como com o revenue management orientado a salas, ter as ferramentas certas à sua disposição pode fornecer uma ajuda imensa. Ao estabelecer e monitorar métricas de desempenho-chave, entender padrões de reserva e consolidar dados-chave de forma eficiente, como custos de serviço esperados e gastos auxiliares para parear com o impacto da receita da sala, os líderes comerciais podem adotar uma abordagem muito mais estratégica para maximizar o potencial de seu espaço para eventos.

Por exemplo, talvez o monitoramento de dados do espaço funcional mostre que seu salão de baile para 300 pessoas é consistentemente vendido e usado com metade da capacidade enquanto você está recusando eventos e reuniões menores com mais potencial de lucro — isso pode significar que é hora de explorar a adição de divisórias de sala para melhor atender à demanda. Ou ainda mais simplesmente, essas ferramentas podem iluminar quando a utilização do seu espaço para eventos está ficando atrás das tendências históricas, o que ajuda a informar os esforços de vendas.

Olhando além da sala para impulsionar a lucratividade

Não há dúvidas de que as ferramentas avançadas de hoje estão ajudando as equipes de vendas, marketing e revenue management de hotéis a quebrar as barreiras que historicamente limitaram sua capacidade de criar estratégias e agir sobre as oportunidades que geram ganhos incrementais de lucratividade.

Claro, a tecnologia é apenas parte do cenário. Para que as equipes comerciais aproveitem ao máximo um futuro orientado por dados, processos, responsabilidades e pensamento de "negócios como sempre" precisarão ser desafiados. Aqueles que estiverem dispostos a se adaptar e refinar sua abordagem estarão bem posicionados para definir como será a próxima era de sucesso comercial.

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