{"id":6052,"date":"2023-05-24T20:00:13","date_gmt":"2023-05-24T18:00:13","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=6052"},"modified":"2023-12-06T17:03:29","modified_gmt":"2023-12-06T16:03:29","slug":"hotel-room-pricing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/precos-de-quartos-de-hotel\/","title":{"rendered":"Qu\u00e3o alto e baixo voc\u00ea pode ir com o pre\u00e7o do seu quarto de hotel?"},"content":{"rendered":"

A economia comportamental \u00e9 o estudo dos processos de tomada de decis\u00e3o das pessoas e de como eles nem sempre s\u00e3o inteiramente racionais. Ao compreender as rea\u00e7\u00f5es das pessoas \u00e0s op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, voc\u00ea estar\u00e1 mais apto a criar estrat\u00e9gias de pre\u00e7os que maximizem sua receita. Por exemplo, as evid\u00eancias indicam que terminar os seus pre\u00e7os com o n\u00famero '9' aumenta a sua receita. Se voc\u00ea cobrar $119, dever\u00e1 ver mais reservas do que se cobrar $117 ou $120. Isto n\u00e3o \u00e9 \u201cracional\u201d como os economistas considerariam, mas foi demonstrado em dados. <\/em><\/p>\n

Este artigo analisar\u00e1 a economia comportamental e sua implementa\u00e7\u00e3o na ind\u00fastria hoteleira, especificamente na defini\u00e7\u00e3o de sua estrat\u00e9gia de pre\u00e7os.<\/p>\n

Justi\u00e7a e pre\u00e7o de refer\u00eancia<\/h2>\n

Ao implementar a teoria econ\u00f4mica comportamental em sua estrat\u00e9gia de pre\u00e7os, existem alguns conceitos importantes que podem desempenhar um papel importante.<\/p>\n

Um deles \u00e9 o conceito de justi\u00e7a. Uma loja de esquina que aumente o pre\u00e7o dos desinfetantes por um fator de 10 durante uma epidemia tamb\u00e9m aumentar\u00e1 a raiva dos clientes. Embora o desinfetante seja raro e haja uma grande procura, o que faz com que as pessoas paguem esse pre\u00e7o, n\u00e3o ser\u00e1 considerado justo.<\/p>\n

O outro \u00e9 o conceito de pre\u00e7o de refer\u00eancia. As pessoas t\u00eam uma ideia de quanto deveriam pagar pelo seu quarto. Eles obt\u00eam essa ideia de v\u00e1rias fontes, mas o ideal \u00e9 que esse pre\u00e7o de refer\u00eancia seja o mais alto poss\u00edvel.<\/p>\n

Para saber mais sobre este assunto, recomendamos o cap\u00edtulo 7 do livro de Kelly McGuire Pre\u00e7os de hot\u00e9is em um mundo social<\/a>.<\/p>\n

N\u00e3o coloque pre\u00e7os muito altos em seus quartos<\/h2>\n

Imagine uma situa\u00e7\u00e3o em que ocorre um evento especial na \u00e1rea. Os hot\u00e9is est\u00e3o muito ocupados e todos precisam de um lugar para ficar. O \u00fanico quarto dispon\u00edvel custa tr\u00eas vezes o pre\u00e7o normal. Voc\u00ea pode cobrar muito nesse caso, mas \u00e9 justo? Na realidade, o pre\u00e7o \u00e9 justificado; n\u00e3o restam muitos quartos na cidade e esse \u00e9 o pre\u00e7o que os clientes est\u00e3o dispostos a pagar quando a demanda \u00e9 alta.<\/p>\n

A quest\u00e3o aqui, por\u00e9m, \u00e9 que apesar do pre\u00e7o refletir a demanda, se o h\u00f3spede sentir que pagou acima do valor que percebe, pode se sentir aproveitado. Sair\u00e3o do hotel sentindo-se explorados e n\u00e3o pensar\u00e3o que pagaram um pre\u00e7o equivalente ao valor do produto que receberam.<\/p>\n

