{"id":19982,"date":"2023-07-14T12:00:59","date_gmt":"2023-07-14T10:00:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=19982"},"modified":"2023-12-20T18:02:25","modified_gmt":"2023-12-20T17:02:25","slug":"pricing-personalization-and-the-future-of-hospitality","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/preco-personalizacao-e-o-futuro-da-hospitalidade-2\/","title":{"rendered":"Personaliza\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os e o futuro da hospitalidade"},"content":{"rendered":"

A personaliza\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os permite que os hot\u00e9is avancem em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 otimiza\u00e7\u00e3o total do lucro, combinando o poder dos perfis dos h\u00f3spedes no seu CRM com a previs\u00e3o de gerenciamento de receitas para oferecer o pre\u00e7o certo ao h\u00f3spede certo, no momento certo durante a jornada do h\u00f3spede.<\/em><\/p>\n

Os h\u00f3spedes aumentaram as expectativas de personaliza\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

A personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 um t\u00f3pico em evolu\u00e7\u00e3o na ind\u00fastria hoteleira, do ponto de vista da tecnologia e dos h\u00f3spedes. Nos \u00faltimos anos, especialmente com o afluxo de compras online, os h\u00f3spedes aumentaram as expectativas de personaliza\u00e7\u00e3o em todas as fases da viagem do h\u00f3spede, especialmente quando reservam atrav\u00e9s de canais diretos.<\/p>\n

Isto significa que compreender os seus h\u00f3spedes e como envolv\u00ea-los \u00e9 a melhor forma de aumentar as reservas e construir experi\u00eancias memor\u00e1veis que conduzam \u00e0 fideliza\u00e7\u00e3o a longo prazo. Tamb\u00e9m destaca a import\u00e2ncia de usar os dados dos h\u00f3spedes que voc\u00ea j\u00e1 possui para avan\u00e7ar em dire\u00e7\u00e3o a um modelo de pre\u00e7os personalizado que otimize a receita geral em cada estadia.<\/p>\n

O que \u00e9 pre\u00e7o personalizado?<\/h2>\n

O objetivo da precifica\u00e7\u00e3o personalizada \u00e9 direcionar o produto certo para o h\u00f3spede certo, para o ponto de encontro certo, atrav\u00e9s do canal certo e pelo pre\u00e7o certo. Ou, para levar essa ideia mais longe \u2013 direcionar conte\u00fado, ofertas, inclus\u00f5es e pre\u00e7os a um n\u00edvel de nanossegmento que \u00e9 t\u00e3o granular que a diferen\u00e7a entre o segmento e o indiv\u00edduo \u00e9 indiscern\u00edvel.<\/p>\n

Com pre\u00e7os personalizados, o foco est\u00e1 em um h\u00f3spede e nas caracter\u00edsticas \u00fanicas desse h\u00f3spede, incluindo como seus gastos, comportamentos e prefer\u00eancias anteriores podem influenciar o conte\u00fado e as oportunidades que voc\u00ea oferece e a receita que eles geram em troca.<\/p>\n

Existem dois grupos principais no conceito de pre\u00e7os personalizados: Ofertas e descontos e Pacotes e complementos.<\/p>\n

Ofertas e descontos<\/h3>\n

Sob o guarda-chuva de Ofertas e Descontos, voc\u00ea encontrar\u00e1 pre\u00e7os de programas de fidelidade (membros que obt\u00eam um desconto com reserva direta), promo\u00e7\u00f5es de porcentagem de desconto (normalmente associadas a restri\u00e7\u00f5es como compra antecipada ou requisitos de dura\u00e7\u00e3o da estadia), descontos com base em gastos auxiliares (popular com pre\u00e7os de cassino), ofertas de reservas repetidas e servi\u00e7os auxiliares espec\u00edficos al\u00e9m do pr\u00f3prio quarto de hotel.<\/p>\n

