O gerenciamento de rendimento é uma estratégia de preços comumente utilizada por empresas de hotelaria, viagens aéreas e outras áreas relacionadas ao turismo para gerar receita máxima de estoques perecíveis (por exemplo, quartos de hotel ou assentos de companhias aéreas). Aqui, respondemos à pergunta 'O que é gestão de rendimento?' e explique por que é útil para proprietários de hotéis de hospitalidade e outros.

Definindo Yield Management

Em termos simples, a gestão de rendimento é uma estratégia baseada na venda ao cliente certo, no momento certo, pelo preço certo. Na indústria hoteleira, isso normalmente significa vender o quarto certo para o(s) hóspede(s) certo(s), no melhor momento possível e pelo valor mais alto para maximizar a receita.

Yield Management compartilha muitas semelhanças com o gestão de receitas conceito, mas já existe há muito tempo. No entanto, é importante notar que a gestão de rendimento tem um foco estreito e preocupa-se apenas com o preço de venda e o volume de vendas para alcançar o melhor rendimento de receita possível.

O conceito básico por trás do gerenciamento de rendimento é que certos recursos fixos e por tempo limitado, como quartos de hotel, podem ser vendidos por preços diferentes com base na época do ano, no nível de demanda, no número de quartos já vendidos e em uma ampla variedade de opções. de outros fatores externos.

Devido ao número de variáveis envolvidas no processo, o mesmo produto (por exemplo, um quarto de hotel) pode ser vendido a dois clientes por preços diferentes. As estratégias de gerenciamento de rendimento adotam uma abordagem baseada em dados para garantir que os preços sejam ajustados para maximizar os resultados do negócio.

Vídeo: O que é gerenciamento de rendimento?

Por que o gerenciamento de rendimento é importante?

A adoção de uma estratégia de gestão de rendimento permite que os proprietários de hotéis maximizem o dinheiro que ganham com um número finito de quartos que precisam ser vendidos em horários específicos. Os gerentes podem usar dados de desempenho anteriores e tendências gerais do setor para antecipar a demanda e responder adequadamente.

O gerenciamento de rendimento também permite hospitalidade empresas para otimizar o estratégia de preços e vendas do seu recurso mais importante – os quartos disponíveis. Isto permite que os proprietários de hotéis, por exemplo, acertem no básico do seu negócio, maximizando a receita apenas dos quartos. De acordo com a pesquisa sobre práticas de gerenciamento de rendimento de hotéis em vários canais de distribuição eletrônica pela ResearchGate, o gerenciamento de rendimento prova ser lucrativo à medida que as empresas relatam um aumento imediato de 5-10% na receita.

O que é Yield Management - Por que o Yield Management é importante

Estratégias de Yield Management Hoteleiro

Esta tabela educativa descreve as principais estratégias para uma gestão de rendimento eficaz na indústria hoteleira, detalhando como cada estratégia pode ser implementada e o impacto esperado nas receitas. A compreensão destas abordagens permite aos hotéis optimizar os preços, gerir a procura e, em última análise, aumentar a rentabilidade, garantindo que respondem de forma eficiente à dinâmica do mercado e ao comportamento do cliente.

Estratégia Abordagem de implementação Resultado esperado para receita
Segmentação de mercado Classifique os clientes com base no seu valor e comportamento de reserva. Maximiza a receita direcionando e adaptando ofertas para diferentes segmentos.
Precificação dinâmica Ajuste as tarifas dos quartos em tempo real com base na demanda, temporada e ocupação. Aumenta a receita vendendo quartos ao melhor preço possível em qualquer momento.
Gestão de overbooking Calcule e aplique um determinado nível de overbooking com base em dados históricos e taxas de cancelamento. Reduz o impacto de não comparecimentos e cancelamentos, otimizando a receita dos quartos.
Controle de duração da estadia Defina requisitos de estadia mínimos ou máximos durante períodos de alta demanda. Garante disponibilidade de quartos e preços ideais durante horários de pico, aumentando a receita.
Ofertas de pacotes e pacotes Crie pacotes atrativos combinando quartos com outros serviços (restaurantes, spa, passeios). Incentiva reservas e aumenta os gastos com serviços auxiliares, aumentando a receita geral.
Gestão de canais Otimize a distribuição em vários canais de reserva com base no custo e no alcance. Equilibra a exposição e reduz os custos de comissões, priorizando os canais mais rentáveis.
Controle de inventário Ajuste o inventário disponível em diferentes plataformas para corresponder às previsões de demanda. Evita vendas insuficientes ou excessivas, garantindo a receita máxima dos quartos disponíveis.
Programas de fidelidade do cliente Desenvolva e promova programas de fidelidade para incentivar a repetição de negócios. Aumenta as reservas diretas e a retenção de clientes, levando a maiores receitas a longo prazo.

Yield Management vs. Revenue Management

Dentro de gestão hoteleira, a gestão de rendimento e receitas são duas das ferramentas mais úteis disponíveis para os gestores. Eles permitem que maximizem o dinheiro que ganham com os hóspedes. Embora os dois conceitos estejam intimamente ligados e compartilhem muitas semelhanças, eles também apresentam algumas diferenças importantes. Para informações mais detalhadas sobre gerenciamento de receitas, leia também o artigo “O que é gerenciamento de receita?”.

Perguntas frequentes sobre o que são gerenciamento de rendimento

Na hotelaria, a gestão de rendimento descreve a prática de adotar uma estratégia de preços variáveis para quartos e serviços, com base na procura. A gestão de rendimentos é sustentada pela ideia de que ativos como quartos de hotel podem ser vendidos por preços diferentes em momentos e circunstâncias diferentes. O gerenciamento de rendimento eficaz envolve vender o produto certo, ao cliente certo, no momento certo, para maximizar o rendimento da receita.

Um bom exemplo de gestão de rendimento em ação é o ajuste das tarifas dos quartos com base nas previsões de procura e nos níveis de ocupação. Muitos hotéis aumentam as tarifas dos quartos em períodos de alta demanda, como em épocas de pico ou perto de eventos, para maximizar a receita. Por outro lado, quando a procura é baixa, os descontos podem ajudar a garantir que os quartos sejam vendidos, em vez de deixados vazios.

Dentro dos negócios, o rendimento refere-se ao valor da receita gerada, como uma porcentagem do que poderia ser gerado. No contexto da gestão de rendimento na hotelaria, refere-se à receita gerada por quarto ou serviço disponível. Medir o rendimento permite que você entenda a eficácia de sua estratégia de preços e utilização de estoque.

O rendimento pode ser calculado dividindo a receita real que seus quartos e serviços geram pela receita potencial se todos esses quartos e serviços fossem vendidos pelo preço integral. A fórmula para este cálculo é:

Rendimento = (receita real/receita potencial) x 100.

O Yield Management pode causar certa insatisfação do cliente devido às oscilações de preços, o que traz o risco de alienar clientes fiéis. Além disso, prever com precisão a procura é complexo e requer software sofisticado e pessoal treinado que saiba como utilizá-lo adequadamente.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.