Em geral, os h\u00f3spedes procuram evid\u00eancias que confirmem as suas expectativas pr\u00e9-concebidas. Se as pessoas acharem que est\u00e3o fazendo um mau neg\u00f3cio, estar\u00e3o em busca de evid\u00eancias contra voc\u00ea. Voc\u00ea ver\u00e1 isso na forma de reclama\u00e7\u00f5es ou cr\u00edticas negativas. Por outro lado, se voc\u00ea lhes oferecer um quarto pelo pre\u00e7o que esperam, eles procurar\u00e3o evid\u00eancias que confirmem seu bom senso.<\/p>\n

Quando isso acontece, os efeitos negativos no hotel podem ocorrer de tr\u00eas maneiras. Primeiro, suas pontua\u00e7\u00f5es de avalia\u00e7\u00e3o ser\u00e3o ruins. Em segundo lugar, eles n\u00e3o promover\u00e3o o seu hotel para os amigos. E, finalmente, os sentimentos negativos que tiveram far\u00e3o com que seja improv\u00e1vel que reservem novamente.<\/p>\n

Como aplicar isso na pr\u00e1tica?<\/h3>\n

Dir\u00edamos que, fora de circunst\u00e2ncias excepcionais (como grandes eventos), voc\u00ea n\u00e3o deve cobrar mais do que cerca de 50% acima do pre\u00e7o padr\u00e3o para aquela \u00e9poca do ano. Se a demanda ainda for alta, considere implementar restri\u00e7\u00f5es de estadia m\u00ednima. Ao fazer isso, voc\u00ea poder\u00e1 aumentar a receita sem prejudicar sua reputa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Em circunst\u00e2ncias excepcionais em que as pessoas esperam pagar muito e \u00e9 improv\u00e1vel que voc\u00ea consiga clientes recorrentes; por exemplo, se est\u00e1 a decorrer uma final de um campeonato de futebol, a situa\u00e7\u00e3o \u00e9 diferente. Aqui voc\u00ea pode cobrar o que gerar mais receita. N\u00e3o fique muito preocupado com isso 'justi\u00e7a'<\/em> quando voc\u00ea tem clientes que nunca mais voltar\u00e3o!<\/p>\n

N\u00e3o tenha um pre\u00e7o muito baixo para seus quartos<\/h2>\n

Existem duas raz\u00f5es principais para n\u00e3o vender seus quartos muito baratos.<\/p>\n

A primeira \u00e9 que pode, de forma contraproducente, afastar os clientes que desejam um hotel de boa qualidade. Eles podem associar o pre\u00e7o baixo \u00e0 baixa qualidade. Vejamos a experi\u00eancia semelhante compartilhada por um gerente de rede de hot\u00e9is abaixo no livro de McGuire:<\/p>\n

Temos um hotel mais novo, bastante grande e num mercado muito competitivo, por isso, ao apresentarmos o hotel, tent\u00e1mos gerar notoriedade e impulsionar a procura, oferecendo um pre\u00e7o mais baixo. Quando baix\u00e1mos demasiado o pre\u00e7o, mais pr\u00f3ximo do n\u00edvel do mercado de massa, geramos, na verdade, menos procura do que num n\u00edvel de pre\u00e7o mais elevado. Isto n\u00e3o fazia sentido para n\u00f3s at\u00e9 percebermos que est\u00e1vamos enviando sinais contradit\u00f3rios aos consumidores. Est\u00e1vamos anunciando uma experi\u00eancia de luxo, mas a um pre\u00e7o pr\u00f3ximo do mercado de massa. O pre\u00e7o n\u00e3o correspondeu ao prometido e os consumidores ficaram confusos e simplesmente n\u00e3o nos reservaram. Quando aumentamos o pre\u00e7o, as reservas aumentaram.<\/p><\/blockquote>\n