Pacotes e complementos<\/h3>\n

Em Pacotes e Agrega\u00e7\u00f5es de Valor, voc\u00ea encontrar\u00e1 embalagens din\u00e2micas (pacote de produtos selecionados para um h\u00f3spede espec\u00edfico), inclus\u00f5es\/melhorias durante a estadia, vendas adicionais de tipo de quarto, agrega\u00e7\u00f5es de valor populares, como check-in antecipado e check-out tardio, e Considera\u00e7\u00f5es de lazer \u2013 que \u00e9 quando um h\u00f3spede inicia sua visita como parte de um evento de trabalho e prolonga sua estadia para uma experi\u00eancia de lazer na mesma propriedade.<\/p>\n

Embora n\u00e3o existam regras r\u00edgidas e r\u00e1pidas sobre quando aplicar cada grupo, as ofertas e descontos s\u00e3o melhores para datas de necessidade e estoques problem\u00e1ticos, enquanto pacotes e agrega\u00e7\u00f5es de valor s\u00e3o mais apropriados para per\u00edodos mais movimentados, com o objetivo de obter mais valor da escassez. invent\u00e1rio.<\/p>\n

No n\u00edvel do hotel, \u00e9 quando voc\u00ea analisa cuidadosamente seus recursos, or\u00e7amentos e metas de receita para determinar como incorporar essas op\u00e7\u00f5es. Por exemplo, estender descontos apenas aos h\u00f3spedes de maior valor com base na sua disposi\u00e7\u00e3o de gastar dinheiro em outro lugar na propriedade.<\/p>\n

Portanto, a pr\u00f3xima grande quest\u00e3o \u00e9: como chegaremos l\u00e1?<\/strong><\/p>\n

Tudo come\u00e7a com dados<\/h2>\n

Dominar a coleta de dados \u00e9 o primeiro passo cr\u00edtico para a personaliza\u00e7\u00e3o em todos os n\u00edveis, incluindo pre\u00e7os personalizados. Sem ter os dados dos seus h\u00f3spedes configurados em um CRM organizado e confi\u00e1vel, voc\u00ea n\u00e3o conseguir\u00e1 acessar as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para come\u00e7ar a criar conte\u00fado e pre\u00e7os personalizados.<\/p>\n

Quando voc\u00ea combina as informa\u00e7\u00f5es do perfil do convidado em seu CRM e um solu\u00e7\u00e3o de gerenciamento de receita<\/a><\/span> que fornece previs\u00e3o de demanda, voc\u00ea pode determinar o valor total de cada h\u00f3spede. Isso permite que seu hotel otimize os pre\u00e7os e a receita geral, utilizando a personaliza\u00e7\u00e3o durante as fases de planejamento, reserva e pr\u00e9-chegada por meio de experi\u00eancias na propriedade e comunica\u00e7\u00f5es p\u00f3s-estadia com os h\u00f3spedes.<\/p>\n

Cada perfil de h\u00f3spede deve incluir o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel sobre esse h\u00f3spede, incluindo quartos comprados, dura\u00e7\u00e3o da estadia, tarifa reservada, quaisquer ofertas ou pacotes utilizados, bem como quaisquer gastos adicionais em seu spa ou restaurantes, e notas sobre prefer\u00eancias, como solicita\u00e7\u00f5es anteriores (por exemplo, check-out tardio), respostas a pesquisas e assim por diante.<\/p>\n

Al\u00e9m de criar uma vis\u00e3o clara de um h\u00f3spede individual, voc\u00ea pode usar seus perfis para criar segmentos e categorias que podem revelar insights para novos h\u00f3spedes que compartilham caracter\u00edsticas semelhantes e prever probabilidades de gastos e interesses semelhantes. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode obter uma vis\u00e3o completa do valor de cada segmento de neg\u00f3cios que chega ao hotel e combin\u00e1-lo com a previs\u00e3o de demanda para entender o mix de neg\u00f3cios mais lucrativo em um determinado dia em seu hotel.<\/p>\n

Isto \u00e9 importante porque, no final das contas, o pre\u00e7o personalizado vai al\u00e9m de apenas maximizar a receita do quarto, com o objetivo geral de obter a otimiza\u00e7\u00e3o total do lucro, fornecendo oportunidades de upsell direcionadas e gastos auxiliares e o pre\u00e7o certo do quarto.<\/p>\n

Modelagem para Insights<\/h2>\n

A precifica\u00e7\u00e3o personalizada tem a ver com o indiv\u00edduo, mas tamb\u00e9m com a identifica\u00e7\u00e3o de segmentos e relacionamentos. A minera\u00e7\u00e3o de associa\u00e7\u00e3o \u00e9 um m\u00e9todo que pode ajud\u00e1-lo a saber o que os h\u00f3spedes est\u00e3o comprando, como essas compras est\u00e3o vinculadas entre si e os atributos do cliente vinculados a essas compras.<\/p>\n

N\u00e3o se trata apenas de olhar para o volume de produtos\/servi\u00e7os adquiridos em conjunto, pois isso pode ser o resultado de ambos os itens serem populares e \u00fanicos um do outro. A chave \u00e9 observar com que frequ\u00eancia esses itens s\u00e3o comprados juntos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 frequ\u00eancia com que s\u00e3o comprados separadamente, o que permite ver se h\u00e1 sinergia real entre os compradores ou mera coincid\u00eancia.<\/p>\n

Depois de estabelecer relacionamentos de compra com a Association Mining, voc\u00ea pode usar esses insights para criar ofertas espec\u00edficas e pacotes que combinem produtos normalmente adquiridos juntos por segmento de p\u00fablico. Este m\u00e9todo pode funcionar para grandes resorts com numerosos produtos e servi\u00e7os, bem como para hot\u00e9is tradicionais independentes, pois descobrir rela\u00e7\u00f5es entre as caracter\u00edsticas dos clientes e o que eles compram \u00e9 sempre valioso.<\/p>\n

Probabilidade e lucro \u00e9 outro modelo \u00fatil que analisa a interse\u00e7\u00e3o das margens de lucro e a probabilidade de uma reserva. Normalmente, \u00e0 medida que o pre\u00e7o aumenta, a probabilidade de uma compra diminui \u2013 mas se comprarem a esse pre\u00e7o mais elevado, o lucro aumenta. Ao multiplicar a probabilidade e o lucro, voc\u00ea obt\u00e9m o \u201clucro esperado\u201d que deseja otimizar. Isso permite que voc\u00ea encontre o pre\u00e7o ideal com o maior lucro esperado.<\/p>\n

Por outras palavras, cria o pre\u00e7o que atinge o equil\u00edbrio certo entre a probabilidade de reservar e o lucro que obt\u00e9m em troca. \u00c9 claro que isso ser\u00e1 diferente entre os clientes com base nos atributos dos h\u00f3spedes, nas compras e nas caracter\u00edsticas do produto, portanto, voc\u00ea precisar\u00e1 revisar a probabilidade e o lucro por dia e por segmento.<\/p>\n

O caminho para pre\u00e7os personalizados<\/h2>\n

Mover o seu hotel para um modelo de pre\u00e7os personalizado \u00e9 um excelente passo para a otimiza\u00e7\u00e3o total da receita. Para come\u00e7ar, voc\u00ea precisar\u00e1 se concentrar na coleta e organiza\u00e7\u00e3o de dados de h\u00f3spedes, trabalhando entre departamentos para alinhar metas e processos, entendendo a diferen\u00e7a entre um desconto e um valor agregado (e como ajustar a situa\u00e7\u00e3o) e utilizar a modelagem para entender o que seus convidados desejam e como comercializar de acordo com suas prefer\u00eancias exclusivas.<\/p>\n

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O sucesso com pre\u00e7os personalizados \u00e9 um excelente passo em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 otimiza\u00e7\u00e3o total da receita. Ainda assim, \u00e9 necess\u00e1ria uma combina\u00e7\u00e3o de colabora\u00e7\u00e3o entre equipes e tecnologia para entender completamente quem s\u00e3o seus h\u00f3spedes e o que eles desejam durante toda a jornada do h\u00f3spede.<\/strong><\/p>\n

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