Voc\u00ea deve ter em mente o 'Pre\u00e7o de refer\u00eancia'<\/em>. A ideia vem de Daniel Kahneman<\/a>, o pai da economia comportamental, e seus colaboradores. Um pre\u00e7o de refer\u00eancia \u00e9 o que os consumidores esperam pagar por um produto ou servi\u00e7o, com base em experi\u00eancias anteriores ou em compara\u00e7\u00f5es facilmente dispon\u00edveis. O pre\u00e7o de refer\u00eancia n\u00e3o se baseia necessariamente em quaisquer medidas objectivas, mas simplesmente no que consideram "normal"<\/em>. Embora os pre\u00e7os de refer\u00eancia possam mudar ao longo do tempo, quanto mais exposi\u00e7\u00e3o o consumidor tiver a um pre\u00e7o, mais forte se tornar\u00e1 esse valor como refer\u00eancia.<\/p>\n

Oferecer seus servi\u00e7os por um pre\u00e7o muito barato pode afetar negativamente seu pre\u00e7o de refer\u00eancia futuro. Se algu\u00e9m vier ao seu hotel por $99 uma vez, poder\u00e1 achar que $299 \u00e9 muito caro na pr\u00f3xima vez \u2013 mesmo que $399 seja um valor excelente.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, os hot\u00e9is consideram dif\u00edcil aumentar os pre\u00e7os ap\u00f3s longos per\u00edodos de grandes descontos. A raz\u00e3o \u00e9 que o pre\u00e7o com desconto passa a ser o pre\u00e7o de refer\u00eancia do consumidor. Nas suas cabe\u00e7as, eles comparar\u00e3o todos os pre\u00e7os futuros com essa refer\u00eancia. Se os hot\u00e9is aumentarem os pre\u00e7os de forma demasiado dr\u00e1stica ou demasiado r\u00e1pida, a expectativa de pre\u00e7o de refer\u00eancia dos consumidores ser\u00e1 violada e estes sentir\u00e3o que a empresa est\u00e1 a tentar tirar vantagem disso.<\/p>\n

Como aplicar isso na pr\u00e1tica?<\/h3>\n

Em termos de pre\u00e7o, recomendamos n\u00e3o ir abaixo de 60% da sua tarifa padr\u00e3o para essa \u00e9poca do ano. Isto torna a redefini\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os padr\u00e3o mais f\u00e1cil e menos percept\u00edvel.<\/p>\n

Se voc\u00ea ainda tem quartos para vender e deseja baratear, tente, em vez disso, barreiras tarif\u00e1rias (por exemplo, uma oferta apenas para grupos-alvo) e as tarifas privadas podem ajudar a manter o pre\u00e7o de refer\u00eancia enquanto geram as receitas necess\u00e1rias. Outra forma de contornar o pre\u00e7o de refer\u00eancia \u00e9 ocult\u00e1-lo, embalando o produto com servi\u00e7os complementares. Podem ser tratamentos de spa, refei\u00e7\u00f5es, acesso \u00e0 Internet, etc. Em geral, tentar aumentar o valor em vez de baixar as tarifas d\u00e1 os melhores resultados.<\/p>\n

Os consumidores aceitam pr\u00e1ticas de pre\u00e7os vari\u00e1veis em hot\u00e9is sem consequ\u00eancias negativas, desde que n\u00e3o envolvam mudan\u00e7as dram\u00e1ticas ou estrat\u00e9gias novas, desconhecidas e incomuns. Voc\u00ea pode usar pr\u00e1ticas e softwares padr\u00e3o de gerenciamento de receita, como RoomPriceGenie<\/a> para definir taxas que maximizar\u00e3o as receitas no curto prazo.<\/p>\n

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Para maximizar os benef\u00edcios a longo prazo, voc\u00ea pode aplicar esses insights da economia comportamental e tanto voc\u00ea quanto seus convidados ficar\u00e3o felizes!<\/strong><\/p>\n

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